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B2B營銷管理

課程背景：
   B2B企業(yè)的關(guān)鍵成功要素?zé)o外乎兩點(diǎn)，一是大規(guī)模的分銷，二是產(chǎn)品的研發(fā)，其中尤以大規(guī)模分銷為企業(yè)生存和發(fā)展之根本。B2B企業(yè)具有客戶為機(jī)構(gòu)客戶、采購周期長、采購決策過程復(fù)雜等特征，決定了其銷售有賴于銷售人員與客戶的面對(duì)面的深入交流和溝通。因此，打造一支訓(xùn)練有素、管理有道、爭(zhēng)雄天下的銷售隊(duì)伍，是B2B企業(yè)管理的重中之重。
   本課程取材于通用電氣多年的銷售運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)，由通用電氣、麥肯錫兩大*的“銷售運(yùn)營管理之道”融合提煉而來。通用電氣銷售運(yùn)營管理之道稱Commercial Excellence，為GE全球銷售經(jīng)理人員的必修功課。麥肯錫的銷售運(yùn)營管理框架稱為Sales Effectiveness，在西門子、諾和諾德等全球500強(qiáng)企業(yè)廣為施行，是一門非常實(shí)戰(zhàn)的課程。
   銷售運(yùn)營管理就是圍繞銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)，找出影響目標(biāo)的關(guān)鍵影響因素，制定策略，并充分調(diào)動(dòng)人、財(cái)、技術(shù)、組織方式等各種資源，以全力支持業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，以追求最優(yōu)效率和*ROI的經(jīng)營管理過程。本課程分享跨國企業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)如何組織和開展工作，履行運(yùn)營管理使命，確保每年業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

課程目標(biāo)：
介紹世界*企業(yè)營銷組織與管理的*實(shí)踐
培養(yǎng)中高層管理人員的系統(tǒng)運(yùn)營意識(shí)
培養(yǎng)管理者圍繞市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)度和配置資源的能力
傳播銷售運(yùn)營管理的思路、方法和工具

課程對(duì)象：
企業(yè)老板、副總、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)等業(yè)務(wù)管理的中高層經(jīng)理人員參加；業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的核心管理人員

課程大綱
第一講：銷售運(yùn)營管理之道：跨國企業(yè)的運(yùn)營管理職能
一、銷售運(yùn)營管理概論
a)B2B企業(yè)與B2C企業(yè)業(yè)務(wù)模式的差異
b)B2B企業(yè)的關(guān)鍵成功要素：強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍
c)銷售運(yùn)營管理的定義和使命
二、跨國企業(yè)運(yùn)營職能的功能和定位
a)戰(zhàn)略與運(yùn)營：運(yùn)營管理在跨國企業(yè)中的定位
b)GE全球營運(yùn)管理系統(tǒng)
c)“三劍客”模式-GE的全球管控模式
d)運(yùn)營管理在跨國企業(yè)中的功能和工作內(nèi)容
e)從六西格瑪?shù)紺ommercial Excellence
f)運(yùn)營管理的過去和未來發(fā)展趨勢(shì)
三、銷售運(yùn)營管理案例剖析
a)客戶分析與策略制定
i、客戶分析、增長點(diǎn)發(fā)掘和發(fā)展策略
ii、安索夫矩陣的應(yīng)用
b)管控點(diǎn)、KPI與業(yè)務(wù)分析
i、3D模型
ii、從策略到關(guān)鍵管控點(diǎn)
iii、從關(guān)鍵管控點(diǎn)到KPI
iv、從KPI到業(yè)務(wù)分析體系
c)銷售激勵(lì)與獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)
i、獎(jiǎng)金的重要性
ii、獎(jiǎng)金是基于貢獻(xiàn)的
iii、獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的運(yùn)營管理視角：獎(jiǎng)金也是一種資源，也要考慮其投入產(chǎn)出比
四、銷售運(yùn)營管理之道
a)GE Commercial Excellence
b)麥肯錫Sales Effectiveness
c)西門子Sales Effectiveness
d)A Practical Model
五、運(yùn)營管理變革方法論
六、小結(jié)

第二講：策略制定與業(yè)務(wù)計(jì)劃：4+1管理模式
一、業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)與管理的關(guān)系？什么是管理？如何評(píng)價(jià)管理優(yōu)劣？
二、銷售經(jīng)理職責(zé)、定位和工作內(nèi)容；銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員有什么差別？
三、4+1管理模式
1)市場(chǎng)目標(biāo)制定Goal：樹立市場(chǎng)雄心
i、合理目標(biāo)重要性；
ii、考慮因素；
iii、制定原則；
iv、制定方法
2)策略制定Tactic：確定制勝的戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)
i、策略的含義和特性；
ii、策略制定的一般思路；
iii、策略制定方法；
iv、策略本地化
3)人員配置和管理Staffing：排兵布陣、調(diào)兵遣將
i、人是特殊資源；
ii、人的特殊屬性；
iii、人員管理的基本原則；
iv、人員配置
4)費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃Financing：三軍未動(dòng)、糧草先行
i、廣義費(fèi)用；
ii、費(fèi)用管理的基本原則；
iii、費(fèi)用管理注意事項(xiàng)；
iv、費(fèi)用管理案例與練習(xí)；
5)薪酬激勵(lì)管理Incentive：天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往
i、績(jī)效循環(huán)與KPI分解；
ii、薪酬原理；
iii、獎(jiǎng)金的精神
四、4+1管理模式組織結(jié)構(gòu)支持
五、小結(jié)

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