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銷售心理和技巧培訓(xùn)

第一章 銷售顧問自信心建立
一、銷售顧問恐懼的三大來源
二、克服銷售恐懼的七大途徑
三、心理調(diào)整與情緒管理的六大方法
四、只要尊嚴(yán)，不要“面子”
1、錯(cuò)誤的觀念和做法
2、客戶的購買心理
3、如何建議購買

第二章 銷售顧問如何做好客戶的初步溝通
一、職業(yè)形象與職業(yè)素養(yǎng)的準(zhǔn)備
二、與客戶信任度的建立
1、信任度建立四原則
2、案例分析：培養(yǎng)深度信任客戶
3、共通性的運(yùn)用
4、興趣點(diǎn)的運(yùn)用
5、贊美的四個(gè)階段
三、客戶溝通的“五不該”
四、客戶溝通流程之觀察
五、客戶溝通流程之問答技巧
六、案例：地產(chǎn)顧問從隱性需求到顯性需求
七、演練：客戶接待流程與接待復(fù)盤分析

第三章 如何從心理學(xué)分析客戶需求
一、影響力六大原則及運(yùn)用
二、客戶的購買動(dòng)機(jī)心理分析與識(shí)別
三、客戶的購買獨(dú)特目的心理分析與識(shí)別
四、四步判斷客戶的消費(fèi)能力技巧
五、基于行為客戶的購買意愿判定技巧
六、客戶的購買綜合價(jià)值觀梳理

第四章 顧問式痛苦解除式營銷技巧
一、心理學(xué)層次快速建立信任技巧
二、找痛苦點(diǎn)：狀況型問題
1、狀況型詢問：案例
2、狀況型詢問的目的
3、狀況型詢問失敗案例
4、狀況型詢問成功案例
三、找痛苦點(diǎn)：問題型問題
1、問題型詢問：案例
2、問題型詢問的目的
3、問題型問題的開發(fā)技巧---6w3h人體提問模型
4、問題型問題的設(shè)計(jì)難點(diǎn)
5、問題型詢問成功案例
四、放大痛苦：暗示型問題
1、暗示型詢問：案例
2、暗示型詢問的目的
3、客戶對(duì)暗示型詢問的反應(yīng)
4、暗示型詢問成功案例
五、提供解決方案：需求確認(rèn)型問題
1、需求確認(rèn)型詢問：案例
2、需求確認(rèn)型詢問的目的
3、需求確認(rèn)型問題的作用
4、需求確認(rèn)型有助于客戶進(jìn)行內(nèi)部銷售，從而將購買產(chǎn)品提上日程
案例：如何挽救即將泡湯的25萬的生意
5、需求確認(rèn)型詢問失敗案例
6、需求確認(rèn)型詢問成功案例
六、*模型
1、認(rèn)知*模型
2、綜合案例：一次貨運(yùn)汽車的成功銷售
3、基于產(chǎn)品結(jié)合*模型進(jìn)行綜合練習(xí)

第五章 產(chǎn)品價(jià)值介紹技巧
一、體驗(yàn)式介紹法
二、對(duì)比式介紹法
三、下降式介紹法
四、互動(dòng)式介紹法
案例：如何運(yùn)用客戶見證手冊(cè)
五、FABE介紹法
案例：銷售沙發(fā)/冰箱/培訓(xùn)課程的FABE
六、FABE運(yùn)用及演練

第六章 異議解除技巧
一、客戶異議處理的基礎(chǔ)流程
案例：客戶說：我不想這么早做決定
二、客戶異議的類型
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批評(píng)型抗拒
4、問題型抗拒
5、表現(xiàn)型抗拒
6、主觀型抗拒
7、懷疑型抗拒
三、解除客戶對(duì)于價(jià)格抗拒的方法
1、以防為主，先發(fā)制人
2、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論價(jià)格
3、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)
4、提升緊迫感
5、比較刪除法
6、化整為零法
7、價(jià)值延伸法
8、群體跟隨效應(yīng)
9、案例分析
四、說服客戶的話術(shù)訓(xùn)練
1、影響客戶的三種問句
案例：如何向老板銷售培訓(xùn)課程
2、客戶說服術(shù)----九宮格
案例：如何銷售采購軟件
3、九宮格的邏輯分析
4、小組演練：九宮格

第七章 常用締結(jié)成交
1、請(qǐng)求成交法
2、假定成交法
3、選擇成交法
4、從眾成交法
5、試用成交法
6、緊迫成交法
7、成交案例分析與演練

第八章 總結(jié)與提問

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