課程描述INTRODUCTION
展廳業(yè)績(jī)的提升
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
展廳業(yè)績(jī)的提升
培訓(xùn)對(duì)象
一線銷售人員,展廳服務(wù)人員,接待人員
課程收獲
提高中層領(lǐng)導(dǎo)管理能力
課程大綱
情景一 需求探求
三口之家購(gòu)車,通過(guò)接待和需求分析,推薦相應(yīng)符合的車型
李先生到xx4S店購(gòu)車,30歲左右,李先生是個(gè)體業(yè)主,愛(ài)人是公司職員,選車主要是李先生自己開(kāi),接送孩子上下學(xué),注重安全性和舒適性,正在考慮階段,事業(yè)剛剛起步,所以想考慮貸款購(gòu)車,預(yù)算大概在xxx元左右,考慮轎車。
(充分挖掘客戶需求,并推薦相應(yīng)車型)(xxx)
考核要點(diǎn)(滿分100分)
序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般5分 差或無(wú)0分
1、銷售顧問(wèn)是否使用名片介紹自己
2、給予顧客名片后即刻請(qǐng)問(wèn)顧客貴姓
3、引導(dǎo)客戶至洽談桌,并提供飲料
4、是否詢問(wèn)顧客來(lái)店的目的
5、who-購(gòu)買者、決策者、影響人
6、what-意向車型,感興趣的配備或特性
7、Why-主要需求,用途、使用方式
8、how-購(gòu)買方式及預(yù)算
9、根據(jù)客戶需求推薦合適車型
10、在確認(rèn)車型后,向顧客解釋符合顧客需求的理由
情景二 產(chǎn)品介紹
方先生,32歲,第一次購(gòu)車,之前一直開(kāi)的是單位為方先生配的一輛xxx車,由于工作變動(dòng),方先生希望自己買一款符合自己身份的時(shí)尚大氣的轎車,之前看過(guò)xxx和xxx,朋友為他推薦了xx品牌,說(shuō)xx品牌的一款新車xxx應(yīng)該符合他的要求,方先生按朋友的建議,抽時(shí)間來(lái)到4S店看車,希望對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解,方先生選車比較關(guān)注車輛的外觀和安全!
請(qǐng)選手通過(guò)針對(duì)客戶需求的產(chǎn)品介紹,突出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn),注意介紹禮儀,演繹產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)!
考核項(xiàng)目及要點(diǎn)(滿分100分)
考核項(xiàng)目 序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般
(5分) 差或無(wú)(0)
產(chǎn)品介紹
1、時(shí)尚動(dòng)感的外觀設(shè)計(jì)
2、IMD電鍍工藝的中控臺(tái)
3、外觀和內(nèi)飾多處鍍鉻設(shè)計(jì)
4、xxxx儀表盤
5、五星級(jí)安全、60%以上的高強(qiáng)度鋼應(yīng)用的安全車身
6、車輛的主動(dòng)與被動(dòng)安全
7、高性能和低油耗
8、技術(shù)特別及優(yōu)勢(shì)
9、競(jìng)品知識(shí)熟練,話術(shù)應(yīng)對(duì)得體
10、介紹試乘試駕的好處,適時(shí)引導(dǎo)試乘試駕
情景三 產(chǎn)品介紹
客戶王女士年齡30歲左右,之前開(kāi)的是轎車,因?yàn)槠綍r(shí)喜歡自駕游,所以想換一輛SUV,在路上看過(guò)xx覺(jué)得外形很漂亮,所以來(lái)到xx4S店詳細(xì)了解xx車型,比較注重外觀和內(nèi)飾和舒適性,家里人看過(guò)xx、xx、xx品牌,五口之家,周末時(shí)可以一起去郊游。
請(qǐng)選手針對(duì)客戶需求做產(chǎn)品介紹,突出賣點(diǎn),演繹產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)
考核項(xiàng)目及要點(diǎn)(滿分100分)(根據(jù)具體車型調(diào)整內(nèi)容)
考核項(xiàng)目 序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般
(5分) 差或無(wú)(0)
產(chǎn)品介紹
1、6方位介紹,至少提到四個(gè)以上
2、產(chǎn)品時(shí)尚流線的外形
3、電鍍工藝的中控臺(tái)
4、xxxx儀表盤
5、五星安全、安全車身
6、車輛主動(dòng)被動(dòng)安全配備
7、高性能和低油耗
8、技術(shù)亮點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
9、競(jìng)品知識(shí)熟練,話術(shù)應(yīng)對(duì)得體
10、介紹試乘試駕的好處,適時(shí)引導(dǎo)試乘試駕
情景四 試乘試駕
客戶王先生35歲左右,駕齡十五年,為家里增購(gòu)一臺(tái)SUV,平時(shí)自己開(kāi),比較喜歡激烈駕駛,追求動(dòng)力和操控性,通過(guò)銷售顧問(wèn)前期的產(chǎn)品介紹王先生已經(jīng)對(duì)xx這款車很感興趣,所以想親自感受一下這款車的性能,在試駕途中王先生覺(jué)得市內(nèi)的路況可能滿足不了他的需求,所以試駕途中王先生提出想上高速再試一下,已經(jīng)超出試駕路線范圍。
選手需要根據(jù)客戶的需求在試駕過(guò)程中著重為客戶展示車輛的性能,并且處理突發(fā)情況
考核項(xiàng)目及要點(diǎn)(滿分100分)(內(nèi)容可調(diào))
考核項(xiàng)目 序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般
(5分) 差或無(wú)(0)
試乘試駕
1、為客戶講解試乘試駕流程圖和大約所需時(shí)間
2、請(qǐng)客戶出示駕駛證件并做登記
3、客戶在試乘試駕同意書(shū)上簽字
4、簡(jiǎn)單說(shuō)明車輛使用功能
5、全體試駕人員配帶安全帶
6、在既定地點(diǎn)換乘
7、換乘時(shí)依據(jù)客戶情況調(diào)整各項(xiàng)配備
8、突發(fā)情況的妥善處理
9、引領(lǐng)客戶回展廳
10、請(qǐng)客戶填寫(xiě)意見(jiàn)表
情景五 合同洽談
客戶張先生私營(yíng)企業(yè)主,想為公司選一輛辦公車,來(lái)到xx4S店里看車通過(guò)銷售顧問(wèn)的產(chǎn)品介紹和試駕,對(duì)xxx的性能還很滿意,覺(jué)得動(dòng)力和舒適性都不錯(cuò),比預(yù)想的要好很多,但是覺(jué)得優(yōu)惠的政策不是很滿意,之前也看過(guò)xxxx,那款車店里正在做活動(dòng),價(jià)格優(yōu)惠很大,并且可以贈(zèng)送保險(xiǎn)和精品,想探尋一下xxxx是否也可以贈(zèng)送保險(xiǎn)和精品,并且價(jià)格還有優(yōu)惠,張先生明確表示如果今天價(jià)格合適就可以定下來(lái),最后成交簽訂合同。
選手主要演繹價(jià)格談判環(huán)節(jié),并且xxx這款車暫時(shí)優(yōu)惠很小,為客戶提供合理的解決方案
考核項(xiàng)目及要點(diǎn)(滿分100分)
考核項(xiàng)目 序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般
(5分) 差或無(wú)(0)
合同洽談
1、確定具體車型配置
2、確認(rèn)客戶支付方式
3、說(shuō)明可代辦保險(xiǎn)、按揭及其他手續(xù)
4、說(shuō)明報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確內(nèi)容
5、對(duì)競(jìng)品優(yōu)惠政策的應(yīng)對(duì)
6、再次根據(jù)客戶的需求講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
7、說(shuō)明客戶需要的手續(xù)及文件
8、簽署合同時(shí)確定報(bào)價(jià)內(nèi)容
9、制作合同請(qǐng)客戶確認(rèn)
10、簽定合同并對(duì)客戶表示感謝
根據(jù)情景的演練給予相關(guān)的指導(dǎo),注重每一個(gè)銷售人員的綜合能力提升和培養(yǎng)。
展廳業(yè)績(jī)的提升
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