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項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景
   管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷(xiāo)售中20%的客戶(hù)帶來(lái)80%的銷(xiāo)售，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶(hù)，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員首要考慮的問(wèn)題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：快速消費(fèi)品的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？什么樣的方案最能吸引到客戶(hù)？公司滿足不了大客戶(hù)提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶(hù)建立了關(guān)系，客戶(hù)還是把項(xiàng)目給了別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。

課程目標(biāo)
－掌握項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)策略，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)；
－提高項(xiàng)目性銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度；
－掌握探詢(xún)客戶(hù)需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
－擁有專(zhuān)業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶(hù)異議，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
－擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；
－能有效整合公司資源，確保項(xiàng)目完成，為團(tuán)隊(duì)獲得突破性業(yè)績(jī)。

授課對(duì)象
售前工程師、銷(xiāo)售技術(shù)工程師、銷(xiāo)售顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)管理人員、銷(xiāo)售主管、資深的銷(xiāo)售人員等

課程大綱
一、選擇比努力更重要——項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)策略
1、為什么要做項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)
1）什么是項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)
2）項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的目的
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
2、全球*銷(xiāo)售精英的秘密
1）你為誰(shuí)打工——如何找到銷(xiāo)售工作的樂(lè)趣
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
2）卓越銷(xiāo)售代表的特質(zhì)
3、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的基本原則 
4、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)策略
1）競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在——競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自哪里？
教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在
2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3）差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

二、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——項(xiàng)目啟動(dòng)
1、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)
1）客戶(hù)與顧客的區(qū)別
2）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
演練：客戶(hù)的帶感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3）客戶(hù)分析與評(píng)估
銷(xiāo)售工具：方格圖、銷(xiāo)售漏斗
4）客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2、項(xiàng)目啟動(dòng)與準(zhǔn)備工作
1）成立項(xiàng)目小組
2）確定項(xiàng)目章程與工作流程
3）準(zhǔn)備項(xiàng)目資料
3、客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制項(xiàng)目干系人圖譜
演練：項(xiàng)目客戶(hù)決策干系人分析
4）客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4、項(xiàng)目接觸的拜訪技巧
1）產(chǎn)品與服務(wù)的FABE提煉——找到賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)
演練：FABE提煉
2）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
3）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

三、讓客戶(hù)喜歡你——項(xiàng)目跟進(jìn)
1、專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）方案制作
2）完美展示產(chǎn)品及方案的方法
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
演練：專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
2、掌控與引導(dǎo)客戶(hù)的技巧——*提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片：*銷(xiāo)售員
3、排除障礙——客戶(hù)可能的反應(yīng)及處理模式
演練：銷(xiāo)售角色扮演
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
教學(xué)影片：讓客戶(hù)說(shuō)是

四、生意是談出來(lái)的——項(xiàng)目談判
1、項(xiàng)目談判前要考慮的事情
1）三權(quán)分離還是集中控制
2）你有多少簽訂合同的權(quán)利
3）格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協(xié)議
4）項(xiàng)目洽談的基本原則
5）合同中的重點(diǎn)條款
2、談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過(guò)快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
3、合同談判基本戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益 
6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)
4、項(xiàng)目合同談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢(qián)有關(guān)的事：價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務(wù)承諾
6）如何讓客戶(hù)認(rèn)同技術(shù)方案
7）如何增加項(xiàng)目預(yù)算
演練：仿真談判模擬演練

五、收到款才算銷(xiāo)售——項(xiàng)目收尾與應(yīng)收賬款管理
1、項(xiàng)目收尾
1）銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始
2）響應(yīng)速度
3）克服項(xiàng)目服務(wù)中的障礙
4）項(xiàng)目收尾工作
2、應(yīng)收款管理的原則
1）收款是哪個(gè)部門(mén)的事情？
2）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
3、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理
1）客戶(hù)評(píng)估
2）信用管理
3）賬期管理
4、催收應(yīng)收賬款的戰(zhàn)術(shù)
1）電話催收
2）拜訪催收
3）感謝函催收
4）催款函催收
5）律師函催收
6）起訴催收
演練：如何收回這筆款

六、團(tuán)隊(duì)拿單——打造高效能項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2、如何成為卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員
1）團(tuán)隊(duì)角色
2）方案銷(xiāo)售項(xiàng)目合作中的關(guān)鍵點(diǎn)
3、協(xié)作贏天下
1）不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
2）如何打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
演練：團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目協(xié)作
4、高效能項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特征

項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧