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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
高績(jī)效市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理力
 
講師:盛斌子 瀏覽次數(shù):2608

課程描述INTRODUCTION

市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理

· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:盛斌子    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理

    上篇:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)篇
    第一 章:客戶的開(kāi)發(fā)與初次接洽

    一、客戶開(kāi)發(fā)的常用的五種方法
    二、初次接洽客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】
    三、初次接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】
    四、建立初次接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)
    五、訓(xùn)練初次接洽客戶的開(kāi)口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】
    六、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
    七、如何做到不給客戶壓力
    八、如何找準(zhǔn)決策人
    九、訓(xùn)練銷售學(xué)會(huì)給客戶講故事【實(shí)景訓(xùn)練】

    第二章:客戶需求的探詢
    一、呈現(xiàn)沒(méi)有探詢客戶需求的后果
    1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果
    2、想當(dāng)然客戶需求的后果
    3、需求不因人而異的后果
    二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】
    三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
    1、少說(shuō)多聽(tīng)
    2、問(wèn)題提示
    3、提出高質(zhì)量的問(wèn)題
    4、多提個(gè)人問(wèn)題
    5、主動(dòng)講出自己的故事
    四、聆聽(tīng)的基本法則【視頻案例】
    五、引導(dǎo)客戶主動(dòng)開(kāi)口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
    六、高質(zhì)量問(wèn)題的四大核心定義【視頻案例】
    七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
    八、客戶不愿說(shuō)出需求怎么辦
    九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】
    1、錦上添花法
    2、雪中送炭法
    十、如何引發(fā)客戶的興趣,找到和客戶共同的話題【視頻案例】

    第三章:產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)與溝通技巧
    一、溝通模型的建立【視頻案例】
    二、溝通中容易出現(xiàn)的三個(gè)問(wèn)題
    1、分叉的頻道
    2、關(guān)閉的頻道
    3、爭(zhēng)奪頻道
    三、導(dǎo)致溝通問(wèn)題的三種常見(jiàn)心理【實(shí)景測(cè)試+視頻案例】
    1、自私
    2、自大
    3、自我
    四、不同類別人群的溝通方式
    1、理智型
    2、頑固型
    3、沖動(dòng)型
    4、傲慢型
    5、挑三揀四型
    6、斤斤計(jì)較型
    7、喋喋不休型
    8、沉默寡言型
    五、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】
    1、為什么自己講得很清楚,客戶卻不明白
    2、為什么自己說(shuō)得很專業(yè),客戶卻聽(tīng)不懂
    3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容,見(jiàn)了客戶卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次
    4、怎樣在有限的時(shí)間里,最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
    六、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】
    七、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到,只求客戶想要

    第四章:邀約客戶與跟進(jìn)客戶
    一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題探討
    1、為什么要做客戶跟進(jìn),不跟進(jìn)有什么后果
    2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的
    3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么
    4、為什么之前聊得很好的客戶,在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化
    二、分析客戶接聽(tīng)銷售電話時(shí)的三個(gè)思維定式
    三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】
    四、客戶跟進(jìn)電話的開(kāi)場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】
    五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】
    1、開(kāi)場(chǎng)白
    2、多個(gè)目的
    3、提出請(qǐng)求
    4、要求承諾
    5、一點(diǎn)壓力
    六、通過(guò)六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】
    七、從客戶跟進(jìn)與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

    第五章:議價(jià)和商務(wù)談判技巧
    一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】
    1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
    2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜,而是……
    二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
    1、口頭要求
    2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    3、最后通牒
    三、客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)?【實(shí)景訓(xùn)練】
    四、客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦?【實(shí)景訓(xùn)練】
    五、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦?【實(shí)景訓(xùn)練】
    六、客戶說(shuō)再少XX錢我就訂了,要不我就走了怎么辦?【實(shí)景訓(xùn)練】
    七、議價(jià)的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】
    1、制約
    2、互惠
    3、承諾一致原理
    4、TMD法則
    5、永遠(yuǎn)吃虧法則
    八、議價(jià)的三大原則
    2、短缺效應(yīng)
    3、假設(shè)成交
    4、示弱成交
    5、霸王硬上弓

    下篇:高效管理篇
    第一節(jié):選人與用人的能力

    一、選人
    1. 如何選有心之人
    2. 如何選有意之人
    3. 選人心法:望聞問(wèn)切
    二、招人
    1. 30%的人員不適合做銷售
    2. 兩大途徑判斷四類銷售人員
    3. 招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵
    4. 判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問(wèn)題
    5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    6. 同行
    7. 跨界
    8. 轉(zhuǎn)介紹
    9. 裂變模式
    三、用人三法
    1. 日常工作中如何用人
    案例一:四種類型的人才如何使用
    案例二:張三送快遞的故事
    2. 用人的三句話
    3. 用人的5句口頭禪

    第二節(jié):教導(dǎo)的能力—帶團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)與育人的能力(50分)
    一、育人
    1. 育人的常見(jiàn)誤區(qū)
    新時(shí)代的90后中、00后的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略
    2. 夢(mèng)想合伙人計(jì)劃
    案例:某直銷連鎖企業(yè)是如何實(shí)踐夢(mèng)想合伙人計(jì)劃的
    3. 教練式培訓(xùn)
    4. 新人入職三個(gè)月的過(guò)程管理與傳幫帶
    案例:某連鎖品牌導(dǎo)入師徒制的學(xué)習(xí)力模式
    二、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)管理管理
    1. -精神激勵(lì):中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
    1) 一個(gè)夢(mèng)想
    2) 儀式化管理
    3) 多層次激勵(lì)
    4) 樣板人物
    5) 自我突圍
    6) 陰陽(yáng)互補(bǔ)
    2. -物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式:底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)
    -基礎(chǔ)薪酬與激勵(lì):
    -股份化激勵(lì)
    案例:
    蘇州李姐的生日PATY模式
    濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式
    廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制
    ……
    3. 如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)有效斗志?

    第三節(jié):高績(jī)效團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理
    一、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之目標(biāo)管理
    1. 銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
     指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果;
     關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置;
    2. 銷售任務(wù)達(dá)成方案
     銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷;
     每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”,逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通,不合理的改完再溝通;
     跟進(jìn)、考核,只認(rèn)方案不聽(tīng)原由;
    二、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之計(jì)劃管理
    1. 銷售分配5到原則
    2. 一張表、三件事,三合一升級(jí)
    3. 質(zhì)詢+PK會(huì)議
    三、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
    1. 誤區(qū)-沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)
     師傅帶徒弟,好師傅不一定能帶出好徒弟;
     產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆,產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧;
     天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài),沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài);
    2. 紅寶書(shū)是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
     標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的?
     為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
    標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

    第四節(jié):情商
    一、什么是職業(yè)情商?
    思考:職場(chǎng)中你屬于哪一種?
    二、職業(yè)情商修煉技巧
    1. 什么是良好心態(tài)
    自評(píng):你有嗎?十大陽(yáng)光心態(tài)
    2. 做好情緒管理
    3. 學(xué)習(xí)情商智慧
    1) 正確認(rèn)識(shí)自己
    自測(cè):你的心態(tài)積極嗎?
    2) 先處理心情,再處理事情
    3) 獲得高職高薪的法寶

    第五節(jié):執(zhí)行能力
    一、為什么要強(qiáng)化執(zhí)行力
    1. 執(zhí)行力代表著競(jìng)爭(zhēng)力
    2. 執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力
    3. 執(zhí)行力代表著運(yùn)營(yíng)效率,可以降低溝通成本
    二、 我們需要什么樣的執(zhí)行力
    1. 不折不扣,執(zhí)行第一
    2. 執(zhí)行要打破部門利益小圈子及個(gè)人成見(jiàn)
    3. 沒(méi)有任何借口,令行禁止
    4. 西點(diǎn)軍校校訓(xùn);解放軍:一切行動(dòng)聽(tīng)指揮
    5. 先執(zhí)行——及時(shí)傳遞與溝通信息:執(zhí)行中理解,理解中執(zhí)行
    三、如何提升執(zhí)行力?
    1. 對(duì)公司政策與方案清晰
    2. 抓大放小,要事第一
    3. 組織第一,團(tuán)隊(duì)第一,選對(duì)人
    4. 善于管理,學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查
    5. 讓自己成為一名銷售教練

市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理


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