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售前人員的培訓(xùn)

課程大綱
一、培養(yǎng)對(duì)象
售前工程師、售前咨詢(xún)顧問(wèn)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)人員

二、培訓(xùn)目標(biāo)（學(xué)員收益）
1、提升客戶(hù)關(guān)系建設(shè)、需求挖掘和引導(dǎo)的能力；
2、提升客戶(hù)化、差異化解決方案設(shè)計(jì)和制作的能力；
3、提升解決方案營(yíng)銷(xiāo)影響力，即通過(guò)交流、呈現(xiàn)（專(zhuān)業(yè)演講）的方式，在客戶(hù)面前樹(shù)立專(zhuān)家的形象，給客戶(hù)以信賴(lài)感，有效協(xié)助我方營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的推進(jìn)，增大我方中標(biāo)的成功率。
4、全面提升售前人員的職業(yè)意識(shí)、職業(yè)基本功和對(duì)高端客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)影響力。

三、培訓(xùn)方式
講授、案例分析、分組研討、課堂演練與效果評(píng)估、視頻學(xué)習(xí)。

四、課程大綱

開(kāi)篇
1、專(zhuān)業(yè)演講能力摸底測(cè)試、點(diǎn)評(píng)
2、售前解決方案營(yíng)銷(xiāo)工作流程和能力要求分析
3、課程內(nèi)容解析：我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)這些內(nèi)容
4、專(zhuān)業(yè)演講和呈現(xiàn)基本功訓(xùn)練
訓(xùn)練1：如何清楚地表達(dá)復(fù)雜的產(chǎn)品技術(shù)
訓(xùn)練2：如何精彩地呈現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用（案例）場(chǎng)景

第一部分客戶(hù)拜訪實(shí)戰(zhàn)技能提升：需求澄清、挖掘和引導(dǎo)
1、客戶(hù)需求的類(lèi)型
2、獲取客戶(hù)需求的策略和基本方法
3、重要客戶(hù)拜訪的策略與方法
4、拜訪活動(dòng)策劃
5、拜訪活動(dòng)準(zhǔn)備
6、課堂演練與點(diǎn)評(píng)：
1)第一輪訓(xùn)練：售前人員拜訪客戶(hù)與澄清需求
2)第二輪訓(xùn)練：售前人員拜訪客戶(hù)與引導(dǎo)客戶(hù)潛在的需求
7、知識(shí)與技能擴(kuò)展：售前人員如何深化與技術(shù)型客戶(hù)的關(guān)系
1)客戶(hù)關(guān)系建設(shè)的三個(gè)層面
2)常見(jiàn)的客戶(hù)關(guān)系建設(shè)策略與方法
3)高價(jià)值客戶(hù)關(guān)系的深化策略與方法

第二部分產(chǎn)品解決方案策劃、內(nèi)容組織與編寫(xiě)
1、優(yōu)秀企業(yè)的售前解決方案策劃思路
2、優(yōu)秀的解決方案策劃人員的心得體會(huì)解析
3、如何制作滿(mǎn)足一線需求的產(chǎn)品解決方案和各類(lèi)支撐工作文檔
4、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)文檔（解決方案）的分類(lèi)
1)客戶(hù)初步接觸期需要的方案文檔
2)客戶(hù)初步意向期需要的方案文檔
3)客戶(hù)正式接觸期需要的方案文檔
4)客戶(hù)招標(biāo)準(zhǔn)備期需要的方案文檔
5)客戶(hù)正式招標(biāo)期需要的方案文檔
6)客戶(hù)工程實(shí)施期需要的方案文檔
5、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)文檔（解決方案）的交流（演講）時(shí)機(jī)
1）實(shí)戰(zhàn)中的典型困難分析
2）隨意和客戶(hù)交流不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案的隱患
3）遞交方案給客戶(hù)的方式和策略
6、常用的客戶(hù)化、差異化營(yíng)銷(xiāo)文檔（產(chǎn)品方案）的寫(xiě)作方法
1）客戶(hù)需求個(gè)性化解決方案的定義
2）各類(lèi)解決方案文檔的寫(xiě)作思路、技巧和實(shí)戰(zhàn)模板學(xué)習(xí)
A.重要客戶(hù)拜訪函
B.客戶(hù)業(yè)務(wù)分析（策劃）咨詢(xún)報(bào)告
C.項(xiàng)目合作建議書(shū)
D.客戶(hù)化解決方案（I類(lèi)、運(yùn)營(yíng)與管理版）
E.客戶(hù)化解決方案（II類(lèi)、產(chǎn)品技術(shù)版）
F.客戶(hù)化解決方案（III類(lèi)、高層決策版）
G.重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告（客戶(hù)匯報(bào)版）
H.重要問(wèn)題澄清報(bào)告
I.反擊對(duì)手謠言的說(shuō)明報(bào)告
7、高質(zhì)量產(chǎn)品解決方案的寫(xiě)作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
1）概述
2）寫(xiě)作素材收集與管理
3）解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系：金字塔原理
4）寫(xiě)作基本思路
5）高瞻遠(yuǎn)矚，讓方案具有全局性
A.“客戶(hù)－我方”戰(zhàn)略匹配分析（工具）
B.客戶(hù)需求管理策略和方法
6）如何學(xué)習(xí)和應(yīng)用客戶(hù)行業(yè)的分析方法
7）競(jìng)爭(zhēng)策略
A.如何在技術(shù)層面狙擊主要對(duì)手，將其阻止在商務(wù)談判之前
B.關(guān)于同行之間的競(jìng)爭(zhēng)與聯(lián)合的策略
8、課堂演練：高層客戶(hù)匯報(bào)方案制作
9、產(chǎn)品解決方案幻燈片制作
1)什么是職業(yè)化的幻燈片
2)專(zhuān)業(yè)幻燈片制作基礎(chǔ)
3)專(zhuān)業(yè)幻燈片制作技巧
4)專(zhuān)業(yè)化幻燈片制作的誤區(qū)
5)課堂演練

第三部分專(zhuān)業(yè)演講與交流能力訓(xùn)煉
1、專(zhuān)業(yè)演講與交流過(guò)程中的主要挑戰(zhàn)和困難
2、專(zhuān)業(yè)演講和交流容易出現(xiàn)的誤區(qū)
3、潛力分析：為什么普通人也可以成為不錯(cuò)的演講與交流者
4、優(yōu)秀演講者的層次
1)演講者的進(jìn)化之路
2)自信的演講者和富有感染力的演講者
5、專(zhuān)業(yè)演講的修煉之路
1)初級(jí)修煉：自信、從容、明白無(wú)誤地傳遞信息
A.控制恐懼、駕馭情緒
B.語(yǔ)言、目光、動(dòng)作
C.臺(tái)下練習(xí)心態(tài)與方式
D.演講與交流準(zhǔn)備
E.演講過(guò)程控制
F.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)
2)中級(jí)修煉：展現(xiàn)商業(yè)影響力，贏得關(guān)鍵客戶(hù)人員滿(mǎn)意和信賴(lài)
A.臺(tái)下的準(zhǔn)備
培養(yǎng)自己的演講和溝通風(fēng)格
外表包裝
展示自己的專(zhuān)家氣質(zhì)：理順自己和幻燈片的關(guān)系
如何分析客戶(hù)聽(tīng)眾
B.臺(tái)上的表現(xiàn)
如何與專(zhuān)業(yè)觀眾雙向溝通
說(shuō)服式演講技能修煉
語(yǔ)言：邏輯、材料組織、用詞、語(yǔ)氣和內(nèi)容連接
現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服策略——以客戶(hù)真實(shí)需求為導(dǎo)向的引導(dǎo)
C.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)
3)高級(jí)修煉：精彩呈現(xiàn)與高端客戶(hù)引導(dǎo)
A.優(yōu)秀演講者的標(biāo)準(zhǔn)
B.演講者的知識(shí)儲(chǔ)備要求
C.在競(jìng)爭(zhēng)條件不利的情況下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出彩：故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的力量
精彩商業(yè)故事設(shè)計(jì)與成功講述的原理
商業(yè)應(yīng)用（案例）故事劇本設(shè)計(jì)
材料選擇
材料編輯
精彩點(diǎn)設(shè)計(jì)：讓產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)嵌入客戶(hù)的腦海
商業(yè)應(yīng)用（案例）故事呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)技巧
課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)
6、案例分析：IT行業(yè)優(yōu)秀售前專(zhuān)家的經(jīng)典戰(zhàn)例與反思

售前人員的培訓(xùn)