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中國企業(yè)培訓講師
客戶生命周期管理訓練營
 
講師:彭小東 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

客戶生命周期課程

· 高層管理者· 中層領導· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:彭小東    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶生命周期課程

    【課程背景】:
    所謂的客戶生命周期指一個客戶對企業(yè)而言是有類似生命一樣的誕生、成長、成熟、衰老、死亡的過程。也就是當一個客戶開始對企業(yè)進行了解或企業(yè)欲對某一客戶進行開發(fā)開始,直到客戶與企業(yè)的業(yè)務關系完全終止且與之相關的事宜完全處理完畢的這段時間,彭小東老師認為任何一個客戶都是有生命周期,如何擴張和延伸生命周期,這就是本課程的目的!

    【課程目的】:
    研究客戶生命周期,必須研究客戶關系的劃分??蛻絷P系階段的劃分是研究客戶關系生命周期其它內容的基礎??蛻絷P系的發(fā)展是分階段的,不同的階段客戶的行為特征和為公司創(chuàng)造不同的利潤。

    【培訓地點】:客戶自定

    【授課老師】:彭小東

    【培訓對象】:客戶經(jīng)理,區(qū)域銷售經(jīng)理,營銷經(jīng)理,營銷總監(jiān),副總,總經(jīng)理,CEO等相關人員

    【授課方式】:   授課方式: 實戰(zhàn)方法+錄像觀賞+角色扮演+提問互動+分組討論+全面演練

    【課程大綱】:
    一.  客戶細分

    消費者(consumer)
    企業(yè)客戶客戶(business consumer)
    客戶特征細分
    客戶價值區(qū)間細分
    客戶共同需求細分
    選擇細分的聚類技術
    評估細分結果

    二.買賣關系客戶生命周期五階段模型
    認知階段(awareness):到店
    考察階段(exploration):認識
    擴展階段(expansion):熟悉
    承諾階段(commitment):了解;
    解體階段(dissolution):購買。
    不同階段客戶忠誠的激勵措施
    企業(yè)客戶群體生命周期的計算
    客戶生命周期利潤
    客戶終生價值

    三. 客戶生命周期的劃分
    潛在客戶期
    客戶開發(fā)期
    客戶成長期
    客戶成熟期
    客戶衰退期
    客戶終止期
    新客戶
    現(xiàn)有客戶
    老客戶
    未來客戶
    大客戶
    新業(yè)務的新客戶

    四.客戶生命周期維系策略
    “漏斗”原理
    客戶份額
    銷售收入 = 使用人數(shù)量x 每個使用人的使用量
     (新客戶 + 現(xiàn)有客戶x 客戶維系率)x 每人的使用量
    從現(xiàn)有客戶中獲取更多客戶份額
    減少銷售成本
    可視化銷售
    節(jié)約型銷售
    贏得口碑宣傳
    員工忠誠度的提高

    五.客戶維系策略的組成
    提高客戶保持率
    分析客戶的轉換成本
    轉換成本是值消費者
    加強與客戶的情感聯(lián)系
    組織團體活動
    建立學習關系

    六.客戶維系策略的三個層次
    增加客戶關系的財務利益
    優(yōu)先增加社會利益
    附加深層次的結構性聯(lián)系

    七.大客戶的生命周期管理
    大客戶管理
    交易型營銷與關系型營銷
    孕育階段:
    初期形成階段:
    中期形成階段:
    伙伴式穩(wěn)定階段:
    協(xié)同式穩(wěn)定階段:
    衰退中止階段:

客戶生命周期課程


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256521.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:客戶生命周期管理訓練營

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  • 輸入驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
彭小東
[僅限會員]

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