課程描述INTRODUCTION
客戶生命周期課程
· 高層管理者· 中層領導· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶生命周期課程
【課程背景】:
所謂的客戶生命周期指一個客戶對企業(yè)而言是有類似生命一樣的誕生、成長、成熟、衰老、死亡的過程。也就是當一個客戶開始對企業(yè)進行了解或企業(yè)欲對某一客戶進行開發(fā)開始,直到客戶與企業(yè)的業(yè)務關系完全終止且與之相關的事宜完全處理完畢的這段時間,彭小東老師認為任何一個客戶都是有生命周期,如何擴張和延伸生命周期,這就是本課程的目的!
【課程目的】:
研究客戶生命周期,必須研究客戶關系的劃分??蛻絷P系階段的劃分是研究客戶關系生命周期其它內容的基礎??蛻絷P系的發(fā)展是分階段的,不同的階段客戶的行為特征和為公司創(chuàng)造不同的利潤。
【培訓地點】:客戶自定
【授課老師】:彭小東
【培訓對象】:客戶經(jīng)理,區(qū)域銷售經(jīng)理,營銷經(jīng)理,營銷總監(jiān),副總,總經(jīng)理,CEO等相關人員
【授課方式】: 授課方式: 實戰(zhàn)方法+錄像觀賞+角色扮演+提問互動+分組討論+全面演練
【課程大綱】:
一. 客戶細分
消費者(consumer)
企業(yè)客戶客戶(business consumer)
客戶特征細分
客戶價值區(qū)間細分
客戶共同需求細分
選擇細分的聚類技術
評估細分結果
二.買賣關系客戶生命周期五階段模型
認知階段(awareness):到店
考察階段(exploration):認識
擴展階段(expansion):熟悉
承諾階段(commitment):了解;
解體階段(dissolution):購買。
不同階段客戶忠誠的激勵措施
企業(yè)客戶群體生命周期的計算
客戶生命周期利潤
客戶終生價值
三. 客戶生命周期的劃分
潛在客戶期
客戶開發(fā)期
客戶成長期
客戶成熟期
客戶衰退期
客戶終止期
新客戶
現(xiàn)有客戶
老客戶
未來客戶
大客戶
新業(yè)務的新客戶
四.客戶生命周期維系策略
“漏斗”原理
客戶份額
銷售收入 = 使用人數(shù)量x 每個使用人的使用量
(新客戶 + 現(xiàn)有客戶x 客戶維系率)x 每人的使用量
從現(xiàn)有客戶中獲取更多客戶份額
減少銷售成本
可視化銷售
節(jié)約型銷售
贏得口碑宣傳
員工忠誠度的提高
五.客戶維系策略的組成
提高客戶保持率
分析客戶的轉換成本
轉換成本是值消費者
加強與客戶的情感聯(lián)系
組織團體活動
建立學習關系
六.客戶維系策略的三個層次
增加客戶關系的財務利益
優(yōu)先增加社會利益
附加深層次的結構性聯(lián)系
七.大客戶的生命周期管理
大客戶管理
交易型營銷與關系型營銷
孕育階段:
初期形成階段:
中期形成階段:
伙伴式穩(wěn)定階段:
協(xié)同式穩(wěn)定階段:
衰退中止階段:
客戶生命周期課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256521.html
已開課時間Have start time
- 彭小東
預約1小時微咨詢式培訓
大客戶銷售內訓
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚
- 《消費者心智》 劉艷萍
- 大客戶銷售認知與接觸 江志揚
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚
- 大客戶銷售與策略 江志揚
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男