課程描述INTRODUCTION
精準銷售技巧培訓
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓講師：丁華
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準銷售技巧培訓
【課程背景】
在商業(yè)銀行客戶經(jīng)理實戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低
你不斷向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
為什么已經(jīng)提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢？
客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題等?
【課程收益】
顧問式精準銷售技巧是以客戶為中心，全面深入了解客戶信息與需求，實現(xiàn)針對性營銷并以給客戶帶來*價值為目的的高效銷售模式。
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理面臨的*挑戰(zhàn)在于各競爭對手產(chǎn)品(服務)的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，客戶經(jīng)理仍然要提供高服務水平、工作效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務)，并與客戶建立良好的互動關(guān)系，通過課程將會實現(xiàn)：
掌握顧問式精準銷售技巧精髓，領(lǐng)悟精準銷售實踐方法；
準確分析判斷客戶的有效信息，準確能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，提升客戶經(jīng)理成功營銷率；
徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進行角色轉(zhuǎn)變；
提升客戶經(jīng)理電話營銷技巧、微信營銷與客戶管理能力等；
學會如何根據(jù)客戶的階段性金融需要，提供適合客戶的組合性的金融解決方案
全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認同我們的產(chǎn)品與價格，提升客戶“三度”等
【課程對象】：銀行客戶經(jīng)理
【課程大綱】:
客戶經(jīng)理銷售理念與心態(tài)
客戶經(jīng)理是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？
從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？
我是誰？—客戶經(jīng)理如何自我定位？
服務營銷工作有什么價值和意義？
我要成為誰？
客戶經(jīng)理應該具備什么樣的素質(zhì)？
顧問式精準銷售的基礎(chǔ)
誰是我們的客戶？那些客戶是我們的目標客戶？
我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？
顧問式精準銷售中客戶為什么購買？
成功實現(xiàn)顧問式精準銷售的最基本前提
客戶信息收集的有效性與解讀
潛在客戶需求的引導策略
顧問式精準銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
討論：服務性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別
顧問式精準銷售中客戶采購決策分析
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
各階段客戶關(guān)注點：金融解決方案與非金融服務附加價值
討論：面對大客戶堅持FAB金融產(chǎn)品銷售技巧是否有效
顧問式精準銷售的六大關(guān)鍵
準確地篩選客戶
將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
擅用差異化
掌握客戶的決策過程 向?qū)崣?quán)人物推銷
向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論：為什么客戶經(jīng)理之間的業(yè)績差別那么大
贏得顧問式精準銷售的六大技巧
“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
客戶溝通切入關(guān)鍵點策略
與客戶會面的商務禮儀關(guān)鍵點
運用*“抓心”技巧
電話邀約技巧
客戶信任度提升策略
電話邀約話術(shù)實踐
FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法則：產(chǎn)品話術(shù)編制實戰(zhàn)
微信營銷與客戶分類管理技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購買承諾的技巧
應對拒絕和異議的技巧
建立和維護客戶關(guān)系的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為
討論：如何針對一個45歲資產(chǎn)156萬的男性客戶實施顧問式精準營銷
課程總結(jié)及答疑
精準銷售技巧培訓
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