課程描述INTRODUCTION
銷售訓(xùn)練課程
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售訓(xùn)練課程
課程詳情
培訓(xùn)對象中層管理者課程收獲全面訓(xùn)練心智知識與技巧
系統(tǒng)掌握分析客戶的方法
專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟
徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
一網(wǎng)打盡銷售實(shí)踐的障礙
課程大綱
第一章:售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
心智準(zhǔn)備:愿不愿與敢不敢
目標(biāo):從“心”解決員工的原動力問題
注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲
知識準(zhǔn)備:懂不懂與透不透
營銷知識:弗洛伊德與營銷實(shí)踐
客戶心理:AIDMAS理論
商務(wù)禮儀:銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時訓(xùn)練:人生三件寶
目標(biāo):解決員工的專業(yè)性問題
注明:專業(yè)就是一針見血
技巧準(zhǔn)備:會不會與熟不熟
自我管理?客戶管理
溝通技巧?談判技巧
目標(biāo):讓員工明白,會比懂更重要
注明:紙上談兵是迷局
工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
篩選:不是“MAN” 靠邊站
討論:銷售人員具備什么最重要?
討論:如何開拓客戶最快?
第二章:激起興趣——一見就要如故
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機(jī)理
—軟化強(qiáng)勢的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
電話技巧:電話行銷八步
面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
演練:問、聽、說的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人
第三章:探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
創(chuàng)造需求—*顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
案例:沒有需求,照樣購買
演練:顧問式銷售的問話引導(dǎo)技巧(重點(diǎn))
窮盡客戶的需求5W2H
案例:小小問題引出的禍患
分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論:如何消除客戶的防備心理?
第四章:呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益
E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶幻想
演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論:當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場,發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片,此時你將用何策略?
第五章:異議處理——化解客戶飛刀
客戶五把異議飛刀:
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例:身價40萬的85后姑娘
化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習(xí):如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……
討論:當(dāng)客戶指責(zé)你時,你該如何處理?
第六章:談判促成——踢好臨門一腳
問題:如何應(yīng)對客戶要求多次報價
時機(jī):客戶的“秋波”
應(yīng)對:客戶五輪砍價
第一輪:見面就砍
第二輪:就價論價
第三輪:搬出對手
第四輪:請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蛋中挑骨
方法:射門十種腳法
案例:成交現(xiàn)場的異外
尾 聲:教練
銷售訓(xùn)練課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256914.html
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