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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
新營銷門店成交場景與話術(shù)
 
講師:盛斌子 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

成交話術(shù)培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:盛斌子    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

成交話術(shù)培訓(xùn)

    一、 新開分銷場景與話術(shù)
    1. 押金不愿意出,如何讓門店信任,而不是品牌進(jìn)來沒好處就交錢
    1) 案例:A家電雜牌是如何說服經(jīng)銷商交押金的?
    啟示:
    2) 慣例法,隔壁老王也交了
    3) 利益法捆綁,押金享受哪些好處?促銷、推廣、服務(wù)、幫扶、培訓(xùn)
    案例:美X小電的利益政策設(shè)計(jì)
    4) 保護(hù)法,對門店的保護(hù),雙方承諾的市場秩序
    5) 其他
    2. 合作談下來一般給到好位置(位置、形象、柜臺(tái)免費(fèi))
    1) 利益計(jì)算法:
     案例:某二級(jí)家電品牌如何爭取一線品牌抗衡的?
    啟示:
     品牌如何掙大錢(毛利率)
     如何掙長久的錢(產(chǎn)品力、技術(shù)力、品牌力)
     如何幫你掙放心的錢(貨期、質(zhì)量、幫扶手段、助銷)
    2) 過程激勵(lì)法
     案例:某品牌的展示獎(jiǎng)勵(lì)方案
     堆頭獎(jiǎng)
     展示面積獎(jiǎng)
     展示位置獎(jiǎng)
     展示時(shí)間獎(jiǎng)
    3) 市場保護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)
     培訓(xùn)承諾
     促銷承諾
     推廣承諾(社群、小程序裂變、直播、拼團(tuán)購等)
    3. 如何辨別某個(gè)分銷點(diǎn)適合(如移動(dòng)數(shù)據(jù)等)?
    1) 商圈位置
    2) 網(wǎng)點(diǎn)在商圈的位置
    3) 門店的有效流量
    4) “望聞問切”快速鎖定目標(biāo)客戶
    5) 選精準(zhǔn)客戶的“七可,七不可”
    4. 國內(nèi)行業(yè)/市場/競品情況不太了解
    1) 案例:《三四線市場移動(dòng)端研究報(bào)告》
    2) 典型競品SWOT分析與應(yīng)對話術(shù)
    5. 臨門一腳的簽約技巧與話術(shù)?
    1) 案例:某品牌新*顧問式銷售話術(shù),搞定猶豫客戶
    啟示:
    2) 新*成交技巧
    3) 門店成交標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)答技巧匯編?
     客戶說價(jià)格太高?
     當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活?
     客戶異議要求“*經(jīng)銷或者總代理”?
     客戶異議“市場不景氣,生意難做,過一段時(shí)間再說”時(shí)?
     當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)?
     當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同,等合同到期了再說吧”時(shí)?
     當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品,做得并不成功呀”
     客戶有簽約意向,但猶豫不絕,考慮考慮
     客戶不停討價(jià)還價(jià)·挑毛病
     老客戶說我的地盤切割了?
     客戶是一對夫妻
     投資你們何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤?
     經(jīng)銷商任務(wù)量是如何制定的?怎么下發(fā)?
     一開始效果好,后來沒動(dòng)靜,如何辦?
     客戶對產(chǎn)品的市場競爭力有疑問?
     你們的支持不到位?
     完成率高如何獎(jiǎng)勵(lì)?
     其他

    二、 門店助銷場景銷售與話術(shù)
    1. 如何與夫妻店談主推
    1) 利潤計(jì)算法
    2) 服務(wù)法
    3) 推廣法
    4) 直播法
    案例:網(wǎng)紅+直播+微商+拼團(tuán)+三層分銷+會(huì)銷的爆破玩法
    5) 陳列獎(jiǎng)勵(lì)法
    6) 社群營銷法
    2. 有促銷員店搞好老板和促銷員的客情?
    1) 動(dòng)之以情
     案例:人心都是肉長的
    啟示
     生日、節(jié)日、假日、紀(jì)念日打情感牌
     檔案管理法
     私人空間
     自媒體社交新玩法
     定制禮物法
    2) 曉之以理
     產(chǎn)品的有形與無形價(jià)值
     樹標(biāo)桿
    3) 誘之以利
     案例:某電子品牌的激勵(lì)措施
    啟示
     6+6激勵(lì)法:小散多、遞增法、競賽法、留一手、虛實(shí)法、積分法
    4) 制之以害:價(jià)值設(shè)計(jì)的“爽心、舒心、放心”
    5) 廢之以能:
    案例:教練式幫扶顯神威
    啟示
    3. 監(jiān)督線下銷售老板給店員發(fā)紅包,然后從直通車返給老板?
    1) 小程序監(jiān)督法
    2) 截圖法
    3) 微信群法
    4) 報(bào)單法
    5) 財(cái)務(wù)核銷法
    4. 門店認(rèn)為雙11價(jià)格太低對線下沖擊大
    1) 案例:某三線家電品牌如何規(guī)避雙11?
    啟示
    2) 3:3:3產(chǎn)品組合法
    3) 服務(wù)法
    4) 統(tǒng)一渠道分利法
    5) “渾水摸魚”法
    6) “以假亂真”法
    5. 形象專區(qū)如何抽換雜牌?
    1) 利益誘惑法
    2) 制度保障法
    3) 服務(wù)法
    4) 案例:教練式營銷增加粘性
    6. 沒貨,協(xié)調(diào)調(diào)貨
    1) 案例:銷售預(yù)測與庫存管理絕招
    2) 建立庫存預(yù)警機(jī)制
    3) 什么是庫存銷售比??
    4) 輸出工具:一張表格打天下

    三、 門店成交場景與話術(shù)
    (一) 場景問答-購買場景的迷局與破解
    1. 客戶說太貴了,咋辦?
    2. 客戶抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦
    3. 客戶說自己隨便看看,不用跟著,到時(shí)再叫你,咋辦?
    4. 客戶東看看,西看看,購買意向不強(qiáng)
    5. 如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶?
    6. 正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場方法
    7. 客戶覺得樣品或者款式太少了
    8. 客戶說“過~天再來買,~的時(shí)候再來買”
    9. 夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點(diǎn)
    10. 現(xiàn)場與朋友討論“你覺得如何?
    11. 顧客同行的其他人不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧
    12. 客戶說沒有聽過這個(gè)品牌
    13. 顧客問:“你們公司倒閉/撤柜怎么辦?”
    14. 碰到顧客要求退單的情況怎么*限度的挽回話術(shù)
    15. 拆解“退單”的糾結(jié)迷局
    (二) 逼單絕活-成交的臨門一腳
    1. 如果客戶說超出預(yù)算
    2. 針對客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略
    3. 客戶覺得價(jià)格貴了
    4. 為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”
    5. 客戶說是和老板是好朋友了,要求再打折
    6. 客戶覺得貴了,您是說價(jià)值,還是換商品呢?
    7. 讓客戶相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由
    8. 假定成交的動(dòng)作
    9. 成交時(shí),顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦?

成交話術(shù)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255701.html

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盛斌子
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