課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售 精英團(tuán)隊(duì)。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,特別是工業(yè)品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售,如何經(jīng)營好這部分客戶,是每一個(gè)銷售人員首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn):快速消費(fèi)品的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上?什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里?為什么我和客戶建立了關(guān) 系,客戶還是把項(xiàng)目給了別人?沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生?為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺?我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗!這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的,本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長(zhǎng)為專業(yè)的銷售顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象,將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶,為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
-清晰大客戶營銷策略,掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧,樹立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài);
-提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,掌握專業(yè)營銷流程與步驟,理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵,提高客戶滿意度與忠誠度;
-擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力;通過高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力提高工作效率和提升業(yè)績(jī);
-擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力,有效排除客戶異議,提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,
-掌握直銷大客戶與項(xiàng)目招投標(biāo)的銷售與談判技巧,協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單。
授課對(duì)象
大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
課程大綱
一、大客戶銷售策略與開發(fā)
1、為什么要做大客戶營銷
1)什么是大客戶營銷
2)大客戶營銷的目的
3)大客戶營銷的特征
2、銷售的基本原則
1)不是所有的桃子都是值得摘的
2)銷售成功的實(shí)質(zhì)是信息不對(duì)稱
3)客戶喜歡便利
4)沒有建立親和力不談產(chǎn)品
5)沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3、清晰你的目標(biāo)——尋找潛在大客戶
1)評(píng)估客戶的質(zhì)量
2)確定發(fā)展目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
銷售工具:方格圖、銷售漏斗
4、開發(fā)大客戶的方法
1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2)大客戶開發(fā)的十大方法
二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么
1、大客戶銷售前問自己的幾個(gè)問題
1)客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么?
2)客戶會(huì)有什么具體要求?
3)客戶可能會(huì)有多少預(yù)算?
4)最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么?
5)客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么?
6)我們能解決這些問題嗎?
2、大客戶需求初析
1)客戶的購買動(dòng)機(jī)
2)客戶思想醞釀的階段
3)需求背后的需求
4)客戶的個(gè)人需求
3、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3)繪制干系人圖譜
演練:客戶決策干系人分析
4)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4、解決方案價(jià)值提煉
1)FABE提煉卡
演練:賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
2)匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
三、大客戶關(guān)系推進(jìn)與銷售技巧
1、大客戶的拜訪技巧
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2)閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3)不可忽視的陌生拜訪
演練:開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
2、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1)常見的障礙點(diǎn)
2)洽談中有哪些僵局?
3)洽談中僵局的處理方法
4)處理客戶異議——化解障礙的七大方法
5)專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示
3、銷售是問出來的——*提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
5)不找借口找方法——成交有術(shù)
教學(xué)影片:*銷售員
演練:銷售角色扮演
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3)不找借口找方法
四、大客戶項(xiàng)目談判技巧
1、項(xiàng)目合同管理系統(tǒng)——招投標(biāo)前要考慮的事
1)三權(quán)分離還是集中控制
2)你有多少簽訂合同的權(quán)利
3)格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協(xié)議
4)業(yè)務(wù)洽談中的合同基本原則
嚴(yán)謹(jǐn)與靈活、避免歧義、遺漏補(bǔ)充、考慮執(zhí)行
2、項(xiàng)目洽談的關(guān)鍵點(diǎn)
1)和錢有關(guān)的事:價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2)項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3)票據(jù)及單證處理
4)服務(wù)承諾
5)如何讓客戶認(rèn)同方案
6)如何增加項(xiàng)目預(yù)算
演練:仿真談判模擬演練
3、項(xiàng)目談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動(dòng) 8)直接攻堅(jiān)、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——項(xiàng)目談判戰(zhàn)術(shù)
1)掌握主動(dòng) 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義 5)計(jì)算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術(shù) 8)拖延戰(zhàn)術(shù) 9)價(jià)格與價(jià)值 10)情感打動(dòng)
演練:如何贏得項(xiàng)目訂單——團(tuán)隊(duì)協(xié)作拿單
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
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- 王哲光
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