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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《溝通能力決定銷售業(yè)績--銷售溝通能力提升》
 
講師:馮雪 瀏覽次數(shù):2591

課程描述INTRODUCTION

銷售溝通能力培訓(xùn)

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 培訓(xùn)講師

培訓(xùn)講師:馮雪    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售溝通能力培訓(xùn)

【課程背景】
善于溝通的銷售人員總是公司最寶貴的財富,具有價值的良好的溝通就會有成交,好的銷售總是善于給到客戶想要的,然后自己得到想要的。然而溝通的過程瞬息萬變,需要察言觀色、把握重點,掌控成交,一不留神就會錯失成交機會。不斷提升銷售溝通技能,養(yǎng)成成交的習(xí)慣,才能在銷售機會中有所斬獲。

【課程對象】管理人員、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

【課程大綱】第一講《溝通的禮儀》非語言溝通
1、接待法則531:
5米距離起身接待、3米微笑(人前微笑,人后數(shù)鈔票)、1米招呼
2、回訪跟進135
1日內(nèi)1條短信、3日內(nèi)1通電話、5日內(nèi)再次約見促成
3、禮貌進退:打招呼、握手、離開道別、幫女士或長者拖拉座椅等相關(guān)事項
4、個人社交距離:46-76cm
5、妝容服飾:商務(wù)職業(yè)裝,整潔無氣味,決絕任何休閑類或奇裝異服
6、體姿:站立式地面與身體垂直,雙腳并攏;坐在椅子的3/1處等
7、眼神:與對方眼神同步并真誠專注
8、副語言:不卑不亢語音、語調(diào)及語氣

第二講《溝通的兵法》溝通技巧
1、知己知彼,百戰(zhàn)不殆(寒暄提問,收集信息,對癥下藥)
A、發(fā)問技巧:問對問題,對后期銷售有利
B、有效傾聽:收集信息,了解需求
C、有效反饋:理解確認,異議澄清、給與反饋
2、不戰(zhàn)而屈人之兵(親和力)
A、微笑:欲取之,先予之
B、贊美:面子給我,里子給你
C、同頻同步:同道中人好說話
3、運籌帷幄,志在必得(同理心)
A、區(qū)別:換位思考,站在對方角度考慮
B、案例:權(quán)威及普遍的影響力
C、故事:故事營銷感同身受
D、銷售欲望:帶著成交的信心溝通
4、厲兵秣馬,枕戈待旦(專業(yè)過硬)
A:勤于學(xué)習(xí)專業(yè)知識
B:空杯借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗
C:反復(fù)練習(xí)熟能生巧
D:善于復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗

第三講《PMVP銷售法則》溝通的流程 
P:代表產(chǎn)品要點point(具有客觀性)
M:代表產(chǎn)品優(yōu)點merit(說明產(chǎn)品優(yōu)點)
V:代表產(chǎn)品價值value(帶給客戶的價值)
P:代表產(chǎn)品證據(jù)proof(證明產(chǎn)品價值的存在)

第四講:《會銷溝通中的臨門一腳》(促成成交)
1、情景再現(xiàn)成交法
2、假設(shè)成交法
3、主動成交法
4、選擇成交法
5、從眾成交法
6、訴求成交法
7、機會成交法:限時、限量、限人、限額、限制

第五講:銷售溝通中的誤區(qū) 
1、無稱呼無結(jié)尾,言語冷淡
2、條理不清,問題開放,溝通失控
3、滔滔不絕,不懂傾聽
4、缺乏成交欲望,遷就客戶,錯失成交機會
5、使用否定詞語批判客戶
6、溝通不務(wù)實,與客戶爭辯

第六講:實操演練 
客戶經(jīng)理與內(nèi)訓(xùn)師配合,所學(xué)知識融合后情景演練,分小組進行演練

結(jié)語:
溝通要有藝術(shù),說話要有技巧,銷售要有欲望
愿各位在自己的領(lǐng)域里成為一名成功的銷售高手

銷售溝通能力培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/258055.html

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    參加課程:《溝通能力決定銷售業(yè)績--銷售溝通能力提升》

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馮雪
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