個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
講師:肖大烈 瀏覽次數(shù):2545
課程描述INTRODUCTION
個人客戶經(jīng)理顧問式銷售
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓講師:肖大烈
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個人客戶經(jīng)理顧問式銷售
培訓目標:
1、 強化客戶經(jīng)理營銷良好心態(tài)
2、 學會銷售溝通的關(guān)鍵技巧
3、 掌握深入挖掘客戶需求方法
4、 掌握有效成交和客戶關(guān)系維護技巧
課程大綱
第一講 銀行營銷人員黃金心態(tài)建立
目的:銀行營銷人員良好心態(tài),決定了他的行動力,行動力決定了銀行營銷人員的業(yè)績!
1、營銷人員四大黃金心態(tài)
2、克服銷售恐懼的方法
3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴,不要“面子”!
第二講 客戶的高效開發(fā)
目的:只有找到合格的客戶,并且快速的鎖定對方,銀行營銷人員才能得到銷售的機會!
1、客戶開發(fā)的有效途徑
2、客戶識別技巧
3、一句話鎖定潛在客戶
4、基于客戶利益的開場白
案例:為什么存款的客戶不聽我們的理財產(chǎn)品介紹?
第三講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造
目的:個金銀行營銷人員遇到的*問題不是客戶有需求滿足不了,而是客戶根本沒有需求,創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行營銷人員的一項重要能力!
1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性
2、客戶所辦理的業(yè)務(wù)與潛在需求
3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題
4、*銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式
案例:一位看似沒有需求的客戶如何有效激發(fā)需求?
第四講 營銷產(chǎn)品
目的:銀行所銷售的理財產(chǎn)品基本為虛擬,如何形象化、量化地介紹產(chǎn)品!
1、提問式銷售法
2、關(guān)鍵點介紹法
3、下降式介紹法
4、體驗式介紹法
5、交叉營銷售法
案例:營銷工具的巧妙運用用
第五講 異議有效解除
目的:當給客戶介紹完產(chǎn)品,基本所有的客戶都有借口或者異議,我們解決的技巧如下。
1、影響客戶的三種問句
2、解除客戶抗拒的流程
3、合一架構(gòu)法
4、萬能抗拒解除法
5、解除客戶異議的例句
案例:“我需要考慮考慮”
第六講 締結(jié)成交與客戶關(guān)系維系
目的:當客戶在為下決定而猶豫時,你是否能快速的堅定客戶的信心,讓他立即做出下面的決定呢?!
1、客戶意向購買的信號
2、締結(jié)客戶的三大原則
3、締結(jié)客戶的六大工具
4、虧損型客戶維護技巧
5、老客戶再次營銷與轉(zhuǎn)介紹技巧
案例:客戶為什么持續(xù)幫助介紹了多位優(yōu)質(zhì)客戶?
個人客戶經(jīng)理顧問式銷售
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