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客戶關系管理體系

【課程背景】
   客戶關系是第一生產力！豪不夸張地講，在大客戶銷售領域，沒有客戶關系，一切都無從談起。畢竟，大客戶銷售項目，金額大，采購周期長，決策流程慢，涉及產品多，競爭激烈，為了獲取項目的主動權，無論是想盡早了解項目需求，還是希望得到客戶在項目過程中的關鍵支持，又或者是在客戶現(xiàn)場進行品牌活動，沒有客戶關系支持，這些工作都寸步難行?？墒?，大客戶組織結構復雜，決策環(huán)境多變，如何快速建立客戶關系？如何獲得客戶信任與支持？這是一項既有技術性又有藝術性的工作。華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機業(yè)務崛起之前，就已經占據(jù)了通信領域全球第一的位置，是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的經驗，提高自己的客戶關系建設能力？這便是本次課程的主要內容。

【課程收益】
1、認識大客戶銷售工作的特點與角色認知
2、提高大客戶的客戶關系拓展與管理能力
3、學習大客戶需求的分析方法與挖掘技巧
4、提高大客戶銷售的溝通技巧與溝通情商
5、提高大客戶銷售客戶關系與銷售成功率

【授課對象】大客戶銷售骨干、銷售經理、銷售總監(jiān)等大客戶營銷人員

【課程大綱】
一、銷售基礎與客戶關系認知
1、大客戶銷售模型與特點
－銷售邏輯
－成交元素分析
－大客戶銷售特點
－大客戶銷售模型
2、大客戶銷售角色與行為模型
－大客戶銷售角色認知
－大客戶銷售行為模型
－客戶關系的價值體現(xiàn)
3、大客戶銷售崗位職責與價值

二、客戶需求與采購行為分析
1、大客戶采購行為分析
－客戶組織分析
－客戶采購角色分析
－客戶決策鏈分析
－研討：客戶采購行為分析
2、大客戶需求分析
－客戶需求的本質
－大客戶需求分類
■大客戶組織需求分析
■大客戶個人需求分析
－研討：大客戶需求分析
－大客戶需求洞察與深度挖掘
3、大客戶價值分析與挖掘

三、銷售溝通與人際交往技巧
1、溝通的概念與策略
－溝通的內涵
－溝通的過程
－溝通的漏斗模型
－溝通視窗與溝通策略
2、溝通的原則與技巧
－說的技巧
－問的技巧
－聽的技巧
－非語言信息與表達
－溝通氛圍與管理
3、銷售溝通的原則與技巧
－銷售溝通的目的
－銷售溝通的關鍵原則
－銷售溝通的FABE技巧
－練習：客戶需求與公司FABE
4、商務禮儀與人際交往技巧
－禮儀的內涵與價值
－商務禮儀三要素
－基本商務禮儀規(guī)范
－交往禮儀與人際關系發(fā)展

四、客戶關系建設方法與技巧
1、客戶關系的分類與布局
－客戶關系的價值分類
－客戶關系的不同層面
－客戶關系的布局
2、個人客戶關系的開發(fā)技巧
－客戶關系的本質
－人際關系發(fā)展模型
－客戶關系的發(fā)展過程
－客戶關系開發(fā)的常用方法
3、組織客戶關系的開發(fā)技巧
－組織客戶關系的常用方法
－客戶關系發(fā)展的多個層次
－客戶關系管理的四個平衡
4、情商與客戶關系管理技巧

五、回顧與總結：大客戶銷售與客戶關系平臺建設

客戶關系管理體系