課程描述INTRODUCTION
戶外廣告?zhèn)髅綘I銷
· 高層管理者· 中層領導· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓講師：彭小東
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
戶外廣告?zhèn)髅綘I銷
【課程背景】：
中華廣告媒介行銷力研究院聯(lián)合媒無界及相關(guān)權(quán)威機構(gòu)根據(jù)*數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，過去15年，中國廣告業(yè)正以30％的高速度在增長，隨著全球經(jīng)濟一體化的加劇和中國加入世貿(mào)組織的深入，中國的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)尤其是戶外傳媒企業(yè)競爭日趨激烈，國外廣告企業(yè)以及國內(nèi)BAT又紛紛涉足中國廣告市場*戶外傳媒企業(yè)。要再持續(xù)發(fā)展和盈利，應該采取什么樣的思維創(chuàng)新之道呢?
IPG 盟博旗下負責制定并管理媒介情報、投資及創(chuàng)新策略的媒介資源整合中心 MAGNA 盟諾發(fā)布 了 2018 年 12 月版全球廣告預測報告。報告數(shù)據(jù)顯示，在電視、平面、廣播等媒體紛紛出現(xiàn)下滑的情況下，戶外廣告成為2018 年*出現(xiàn)溫和增長的“傳統(tǒng)”媒體類別。2018年全球戶外廣告的 NAR增長 +4.6% 從而達到 340 億美元(包括影院廣告)。不僅如此，盟諾更是對中國戶外廣告市場格外看好。它指出中國戶外廣告支出今年增長率預計達到9%，市場規(guī)模達已達278 億人民幣（40 億美元）。
“戶外廣告媒體將成為21世紀*成長性和發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)異媒體！”世界權(quán)威HENLEY CENTRE 對歐洲六國媒體狀況的調(diào)查后曾得出這樣的結(jié)論。這無不證實著，隨著人們時間碎片化的加劇以及高新科技的廣泛運用，戶外廣告媒體正在成為廣告主的新寵，迎來新的繁榮期。
那么，2019年以及未來10年戶外廣告?zhèn)髅接謱⒊尸F(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢呢？在快速變化的媒介環(huán)境中，戶外廣告又將發(fā)生哪些變革獲得新生？ 中國的廣告?zhèn)髅接绕涫菓敉鈧髅狡髽I(yè)要持續(xù)發(fā)展，應該采取什么樣的經(jīng)營之道呢?面對大的市場經(jīng)濟環(huán)境不好，新媒體競爭，大數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)+思維，5G物聯(lián)網(wǎng)；
我們更應該知道2019年是最近10年最壞的一年，也是未來10年最好的一年，2019年能活下來才是勝利！但現(xiàn)實很殘酷是中國中小戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)尤其是民營廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)就幾個字： 臟、亂、差、小、弱！戶外傳媒企業(yè)門檻低，大多從業(yè)人員素質(zhì)學歷都不太高，半路出家； 第一代廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)老板做墻體，市區(qū)*，高速戶外年齡會隨時面臨政策風險，壓力比巨大，從2014年10月份開始利潤下滑，業(yè)績下滑，員工流失，老員工成雞肋，新員工不好招不好管干不好用，廣告主在觀望在等待永遠對廣告效果不滿意，阿米巴，股權(quán)，總裁班為什么 學的越多越迷茫越困惑，如何突破自我瓶頸和超越極限，如何尋找新的盈利模式和利潤及商機！如何成功轉(zhuǎn)型如何培養(yǎng)接班人？企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新之道，廣告銷售模式的新建立等等......
【課程目標】：
通過培訓，可以使學員掌握以下技巧：
1、最為前沿的戶外廣告?zhèn)髅娇偛眯袖N力管理理念及行業(yè)前景；
2、最豐富的戶外廣告?zhèn)髅娇偛脤嶋H經(jīng)營管理案例分析；
3、掌握戶外廣告?zhèn)髅胶蛻敉鈴V告?zhèn)髅降默F(xiàn)狀和未來10年發(fā)展趨勢；
4、戶外廣告?zhèn)髅娇偛米吭叫袖N力的自我突破和先進的行銷力管理理念；
5、戶外廣告?zhèn)髅戒N售的先進理念實戰(zhàn)技巧和分享先進的管理經(jīng)驗:
6、戶外廣告?zhèn)髅睫D(zhuǎn)型及未來發(fā)展趨勢經(jīng)營闡述；
7、戶外廣告?zhèn)髅娇偛米悦襟w自品牌自傳播打造；
8、戶外廣告?zhèn)髅娇偛米吭?行銷力管理工具及道具。
【授課方式】
1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。
2 、講師方案的實用性和完全性已得到認可，在陳述并應用戶外廣告?zhèn)髅浇?jīng)營管理具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。
3. 采用各種有效的方法，工具道具包括實戰(zhàn)案例分析、課堂互動課后作業(yè)等。
【培訓對象】：戶外廣告?zhèn)髅綘I銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO董事長及相關(guān)經(jīng)營管理人員等；
【培訓人數(shù)】：40人左右
【課程大綱】:
第一天：中國戶外廣告?zhèn)髅綐I(yè)現(xiàn)狀及未來
一、中國戶外廣告?zhèn)髅綐I(yè)的特點
戶外廣告媒體的"傳播對象"
戶外廣告媒體的"傳播特點"
戶外廣告媒體的"經(jīng)營方式"
戶外廣告媒體的"投放規(guī)模"
戶外廣告媒體的"客戶群體"
戶外廣告媒體的"制作檔次"
廣告廣告媒體的“未來趨勢”
二、中國戶外廣告?zhèn)髅綐I(yè)的發(fā)展特點
行業(yè)交流
媒體經(jīng)營
資源整合
媒無界競合力
科學數(shù)據(jù)5G物聯(lián)網(wǎng)
整體規(guī)劃與環(huán)境的協(xié)調(diào)
經(jīng)營操作方式靈活多樣
資本資金和網(wǎng)絡地段規(guī)模創(chuàng)意服務
借勢借智借腦借人借心
三、中國戶外廣告?zhèn)髅綐I(yè)當前存在的問題
戶外廣告的體制問題
戶外廣告的競爭問題
戶外廣告的管理問題
戶外廣告的策劃設計問題
戶外廣告的服務問題
四、中國戶外廣告?zhèn)髅綐I(yè)的發(fā)展趨勢
"媒體管理者"的角色轉(zhuǎn)變
國際化和全面繁榮
戶外廣告業(yè)聯(lián)盟的出現(xiàn)
代理制與媒體資源整合
戶外傳媒資本運作
分眾的經(jīng)營模式
白馬的經(jīng)營模式
省廣的經(jīng)營模式
分時的經(jīng)營模式
德高的經(jīng)營模式
航美的經(jīng)營模式
新潮的經(jīng)營模式
BAT布局的經(jīng)營模式及痛點分享
互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)經(jīng)營模式
微信，騰訊，今日頭條
五、中國戶外廣告?zhèn)髅綐I(yè)的發(fā)展對策
找準戶外廣告?zhèn)髅降氖袌龆ㄎ?br />
推進戶外廣告?zhèn)髅教卦S經(jīng)營權(quán)制度建立
推進戶外廣告?zhèn)髅饺媸袌龌\作
健全戶外廣告?zhèn)髅焦芾碇贫?br />
推進戶外廣告?zhèn)髅浇?jīng)營理念創(chuàng)新
重塑競合力媒無界趨勢
媒無界未來虛擬經(jīng)營競合力
建立中國特色的戶外廣告?zhèn)髅浇?jīng)營模式盈利模式
六、中國戶外廣告?zhèn)髅桨l(fā)展的特點及趨勢
資源集中與壟斷加速完成移動
中國戶外媒體的5級跳
中國戶外廣告媒體已經(jīng)形成4大特點
戶外廣告從城市走向城鎮(zhèn)走向農(nóng)村
戶外廣告投放量會持續(xù)增長
戶外媒體呈現(xiàn)整合和細分并存的趨勢
戶外廣告?zhèn)髅絼?chuàng)新
專業(yè)型一站式服務公司
知識智慧型公司
通路終端的戶外媒體呈現(xiàn)整合趨勢。
廣播以車載媒體及賣場背景聲音的形式演變?yōu)榘霊敉饷襟w。
中國的戶外調(diào)研開始啟動并走向深入模型化階段
戶外的相關(guān)法律法規(guī)逐步完善
大城市戶外媒體價格持續(xù)走強
視頻、數(shù)字、動態(tài)等新材料新技術(shù)成為新趨勢
戶外媒體在功能與應用上不斷升級跌代
創(chuàng)意策劃設計改變一切
七、國外戶外廣告的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分析
歐美發(fā)達國家戶外廣告發(fā)展迅速
戶外廣告持續(xù)增長速度超過傳統(tǒng)媒體
戶外廣告的發(fā)布品牌已擴展到眾多行業(yè)
從戶外轉(zhuǎn)到了戶內(nèi)
大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)+
細分化的媒體
不合法的要被拆除合法化的合理運作技巧
傷風敗俗的戶外廣告*不要做
不符合安全規(guī)格的不要做
戶外廣告?zhèn)髅降谋锥撕屯袋c
話題營銷社交媒體流量媒體的共存
八、中國戶外廣告?zhèn)髅焦窘?jīng)營之道
開發(fā)與創(chuàng)造客戶價值
打造自己企業(yè)的核心競爭力
追求卓越的服務
全方位營銷
挖掘賺取利潤
行銷力模式的升級
總裁董事長的自媒體自品牌自傳播
系統(tǒng)=流程+表格
管理模式=流程+表格+制度
業(yè)績=流程+表格+制度+訓練
九、戶外廣告?zhèn)髅郊瘓F化經(jīng)營
小心中國戶外廣告?zhèn)髅焦镜?0大“死法”
戶外廣告?zhèn)髅焦巨D(zhuǎn)型時的3大紀律8項注意
對國內(nèi)傳媒業(yè)的政策要有相當?shù)陌盐漳芰Γ?br />
要了解國內(nèi)的輿論導向政策，不能在這方面出任何差錯；
要了解國內(nèi)現(xiàn)有戶外媒體的運作方式；
要懂得現(xiàn)有媒體投資和媒體合作的操作模式；
要有相當?shù)馁Y本實力和資本運作經(jīng)驗；
在廣告經(jīng)營方面要有足夠的市場操縱能力。
創(chuàng)新盈利模式新解析
第二天：戶外傳媒行銷力
一、戶外廣告?zhèn)髅?行銷力理念（133558）模式:
戶外廣告?zhèn)髅胶推渌襟w不同的行銷技巧
戶外廣告?zhèn)髅叫袖N的4大價值分享
戶外廣告?zhèn)髅浇?jīng)營風險規(guī)避技巧
戶外廣告?zhèn)髅叫袖N力管理的誤區(qū)
1個目的3個階段5次售賣5種境界8大顧問
戶外廣告?zhèn)髅叫袖N力的1個目的
戶外廣告?zhèn)髅叫袖N力的3個階段
戶外廣告?zhèn)髅叫袖N力的5次售賣
戶外廣告?zhèn)髅叫袖N力的5種境界
戶外廣告?zhèn)髅叫袖N力的8個顧問
戶外廣告?zhèn)髅叫袖N力做好客戶的8個顧問（媒體顧問，廣告顧問，策劃顧問，品牌顧問，傳播顧問，行銷力顧問， 信息顧問，戰(zhàn)略顧問）
傳統(tǒng)廣告銷售的3.5板斧和新的3.5板斧
二、中國戶外廣告?zhèn)髅叫袖N力的創(chuàng)新盈利模式
1.廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。
2.客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。
3.媒體價格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。
4.廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。
5、廣告?zhèn)髅叫袖N力盈利思維模式
1、簽單才是硬道理！
2、利潤才是王道！
3、數(shù)據(jù)才是至尊！
4、團隊才是未來！
5、領悟才是智慧！
廣告銷售的5種主要盈利模式
1、賣產(chǎn)品和關(guān)系！
2、賣系統(tǒng)和服務！
3、賣思想和顧問！
4、賣品牌和資本！
5、賣思維和創(chuàng)新！
三、廣告?zhèn)髅絼?chuàng)新行銷力的5種升級模式8大攻心階層
1. 樹立以客戶需求為導向的營銷理念。
2. 構(gòu)建一整套符合自身媒體的廣告運營系統(tǒng)。
3. 銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。
4. 學習促進成長。
5. 與時俱進、創(chuàng)新無止境。
揭秘彭小東導師的廣告銷售8大攻心階層
1、最基本的廣告銷售法---賣價格、賣折扣，賣媒體；（賣自己）
2、最有效的廣告銷售法---事實與數(shù)據(jù)；案例(故事和聊天）
3、最持續(xù)的廣告銷售法---客戶價值；（廣告效果滿足利益）
4、最好的廣告銷售法---感動客戶；（小事和沒有想到）
5、*的廣告銷售法—成就客戶；(成長和未來！挖掘潛力）
6、最高明的廣告銷售法---幫客戶賺錢或省錢；（目標和愿景）
7、最難被抄襲的廣告銷售法---讓客戶內(nèi)心滿意和滿足；（愉悅快樂）
8、最神奇的廣告銷售法---讓客戶上癮或者追隨。（忠貞和成長）
四、戶外廣告?zhèn)髅叫袖N力的客戶心理學
1.了解他的公司與產(chǎn)品，
2.掌握他個人和公司的需求（挖掘需求創(chuàng)造需求滿足需求），
3.預測他公司和個人的廣告效果目標，
4.懂得如何滿足他個人及公司的目標和需求，
5.懂得如何滿足他個人成功的目標和需求
6.了解他的競爭對手個人和企業(yè)
五、學會建立自己的“醫(yī)學院”
創(chuàng)造客戶優(yōu)勢價值
建立優(yōu)勢采購標準
1.從我們的資源出發(fā)，確定我們能治什么病、并明確治療方案；
2.從客戶出發(fā)，界定哪類?；歼@些??；
3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！
4.戶外廣告策劃與設計以客戶為導向的行銷力
5.不同季節(jié)不同行業(yè)差異化行銷力（策劃和設計）
6.客戶選址和成交秘訣
六、戶外廣告?zhèn)髅筋檰柺叫袖N力:
1.分析自己的媒體；
2.個人的成功定位
2.媒體SOWT分析
3. 找到屬于自己客戶的行業(yè)
4.對客戶所在行業(yè)了解
5.該行業(yè)第一二名的成功之處
6. 選擇我們媒體非做不可的理由！
7. 如何才能保證客戶廣告效果*化
8.找到屬于自己的客戶
9.客戶SOWT的分析
10.自己SOWT的分析
11.你所提供的增值服務
12.簽合同收款
13.贏取承諾客戶轉(zhuǎn)介紹，
一個完美的廣告銷售流程
1、約見客戶（2選1）
2、拜訪前的準備（小禮品）
3、建立信賴感（贊美）
4、廣告主需求分析（望聞問切）
5、講述媒體廣告效果（互動式講解）
6、競爭對手分析（差異化，互補）
7、異議處理（堅持真誠）
8、廣告締結(jié)成交（最興奮點）
9、客戶服務（驚喜堅持）
10、客戶轉(zhuǎn)介紹（持續(xù)溝通：a、主動 b、愛好 c、拜師
d、110 e、顧問）
七、戶外廣告?zhèn)髅街吭叫袖N力
4A公司的特點
如何與4A公司打交道？
如何拿下品牌客戶？
4 A公司公司組織及業(yè)務流程
如何與4A公司打交道？
電商，快消，地產(chǎn),金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)特點
如何與金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)品牌客戶打交道？
拿下品牌客戶的5個關(guān)鍵4個步驟3動作2個細節(jié)1個行為
廣告銷冠與大客戶之間的關(guān)系
客戶選擇你成交的10大理由
淘汰失敗的廣告銷售人力清理
八、 戶外廣告?zhèn)髅阶吭叫袖N力經(jīng)營管理工具
戶外傳媒制定營銷目標與監(jiān)控進度
戶外傳媒公司銷售職場氛圍營造
戶外傳媒體驗式顧問式銷售流程
戶外傳媒銷售表格體系化管理與分析
戶外傳媒銷售KPI指標管理方案
戶外傳媒銷售例會管理
戶外傳媒媒體數(shù)據(jù)庫管理
戶外傳媒大客戶與廣告公司管理
戶外傳媒代理公司選擇與管理
海外市場拓展開發(fā)與管理
九、提升客戶滿意度的技巧
客戶滿意度認知
SSI指標分析及客戶滿意度調(diào)查
客戶信息管理及關(guān)系維系
客戶關(guān)懷技巧與實現(xiàn)
提升客戶滿意的效益
正確看待和處理客戶抱怨
第三天：戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)經(jīng)營管理
一、戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷要有自己獨特的行銷力主張：
1．我們要努力為客戶找到他的利益點
2．找到我們獨特的賣點（體驗情感共鳴）
3．形成我們業(yè)務上的強有力的支撐點
4．經(jīng)營客戶對自己媒體的8度6品
8品
1、品類
2、品名
3、品格
4、品位
5、品相
6、品德
7、品質(zhì)
8、品宣
6度
1、知名度
2、美譽度
3、信任度
4、滿意度
5、忠誠度
6、依賴度
二、戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競爭力的關(guān)鍵3點
1.核心競爭力是長期培植的
2.核心競爭力是獨特的
3.核心競爭力能促成企業(yè)持續(xù)成長
三、戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競爭力5方面的特征：
1.業(yè)務領先
2.客戶價值
3.獨特優(yōu)勢
4.持續(xù)持久
5.難以模仿
四、廣告?zhèn)髅叫袖N力企業(yè)卓越的服務的6項準則：
1.想得比客戶深入
2.做得比客戶預想的好得多
3.信守承諾
4.關(guān)愛客戶
5.忠于客戶
6.魚水相依，共塑品牌
廣告?zhèn)髅绞且揽恐贫葋肀ＷC自己的服務品質(zhì)的
A.零缺點工作制。B.形成全員考評，C.全公司管理的局面
五、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的全方位全員行銷力：
1.開發(fā)有需求的媒體
2、制定合適的價格
3、方便快速的通路
4、有效的傳播
5、全方位的公關(guān)宣傳
6、廣告銷售人員的直銷
7、大客戶服務的管理
8、持續(xù)建立品牌
9、持續(xù)贏利模式
10、持續(xù)價值再造
六、戶外廣告?zhèn)髅娇偛霉芾碚叩?大定律：
1、決策定律，成功始于果敢的決策
2、信息定律，把信息和情報放在第一位
3、行動定律，再好的決策也經(jīng)不起拖延
4、選擇定律，放棄有時比爭取更有意義
5、整合定律，整體能力大于個體之和
6、認同定律，失敗有時也是一種機會
7、競爭定律，尋求差異競爭，實現(xiàn)錯位經(jīng)營
七、對高管進行廣告行銷的10項銷售要訣
1.精心做好準備工作
2.對個人情況和拜訪目的進行全面詳細的介紹
3.專注于業(yè)務主題
4.展示出自身的價值
5.將會議重點放在業(yè)務問題上
6.恰如其分地提出自己的問題
7.多聽少說
8.提出具有創(chuàng)造性的解決方案
9.提出下一步要進行的工作
10.進一步深化雙方關(guān)系
八、戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)賺取利潤的12大秘訣 ：
增加價值
有控制成本
增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)
把精力和時間集中在高利潤的產(chǎn)品上
提高品牌形象
“28定律”
學習也是生產(chǎn)力
第一勝過更好
開發(fā)新客戶是服務老客戶成本的5倍
更多使用媒體資產(chǎn)，利潤就加倍，成本就減半
建立4大人脈關(guān)系
“雙贏”“多贏”
九、戶外廣告?zhèn)髅骄F隊打造
廣告?zhèn)髅叫袖N力總裁必備的8項修為
廣告?zhèn)髅叫袖N力團隊的靈魂"頭狼行銷力"
廣告?zhèn)髅?0大行銷力人力困局
廣告行銷力團隊的建立和管理
廣告?zhèn)髅叫袖N力團隊管理的7大技巧
如何提升廣告行銷力團隊管理力
優(yōu)秀廣告團隊建設的6大重要因素
廣告銷售考核如何做
優(yōu)秀的廣告銷售團隊不是管理而是激勵
激勵之提成的7大秘籍
廣告行銷力主管管理的誤區(qū)
良好廣告銷售團隊的7個特征
管理新員工的5個過程
廣告行銷力團隊的6大精髓
6步建立*團隊
激活營銷團隊策略
廣告銷售團隊能力建設
廣告行銷力團隊激勵10招
低迷的廣告行銷力團隊如何崛起
基業(yè)長青的根基修煉
勝在當下，贏在未來（未完待續(xù)，版權(quán)歸彭小東導師所有，違者必究！更誠摯的邀請您親臨彭小東導師《戶外廣告?zhèn)髅娇偛米吭叫逕挕氛n堂聆聽彭小東導師現(xiàn)場精彩演講！）
人生的高度取決于你讀過的書和所遇到的人---彭小東導師
戶外廣告?zhèn)髅綘I銷
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256570.html
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- 彭小東