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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售溝通技巧與大客戶關(guān)系拓展
 
講師:竇毅 瀏覽次數(shù):2532

課程描述INTRODUCTION

大客戶關(guān)系拓展

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)講師:竇毅    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶關(guān)系拓展

【課程背景】
   在您的企業(yè)中,是不是存在這樣的問題:銷售人員忙忙碌碌,但成交率卻很低;銷售人員說的很多,卻并不了解客戶需求;銷售人員極力推銷,卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往,不僅公司的業(yè)績無法提升,公司在客戶心目中的形象也會受損,公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……
   《孫子兵法》云,兵者,國之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。對于一家企業(yè)來說,兵是什么?就是銷售。銷售人員的能力,直接決定了企業(yè)的競爭力。那么,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力?如何才能提高銷售成交率?這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績,更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。它不僅包括銷售人員的心態(tài)問題,也包括銷售人員的方法和技巧問題。一言可以成單,一言可以丟單。如何在溝通中贏得客戶好感?如何通過溝通挖掘客戶需求?如何讓客戶充分認(rèn)識到產(chǎn)品的價值?如何在客戶互動過程中不斷促進(jìn)客戶關(guān)系?這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解溝通的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、學(xué)習(xí)高效溝通技巧與溝通禮儀
3、學(xué)習(xí)銷售溝通技巧與方法FABE
4、提高客戶關(guān)系理解與建設(shè)能力
5、提高銷售職業(yè)素養(yǎng)與銷售能力

【授課對象】公司銷售骨干等相關(guān)人員

【課程大綱】
一、角色轉(zhuǎn)換:從技術(shù)到銷售

1、銷售的本質(zhì)與角色認(rèn)知
-銷售是什么?
-銷售的職業(yè)定位
-人人皆銷售!
-研討:從技術(shù)到銷售的角色轉(zhuǎn)換
2、銷售人員必備的心態(tài)與思維
-學(xué)習(xí)心態(tài)
-積極心態(tài)
-主動心態(tài)
-積極主動
-以終為始與目標(biāo)導(dǎo)向
-成長型思維
-自信心態(tài)
3、銷售精英的自我暗示與練習(xí)

二、溝通內(nèi)涵與高效溝通技巧
1、溝通的概念與內(nèi)涵
-小游戲:溝通是什么?
-溝通的過程
-溝通的漏斗模型
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
-信息編碼:怎么說?
-信息編碼:怎么問?
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
-信息接收:怎么聽?
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、客戶溝通與氛圍管理
-情緒識別與氛圍管理
-練習(xí):情緒識別與管理

三、銷售溝通原則與溝通技巧
1、銷售溝通的目的與原則
2、客戶需求分析與挖掘
-什么是客戶需求?
-客戶需求的本質(zhì)
-客戶需求分析維度
-客戶需求挖掘技巧*
■狀況性問題
■問題性問題
■影響性問題
■需求確認(rèn)問題
■練習(xí):*溝通技巧
-*溝通注意事項
3、價值呈現(xiàn)方法與技巧
-價值呈現(xiàn)技巧:FABE
-練習(xí):FABE價值呈現(xiàn)

四、客戶關(guān)系建設(shè)與管理技巧
1、客戶采購行為與角色分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
-練習(xí):客戶采購行為分析
2、客戶關(guān)系價值與分類
-客戶關(guān)系價值圖譜
-客戶關(guān)系組織分類
-客戶關(guān)系的價值體現(xiàn)
3、客戶關(guān)系拓展與維護(hù)
-人際關(guān)系發(fā)展與客戶關(guān)系建設(shè)
-個人客戶關(guān)系拓展的常用方法
-組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
-客戶關(guān)系管理的四個平衡
4、案例:人際情商與客戶關(guān)系技巧

五、回顧與總結(jié):銷售溝通技巧與客戶關(guān)系建設(shè)

大客戶關(guān)系拓展


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255867.html

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    參加課程:銷售溝通技巧與大客戶關(guān)系拓展

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竇毅
[僅限會員]