課程描述INTRODUCTION
渠道門店營銷
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 店長督導(dǎo)
培訓(xùn)講師：谷子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：8天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道門店營銷
【課程背景】
隨著競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越高，客戶變得更加精明，購買選擇和決策的過程也更為復(fù)雜漫長，傳統(tǒng)的營銷模式已滿足不了用戶的需求，渠道作為企業(yè)和客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。營業(yè)廳的銷售人員不再是只推銷售產(chǎn)品，更重要的是要有解決問題的策略和方案，以便向中高層面的決策者營銷產(chǎn)品，成為客戶眼中值得依賴的銷售顧問，可見要達成一筆交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破，種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時俱進、不斷革新，今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源遠比從前要多，面對市場競爭也更加激烈。因此，對當今廳店銷售人員來講，我們要改變現(xiàn)有傳統(tǒng)營銷模式，要從坐商走向行商，以存量用戶為根基，帶動新增用戶為目的的營銷模式，從而實現(xiàn)提升業(yè)務(wù)銷量，提高市場的占有率。
【課程特色】
1、課程以當?shù)厥袌隹颓闉榛A(chǔ)，結(jié)合現(xiàn)行營銷政策，為實體渠道輸出一套可執(zhí)行可復(fù)制的高效管理工具，培養(yǎng)一批實體渠道運營管理的精英種子，打造一批精品廳店，創(chuàng)建一個良性發(fā)展的渠道生態(tài)環(huán)境；
2、確保參訓(xùn)中的管理崗位學(xué)員掌握并獨立復(fù)制渠道運營管理方法，渠道經(jīng)理學(xué)員熟練應(yīng)用店面管理工具，渠道一線銷售人員高效運用營銷工具；
3、項目執(zhí)行以實戰(zhàn)戰(zhàn)果檢驗培訓(xùn)效果、以賽代訓(xùn)的形式，并通過試點區(qū)域的定向爆破，參訓(xùn)學(xué)員的自建提能，達到省/市/區(qū)銷量全面開花的三階段項目成效。
【集中培訓(xùn)課程大綱】
第一章、我們現(xiàn)在的營業(yè)廳發(fā)生了什么變化？
a、我們痛點是什么？
進店人流量較少
促銷活動越來越難做
用戶需求多樣化
b、我們的困惑是什么？
有好的政策用戶不知道
用戶說我們套餐太貴
如何提高用戶參與度
c、用戶為什么不買賬？
銷售人員能力不足
政策不符合用戶胃口
產(chǎn)品包裝不足不夠優(yōu)惠
d、我們要如何破局？
站在用戶角度看問題
互聯(lián)網(wǎng)時代的體驗式營銷
用他方資源換我方市場
案例分享：某市營業(yè)廳正在悄然發(fā)生變化？
第二章、如火如荼的搶購會給你帶來什么啟發(fā)
a、什么是限時搶購會？
用戶會買單嗎
存量用戶的深挖
激活休眠的用戶
b、指標如何完成，銷量從何而來？
指標太高如何完成
如何解決活動組織人手不足
如何借用外力業(yè)完成我們的業(yè)績
c、搶購會能給我們帶來什么？
顧問式銷售方法
產(chǎn)品還可以這樣賣
存量用戶的深耕，實現(xiàn)價值*化
d、競爭對手在做什么？
如何更好的了解市場
從友商那里我們學(xué)到了什么
友商什么給我們帶來什么提示
e、與傳統(tǒng)的營銷模式相比搶購會的優(yōu)勢是什么？
如何解決了人流量不足問題
如何讓用戶來找來找你
如何讓用戶感覺自己占便宜
案例分享：某省搶購會活動執(zhí)行的火爆現(xiàn)場？
第三章、如何做好一場搶購會——五段四式
a、牢記五段四式執(zhí)行原則
五段——營銷模式新思維
四式——營銷模式新打法
b、活動籌備——團隊組建
團隊組建遵循五定原則
活動籌備開好三會重要性
選商洽談?wù)覝屎献骰锇?br />
活動方案如何創(chuàng)新
人員如何定崗定位
c、宣傳預(yù)熱——精準售券
精準售券六大關(guān)鍵點
鎖定用戶三步法
存量用戶的邀約
引領(lǐng)時尚O2O的新玩法
外呼話術(shù)應(yīng)該這樣說
營銷有妙招之廳內(nèi)換新裝
兩會如何開才有效
d、活動執(zhí)行——現(xiàn)場管控
活動執(zhí)行之流程穿越
活動執(zhí)行之動線設(shè)計
活動執(zhí)行之人員定崗
活動執(zhí)行之環(huán)節(jié)管控
e、總結(jié)復(fù)盤——持續(xù)跟進
復(fù)盤工具表如何使用
ORID復(fù)盤總結(jié)
【實戰(zhàn)輔導(dǎo)規(guī)劃】
1、籌備階段（3天）：
執(zhí)行模塊：碰頭會+營銷摸底調(diào)研+總協(xié)調(diào)+物料準備
具體內(nèi)容：
A、確定活動方案；
B、活動現(xiàn)場內(nèi)外協(xié)調(diào)、任務(wù)分解、人員確定、政策包裝、渠道補貼確定、獎勵標準執(zhí)行、廠商及異業(yè)商資源整合;
C、市場走訪；
D、售券目標摸底；
E、確定廳店布局、分區(qū)；明確人員分工；
F、各類宣傳物料落實（根據(jù)物料清單，落實每一項物料包括：外場的宣傳帳篷、桌子、椅子、海報等廳內(nèi)每個區(qū)域宣傳，銷售區(qū)、體驗區(qū)、受理區(qū)等）；
G、各類登記表準備；
H、外呼清單提取篩選；
I、參照物料清單表，準備培訓(xùn)物料與搶購會物料；
J、廠商及直供資源整合，確定活動終端及禮包包裝；
K、各組終端庫存摸底，聯(lián)系廠商/直供平臺/異業(yè)合作商備貨；
L、培訓(xùn)方案制定、修訂及審核。
2、集中培訓(xùn)（1天）
執(zhí)行模塊：搶購會集中培訓(xùn)+執(zhí)行動員會
具體內(nèi)容：
A、針對本地網(wǎng)相關(guān)人員，上午以限時搶購會流程展開講解具體內(nèi)容如下；
B、下午以搶購會現(xiàn)場情景模擬開展虛擬實戰(zhàn)演練;
C、代理商購券，任務(wù)分解、宣布激勵政策；
D、團隊氣勢展示；
E、軍令狀（紅色軍令狀、戰(zhàn)旗）。
3、預(yù)熱階段（3天）
執(zhí)行模塊：售券培訓(xùn)會/晨會培訓(xùn)+客戶邀約+質(zhì)量分析會+收割階段
模擬演練
具體內(nèi)容：
A、強調(diào)面對面售券邀約渠道方法；
B、下達團隊目標分解，個人任務(wù)認領(lǐng)；
C、重申售券及達量激勵；
D、召開早班會，動員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動積極性，布置當日工作
E、明確各組組長，建立搶購微信群；
F、流動營業(yè)車、通知單、營業(yè)廳音響外放、海報宣傳；
G、門店電話售券，話術(shù)應(yīng)用；
H、宣傳方式的多元化；
I、以廳店為核心對周邊商戶進行售券；
J、收集通報各組售券進展，每半天通報一次；
K、對一天工作進行總結(jié)，梳理當天工作流程，并記錄入場券銷售情況;
L、針對售券情況場景逐一分析，優(yōu)化;
M、解決售券阻礙因素及群策群力解決辦法討論;
N、店廳區(qū)域劃分，對現(xiàn)場執(zhí)行人員進行分工；
O、對廳店動線進行設(shè)置，說明如何使用銷售明白紙；
P、對廳店氛圍進行布置，進行現(xiàn)場模擬演練。
4、收割階段（1天）
執(zhí)行模塊： 搶購會現(xiàn)場收割行動
具體內(nèi)容：根據(jù)收割階段模擬的演練流程進行實戰(zhàn)收割
A、簽到區(qū)：對每位進廳用戶進行登記（有入場券才能進廳）
B、引導(dǎo)區(qū)：負責(zé)分流及業(yè)務(wù)介紹；
C、銷售區(qū)：負責(zé)產(chǎn)品介紹與體驗，介紹當日優(yōu)惠活動；
D、受理區(qū)：提供有效證件進行業(yè)務(wù)辦理；
E、禮品區(qū)：引導(dǎo)用戶到禮品區(qū)領(lǐng)禮品，做好記錄；
F、抽獎區(qū)：引導(dǎo)用戶到抽獎區(qū)，對大獎進行宣傳；
Q、合影區(qū)：拍照留痕及發(fā)朋友圈進行宣傳；
5、復(fù)盤小結(jié)（0.5天）
執(zhí)行模塊：搶購會總結(jié)復(fù)盤
具體內(nèi)容：對整個搶購會工作進行總結(jié)，對優(yōu)秀學(xué)員進行頒獎，對工作流程進行梳理，優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言，總結(jié)收獲與改善問題；并對后期工作提出改善意見，執(zhí)行項目當中所有輸出的工具表單打包整理好后一并提交給公司。
渠道門店營銷
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