課程描述INTRODUCTION
大客戶開發(fā)與管理學(xué)習(xí)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開發(fā)與管理學(xué)習(xí)
【課程背景】
本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了什么是大客戶,大客戶的界定標(biāo)準(zhǔn)、大客戶的開發(fā)流程、大客戶的關(guān)系突破及維護(hù)、影響客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色,并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響決策的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶快速與我們走向雙贏,堅定的成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū),建立新型關(guān)系營銷的新思維。
2、認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任
【課程大綱】
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言:大客戶營銷的五個誤區(qū)
-大、小客戶之間的差異
-從7個維度對大客戶分類管控
-大客戶對銷售顧問的要求
-key1大客戶銷售的四大步驟
-key2顧問式營銷的核心思維
-key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關(guān)鍵要素
案例討論:老客戶450萬的訂單為何談飛了?
二、大客戶開發(fā)的流程體系--六脈神劍
前言:客戶采購流程的“天龍八部”
-大客戶銷售失敗的核心原因
-大客戶采購流程的分析(配套型)
信息收集 5%
客戶評估 10%
深度接觸 40%
技術(shù)交流 50%
方案確認(rèn) 80%
高層公關(guān) 85%
簽訂合同 90%
客戶服務(wù) 100%
-六脈神劍業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
· 里程碑
· 開發(fā)進(jìn)度
· 任務(wù)清單
· 階段目標(biāo)
-開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
-大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單
三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
前言:大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
-分析項目組織,理清角色權(quán)責(zé)
-分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求)
-明確客戶采購所處的階段
-分析任務(wù)清單,項目目前卡在哪兒
-分析主要競爭對手,制定競爭策略 (12大競爭策略)
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
-組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例討論:650萬的項目如何推進(jìn)?
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言:反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略
-客戶關(guān)系的五層立場--客戶立場是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點
案例:三個角色的立場分析
-建立客戶關(guān)系的三大技能(問、聽、說)
-客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階(陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨)
案例:客戶關(guān)系識別與分析
-推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ);
--識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
--客戶關(guān)系六個臺階的層層推進(jìn)具體方法
案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h
-基層線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人預(yù)期管理
--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
--如何與線人建立共同體
案例分享:線人關(guān)系突破
■ 高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了?
■ 建立信任的六大策略與方法
--大訂單營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場發(fā)展通道(關(guān)系--》信任--》需求--》立場)
案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言:女人最想要什么?
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何聽出話中話?
-如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
-*運(yùn)用的四步流程
案例演練:利用*如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求
六、大客戶發(fā)展培育的五個階段
■ 孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
■ 初級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
■ 中級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
■ 伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
■ 協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
■ 案例討論:大客戶的結(jié)網(wǎng)案例
大客戶開發(fā)與管理學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256231.html
已開課時間Have start time
- 趙華
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 項目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(