精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣
講師:盛斌子 瀏覽次數(shù):2541
課程描述INTRODUCTION
三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師:盛斌子
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣
【培訓(xùn)對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、代理商業(yè)務(wù)員
【課程目標(biāo)】
盛老師根據(jù)自己多年一線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì),結(jié)集而成,拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路,為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程,您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng),與盛老師一起分享其*觀(guān)點(diǎn),最難能可貴的是,盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具:
第一講 三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)、難點(diǎn)與戰(zhàn)略重心
一、三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作的難點(diǎn)
(一) 三四級(jí)市場(chǎng)的劃分和意義
(二) 進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)的好處
1、規(guī)模和潛力巨大
2、可以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略自由度
3、可獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的安全性
【案例1】某*的微波爐企業(yè)案例
【案例2】格力為什么叫板國(guó)美?
4、可以提高營(yíng)銷(xiāo)效率
(三) 三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、地域廣袤
2、品牌輻射力受限
3、季節(jié)性很強(qiáng)
【案例3】某企業(yè)下鄉(xiāng)村路演案例
4、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)有限
【案例4】一個(gè)典型鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的典型生活
5、配送、售后服務(wù)難
(四) 一般企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)乏力,難以持續(xù)穩(wěn)定
2、低層次競(jìng)爭(zhēng)
3、渠道沖突不斷,市場(chǎng)秩序混亂
4、企業(yè)難以支持和管控。
(五) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題出現(xiàn)原因
1、缺乏整體規(guī)劃
2、沒(méi)有針對(duì)性的策略
3、資源投入不科學(xué)
4、營(yíng)銷(xiāo)組織職能發(fā)育滯后
5、隊(duì)伍的能力不行
二、中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的基本面
(一) 市場(chǎng)基本宏觀(guān)面
1、發(fā)展?jié)摿薮?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/258669.html
2、數(shù)量巨大
(二) 需求特點(diǎn)
1、消費(fèi)意愿、消費(fèi)能力在增加
2、地域分散、季節(jié)性強(qiáng)
(三) 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為
1、從眾心理
2、攀比心理
3、信息相對(duì)對(duì)
4、競(jìng)爭(zhēng)層次比較低
(四) 三四級(jí)市場(chǎng)的渠道特征
1、強(qiáng)龍難壓地頭蛇
2、連鎖巨頭的延伸和滲透力度不斷加大
3、贏(yíng)者通吃
4、渠道的扁平化趨勢(shì)開(kāi)始明顯
第二講:三四級(jí)市場(chǎng)布局與營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃(上)
一、區(qū)域市場(chǎng)的布局和營(yíng)銷(xiāo)策略的有效規(guī)劃
(一) 三四級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略
1、腳踏實(shí)地、一步一個(gè)腳印
2、不打消耗戰(zhàn)
3、以根據(jù)地為中心向周邊發(fā)展
4、做透、做強(qiáng)、做穩(wěn)、做實(shí)
(二) 如何定位4種不同類(lèi)型的市場(chǎng)
1、利基性市場(chǎng):精耕細(xì)作
2、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng):差異化定位
3、發(fā)展性市場(chǎng):培育扶持
4、開(kāi)發(fā)性市場(chǎng):跑馬圈地
(三) 如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
【案例】《亮劍》李云龍的格局與眼界
【案例1】某區(qū)域分公司經(jīng)理是如何搞定佳木斯廣電的
第三講:三四級(jí)市場(chǎng)布局與營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃(三)
一、渠道策略
1、復(fù)合型的渠道模式
2、廣域覆蓋和區(qū)域精耕相結(jié)合
3、總銷(xiāo)與分銷(xiāo)的結(jié)合
4、進(jìn)行區(qū)域的動(dòng)態(tài)調(diào)整
二、促銷(xiāo)和推廣策略
1、強(qiáng)調(diào)分工和協(xié)同
2、運(yùn)作重點(diǎn)終端
3、重點(diǎn)傾斜
4、廣宣有力、綜合推廣
5、營(yíng)造終端氛圍
6、貼近消費(fèi)者
【案例】湖南常德有一西湖鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商,叫王小二的農(nóng)村喜事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)突圍
【案例】江西豐城某鎮(zhèn)萬(wàn)老八的意見(jiàn)領(lǐng)袖營(yíng)銷(xiāo)
7、要有促銷(xiāo)推廣,形式要多樣。促銷(xiāo)節(jié)奏的把握問(wèn)題
第四節(jié):三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
一、市場(chǎng)如何細(xì)分
1、如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶(hù)?
2、原創(chuàng)分析:如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)第一時(shí)間鎖定?如何在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶(hù),讓他們成為我們的粉絲?如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡?
3、客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么-原創(chuàng)排名分析法
4、如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶(hù)?
5、原創(chuàng)經(jīng)典:什么是網(wǎng)絡(luò)地圖?如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理?
6、案例分析:XX客戶(hù)是否合適?
二、差別化利益
1、什么是客戶(hù)內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望:掙大錢(qián)、掙長(zhǎng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)
2、什么是產(chǎn)品維度??jī)r(jià)值維度?
實(shí)戰(zhàn)案例:某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶(hù)需求的123法則
三、接觸點(diǎn)
1、三四級(jí)市場(chǎng)渠道類(lèi)型及選擇分析
-傳統(tǒng)家電賣(mài)場(chǎng)
-夫妻店
-家電外的平行渠道
-家裝公司
-設(shè)計(jì)師
-五金渠道
-工長(zhǎng)、安裝工
-大家居門(mén)店
-傳統(tǒng)家居建材代理商
-會(huì)銷(xiāo)渠道
-中小創(chuàng)業(yè)者
-隱性渠道
-工程代理(專(zhuān)注于別墅、會(huì)所、高端商業(yè)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的客戶(hù))
-紅頂商人
-其他代理
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的基本配置
1) 商務(wù)禮儀
2) 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
3) 套餐物料
4) 合同
5) 關(guān)鍵政策
6) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議書(shū)
3、準(zhǔn)客戶(hù)選擇
-望
-聞
-問(wèn)
-切
原創(chuàng)工具:打分法與排名法的PK
理性分析法與感性分析法
4、出奇制勝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1) 網(wǎng)絡(luò)招商
2) 聯(lián)合招商
3) 實(shí)地尋找
4) 資源互換
5) 倒作渠道
6) 集中作業(yè)
7) 跨界招商
8) 第三方平臺(tái)
9) 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影
10) 微營(yíng)銷(xiāo)招商
-如何蓄水
-如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
-如何設(shè)置話(huà)題
-如何在微信端進(jìn)行互動(dòng)
-如何在微信上進(jìn)行邀約
-如何利用準(zhǔn)客戶(hù)群進(jìn)行招商
-微信引爆的135法則
11) 電話(huà)招商
12) 樣板市場(chǎng)
13) 立體招商
5、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備
四、 引爆點(diǎn)-快速成交客戶(hù)的動(dòng)作分解
1、背景調(diào)查
2、不同類(lèi)型客戶(hù)痛點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略
1) 老油條型
2) 專(zhuān)家型
3) 菜鳥(niǎo)型
4) 行業(yè)外型
5) 進(jìn)取型
6) 保守型
3、*成交話(huà)術(shù)大全(原創(chuàng)*經(jīng)典)
1) 客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太高?
2) 當(dāng)客戶(hù)異議公司的政策不夠靈活?
3) 客戶(hù)異議要求“*經(jīng)銷(xiāo)或者總代理”?
4) 客戶(hù)異議“市場(chǎng)不景氣,生意難做,過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí)?
5) 當(dāng)客戶(hù)異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)?
6) 當(dāng)客戶(hù)異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同,等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)?
7) 當(dāng)客戶(hù)異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品,做得并不成功呀”
8) 投資你們的專(zhuān)賣(mài)店何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)?
9) 客戶(hù)任務(wù)量是如何制定的?怎么下發(fā)?
10) 產(chǎn)品不合能否退貨?
11) 你們的支持不到位?
12) 完成率高如何獎(jiǎng)勵(lì)?
第五節(jié):三四級(jí)市場(chǎng)“三位一體”市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣
一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備
1、網(wǎng)絡(luò)地圖
2、準(zhǔn)客戶(hù)資料庫(kù)收集12招
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備
二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地
1、如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo):微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話(huà)題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、電話(huà)溝通話(huà)術(shù)
2、集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式
1) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2) 微信群發(fā)
3) 微信加粉
4) 團(tuán)隊(duì)PK
5) 晨會(huì)、例會(huì)
6) 過(guò)程管理
7) 現(xiàn)場(chǎng)溝通話(huà)術(shù)
8) 人員分工
9) 過(guò)程PK,銷(xiāo)售排名
10) 報(bào)表體系
3、產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招
三、會(huì)銷(xiāo)引爆
4、會(huì)銷(xiāo)的基本做局
-基本服務(wù)
-增值服務(wù)
-硬性洗腦
-軟性洗腦
5、會(huì)銷(xiāo)的信心流程設(shè)計(jì)
-公司實(shí)力介紹
-新品展示與推介
-相關(guān)政策宣講
-專(zhuān)題培訓(xùn)
-產(chǎn)品體驗(yàn)自助西式餐點(diǎn)
-紅酒、咖啡、茶飲
-燈光、鋼琴、音樂(lè)
-微電影
-現(xiàn)場(chǎng)布置
6、潛力網(wǎng)點(diǎn)的成交
1) 解答客戶(hù)的疑問(wèn)
2) 表達(dá)合作態(tài)度和信心;
3) 確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度;
4) 正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議;
5) 收取加盟保證金
6) 采取終端展示空間支持;
7) 確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期;
8) 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員、跟進(jìn)終端建設(shè)、設(shè)計(jì)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)、策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng);
9) 擬定老板、店長(zhǎng)統(tǒng)一總部培訓(xùn)的時(shí)間
10) 協(xié)助第一次進(jìn)貨,明確價(jià)格政策,標(biāo)價(jià);
第六節(jié):三四級(jí)市場(chǎng)推廣
一、三四級(jí)市場(chǎng)快速提升銷(xiāo)量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花,結(jié)果自然成”。
5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、三四級(jí)市場(chǎng)多元推廣
1、城鎮(zhèn)國(guó)道、省道的墻體與二維碼營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
2、縣城與鎮(zhèn)級(jí)士多店、快銷(xiāo)品物流與第三方平臺(tái)的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
3、“農(nóng)村電影放映”的借力推廣
4、鎮(zhèn)級(jí)“廟會(huì)”的會(huì)銷(xiāo)系統(tǒng)
5、縣級(jí)文藝團(tuán)隊(duì)的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
6、三層分銷(xiāo)系統(tǒng),構(gòu)建“家電拼多多”
7、導(dǎo)購(gòu)聯(lián)誼+微信群+卡拉OK
8、360 <附件/二維碼超市.pptx>度全景物料二維碼 <附件/二維碼超市.pptx><附件/二維碼><附件/二維碼>二維碼 <附件/二維碼>
9、微信 <附件/微營(yíng)銷(xiāo).pptx>+房產(chǎn)+傳播公司
10、微信加粉機(jī)器
11、新小區(qū)推廣
12、隱性渠道 <附件/設(shè)計(jì)師推廣.pptx>(設(shè)計(jì)師、家裝、水電工、鋪貼工、安裝工)
13、社區(qū)樣板店 <附件/紅色娘子軍.pptx>模式
14、品牌聯(lián)盟
15、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)禮品+掃碼
16、老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/258669.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 盛斌子
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與 楚易
- 銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 林濤
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 林濤
- 零售信貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升 林濤
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 用結(jié)果說(shuō)話(huà)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 楚易
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展 于男