課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧課程
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧課程
【課程收益】
(1)建立大客戶營銷致勝七步法漏斗模型和概念;
(2)掌握客戶信任建立的五力模型、需求挖掘的*模型;
(3)掌握產(chǎn)品推介的FABE模型、客戶拒絕處理的LSCPA模型;
(4)掌握四維成交法等各種成交技巧及二次追銷技巧和方法;
【課程對(duì)象】
各種形式的總裁班、營銷高管班、中高層營銷人員公開課
央企或國企中高層營銷內(nèi)訓(xùn),集團(tuán)公司中高層營銷內(nèi)訓(xùn)
【課程大綱】
第1講 找尋“準(zhǔn)客戶”:商機(jī)無限,客戶就在你身邊
(1)從茫茫人海中找出潛在客戶
(2)利用身邊的各種資源開拓客戶
(3)從客戶“張望”的眼神中找到潛在客戶
(4)篩選目標(biāo)客戶,挖掘潛在需求
(5)在了解目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶
(6)與潛在的目標(biāo)客戶長(zhǎng)期保持接觸
(7)不要錯(cuò)誤定位客戶
第2講 搞定關(guān)鍵負(fù)責(zé)人:把潛在客戶變成實(shí)際購買者
(1)如何在電話拜訪中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
(2)如何在陌生拜訪中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
(3)如何在約見中找到真正“拍板”的人
(4)有效突破前臺(tái)秘書防線的八大策略
(5)如何贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可
(6)恰當(dāng)?shù)嘏c關(guān)鍵負(fù)責(zé)人溝通以加快簽單
第3講 分析客戶心理:先與客戶“交心”,再與客戶成交
(1)消除客戶對(duì)你的戒備心
(2)察言觀色,窺透客戶所思所想
(3)成為朋友,拉近與客戶的心理距離
(4)以良好的信譽(yù),讓客戶更加信任你
(5)利用客戶的心理爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì)
(6)通過肢體語言來洞察客戶心理
(7)換位思考,站在客戶的立場(chǎng)想問題
(8)步步為營,讓客戶跟著走
第4講 巧妙管理客戶:建立完善的管理機(jī)制挖掘客戶
(1)給客戶做分類,推銷要對(duì)癥下藥
(2)收集客戶資料,建立客戶檔案庫
(3)客戶卡的樣式和制作方法
(4)收集大客戶決策程序及標(biāo)準(zhǔn)的資料
(5)對(duì)大客戶的價(jià)值進(jìn)行全面評(píng)估
第5講 產(chǎn)品介紹技巧:突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),引起客戶關(guān)注
(1)成為產(chǎn)品專家,介紹產(chǎn)品有技巧
(2)圍繞客戶的需求來介紹產(chǎn)品
(3)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的利益
(4)不能過分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
(5)突出產(chǎn)品特點(diǎn),賣產(chǎn)品不如賣效果
(6)開發(fā)客戶的想象力,讓客戶身臨其境
(7)讓客戶親身感受和體驗(yàn)產(chǎn)品
(8)用數(shù)據(jù)說話,充分調(diào)動(dòng)客戶的購買欲
第6講 處理客戶的異議:將心比心,化解客戶的質(zhì)疑
(1)記住,嫌貨人才是真正的買貨人
(2)先弄清客戶的反對(duì)意見,再解決意見分歧
(3)通過提問,掌握談話的主動(dòng)權(quán)
(4)面對(duì)價(jià)格質(zhì)疑,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
(5)求同存異,棘手問題“冷”處理
(6)轉(zhuǎn)換話題,銷售要會(huì)打太極
(7)真誠贊美,化解客戶的異議
(8)借助第三方消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議
(9)尊重客戶的選擇,不要引起客戶反感
第7講 讀懂潛臺(tái)詞:把客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)
(1)去偽存真,了解客戶拒絕的真實(shí)原因
(2)戰(zhàn)勝害怕被客戶拒絕的心理障礙
(3)從客戶的身邊人入手,巧妙見客戶
(4)第一印象,讓客戶無法拒絕你
(5)對(duì)癥下藥,扭轉(zhuǎn)客戶的拒絕
(6)銷售可以“死纏”,但不能“爛打”
(7)合理地為準(zhǔn)客戶制造需求
(8)即便被拒絕,也要巧言爭(zhēng)取“回頭客”
第8講 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:知己知彼,向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷量
(1)找出對(duì)手無法提供的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
(2)不要妄自貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
(3)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享客戶資源
(4)如何越過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成簽單
(5)贏取經(jīng)銷商信任,占得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)
(6)有效防止客戶流失的方法
第9講 談判桌上需謹(jǐn)慎:買賣都是談出來的
(1)未雨綢繆,做好談判前的準(zhǔn)備工作
(2)談判要以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)
(3)用記錄幫你在談判中加碼
(4)有備無患,預(yù)留降價(jià)空間
(5)摸清客戶心理,引導(dǎo)客戶自曝底價(jià)
(6)不要輕易亮出自己的“底牌”
(7)面對(duì)客戶的壓力,決不能潰敗
(8)如何處理談判中的僵局
(9)關(guān)注客戶利益,實(shí)現(xiàn)雙贏局面
第10講 簽訂合同:看準(zhǔn)時(shí)機(jī),促成交易
(1)抓住客戶的成交信號(hào),提出簽單請(qǐng)求
(2)越接近成交,越不能心急
(3)引導(dǎo)客戶自己做決定
(4)推一把,讓客戶下定購買決心
(5)比較產(chǎn)品利弊,讓客戶自動(dòng)簽單
(6)巧用激將法,促使客戶下訂單
(7)簽約過程中不能手忙腳亂
大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256747.html
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