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   在渠道下沉、通路精耕的時(shí)代，渠道的管理事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷的生命線，如何提升企業(yè)渠道開(kāi)拓與管理能力，同時(shí)教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，本課程完整提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，是企業(yè)渠道管理強(qiáng)化和提升的利器。

 

－掌握優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)現(xiàn)有客戶篩選和質(zhì)量提升；

－能根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行卓有成效的客戶分析，選擇和開(kāi)發(fā)新客戶擴(kuò)大銷量；

－強(qiáng)化談判的能力，獲得談判的主動(dòng)，會(huì)同客戶達(dá)成雙贏的協(xié)議

－擁有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，合理控制風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)調(diào)渠道沖突的矛盾；

－擁有高效溝通、談判能力和銷售推進(jìn)能力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。

 

區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)銷商

 

1、得渠道者得天下

1）渠道營(yíng)銷的目的

2）渠道客戶的特征

3）不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益

演練：思維轉(zhuǎn)換的力量--做做看

4）渠道管理的內(nèi)容--渠道管理六步曲

2、選擇比努力更重要

1）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

2）經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系

3）篩選經(jīng)銷商的方式--放棄、控制、培訓(xùn)、幫助

3、釣魚(yú)要知道魚(yú)吃什么--如何探詢客戶需求

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對(duì)關(guān)鍵人--干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程

4）大客戶銷售流程--卓越銷售九連環(huán)

4、開(kāi)發(fā)渠道客戶的方法

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)--技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇

2）新客戶的十大開(kāi)發(fā)方法

 

1、讓銷售可控

1）銷售目標(biāo)制定的七大原則

2）如何提煉銷售KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)）

工具：方格圖與銷售漏斗

3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jī)效管理體系

2、渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)

1）物流的控制

2）資金流的控制

3）信息流的控制

4）價(jià)格的控制

5）串貨的控制

3、經(jīng)銷商的切換

1）為什么要更換經(jīng)銷商

2）切換經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)

4、如何化解渠道沖突

1）渠道沖突的表象特征--沖突發(fā)展五大階段

觀點(diǎn)不同、爭(zhēng)執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭(zhēng)、全面戰(zhàn)爭(zhēng)

2）渠道沖突管理五大技法

介入疏導(dǎo)、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁

3）高效能溝通四大技巧

聆聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、厘清、回應(yīng)

演練：同理心溝通--印第安發(fā)言棒

 

1、影響客戶滿意度的因素

1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失

2）缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神

3）企業(yè)部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下

4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧

5）競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于形成企業(yè)的服務(wù)個(gè)性

2、從滿意到忠誠(chéng)

1）真正的客戶忠誠(chéng)

2）克服服務(wù)中的障礙

3）為什么大多數(shù)客戶不抱怨

4）有效處理客戶投訴的方法和步驟

3、渠道的未來(lái)

1）強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商該怎么辦

2）渠道變革與創(chuàng)新

 

1、拜訪與銷售推進(jìn)技巧

1）賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉-- FABE分析

2）如何有效拜訪客戶

演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

3）銷售是問(wèn)出來(lái)的--顧問(wèn)式銷售的核心

演練：*提問(wèn)訓(xùn)練

教學(xué)影片：*銷售員的*成交術(shù)

4）專業(yè)呈現(xiàn)與展示

教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示

2、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過(guò)快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

3、原則下盡可能的贏--談判戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益 

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)

演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬