課程描述INTRODUCTION
教練式銷售課程
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
教練式銷售課程
【課程背景】
攻下大客戶,簽約大單,不僅是業(yè)務(wù)員的最高追求,也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。簽約大單,僅僅靠業(yè)務(wù)員執(zhí)著和勤奮是不夠的,重要的是策略和機(jī)敏。當(dāng)你將這些輕松運用的時候,你就已經(jīng)到達(dá)了成功的彼岸。
【教學(xué)特點】
采取“講授+共創(chuàng)生成式案例教學(xué)+行動計劃“模式,將課程內(nèi)容與實踐相結(jié)合,打造學(xué)員與老師一體式共創(chuàng)教學(xué)模式。
學(xué)員為載體的場域打造
企業(yè)或?qū)W員親身發(fā)生案例為演練互動基礎(chǔ)
現(xiàn)場思考并進(jìn)行現(xiàn)場演練
現(xiàn)場點評、講授、知識擴(kuò)容與延展
共創(chuàng)結(jié)果為學(xué)員新的自新覺察、新認(rèn)知,新體驗、新行動方案、新接續(xù)計劃。
企業(yè)必須擁有準(zhǔn)確一致的全渠道信息溝通; 客戶旅程每個接觸點均有發(fā)力和作為,快速處理問題的能力。
【教練模型】
階段
模塊
模塊主要內(nèi)容
模塊達(dá)成目標(biāo)
一階
目標(biāo)制定與達(dá)成
制定合理的銷售目標(biāo)、銷售目標(biāo)達(dá)成策略及銷售行動計劃
掌握、運用正確制定銷售目標(biāo)和目標(biāo)達(dá)成策略的方法
目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)化
將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷售行為并管理
建立策略指標(biāo)、工作任務(wù)、銷售行為、管理要素清單
教練基本技能
教練基本能力——溝通認(rèn)知、傾聽、提問、表達(dá)
理解、運用正確的溝通模式,并運用到教練過程
銷售教練模型
開發(fā)式銷售教練——提升銷售人員自我解決問題能力
掌握、運用教練流程及理解各個環(huán)節(jié)的作用
二階
銷售技能體系
完善的、適合的技能體系將使銷售教練內(nèi)容更加具體、準(zhǔn)確
掌握完善的銷售技能體系,正確的分析銷售問題
銷售管理
“管-教“一體,直面實際銷售工作,更合適的時機(jī)展開教練,管理銷售
掌握正確的銷售過程管理體系,重過程,看結(jié)果
銷售(案例)復(fù)盤
針對實際銷售案例進(jìn)行總結(jié)、復(fù)盤,不斷提升銷售能力
撰寫、分析、總結(jié)銷售案例,提煉、沉淀企業(yè)銷售知識
三階
問題分析與解決
系統(tǒng)的問題分析與解決能力,從容面對各種銷售問題
掌握結(jié)構(gòu)化解決問題流程,正確的認(rèn)知問題、解決問題
領(lǐng)導(dǎo)者自我修煉
不斷提升領(lǐng)導(dǎo)力,提高領(lǐng)導(dǎo)者的自我修養(yǎng),不再屁股決定大腦
建立領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)修認(rèn)知,通過方法提升自我
【銷售教練】工作坊 一階內(nèi)容介紹
一階工作坊目標(biāo):
掌握正確的銷售目標(biāo)制定方法,制定銷售目標(biāo)達(dá)成策略;
掌握目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)化模型,理清策略達(dá)成指標(biāo)清單、工作任務(wù)清單,銷售行為列表以及銷售管理要素清單;
掌握教練的基本溝通技能,認(rèn)知、傾聽、提問、表達(dá);
學(xué)習(xí)、運用開發(fā)式銷售教練模型;
一階工作坊主要內(nèi)容:
5R 目標(biāo)制定法
制定有效的銷售目標(biāo)及目標(biāo)達(dá)成策略,鏈接各個層級的目標(biāo),并將目標(biāo)落實到人;
有效的衡量目標(biāo)達(dá)成情況,并進(jìn)行PDCA檢查;
將銷售目標(biāo)分解為具體的銷售行動;
雙輪 目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)換模型
將銷售目標(biāo)(靜態(tài))轉(zhuǎn)為為銷售行為(動態(tài)),建立銷售行為與銷售目標(biāo)的關(guān)聯(lián),更好地發(fā)揮銷售行為對銷售目標(biāo)達(dá)成的效能;
明確銷售管理要素對銷售行為、工作任務(wù)和銷售目標(biāo)的作用;
教練溝通基本技能
正確的溝通來源于正確的認(rèn)知
傾聽、提問、表達(dá)的形式和作用
溝通技能在教練過程中的應(yīng)用
開發(fā)式銷售教練模型
培養(yǎng)銷售人員獨立解決問題的能力
教練流程環(huán)節(jié)的操作及作用
銷售教練模擬演練
銷售教練感受及總結(jié)
【銷售教練】工作坊 二階內(nèi)容介紹
二階工作坊目標(biāo):
幫助學(xué)員系統(tǒng)化的梳理銷售技能,為教練過程提供準(zhǔn)確的支持內(nèi)容;
建立、認(rèn)知銷售過程,明確基于銷售流程的銷售管理要點,及時發(fā)現(xiàn)銷售中的問題;
結(jié)合銷售實際工作和銷售管理及時提供適時、準(zhǔn)確的銷售教練,直擊銷售業(yè)績提升;
及時總結(jié)、積累銷售經(jīng)驗,查找銷售過程中的不足,提煉好的方法和經(jīng)驗,將每個人的銷售經(jīng)驗顯性化為公司的銷售體系知識;
二階工作坊主要內(nèi)容:
銷售技能體系
銷售基本技能
適合銷售業(yè)態(tài)的銷售技能體系梳理
銷售的核心方法及工具
銷售管理
銷售過程與銷售漏斗
銷售過程分析與指導(dǎo)
銷售管理體系認(rèn)知與構(gòu)建
銷售管理過程常見問題與分析
銷售(案例)復(fù)盤
銷售案例撰寫模板
銷售案例撰寫與分析
銷售復(fù)盤流程與方法
銷售復(fù)盤心法
【銷售教練】工作坊 三階內(nèi)容介紹
三階工作坊目標(biāo):
系統(tǒng)、全面的提升銷售管理者面對問題、認(rèn)知問題、解決問題的能力;
體系化、工具化的幫助銷售管理者提升自我修煉能力,不斷修圓、提升自我;
三階工作坊主要內(nèi)容:
問題分析與解決
厘清問題描述問題的客觀事實
分析原因查找可能存在的原因
策分析
制定合理的決策措施
制定計劃
制定行動計劃與預(yù)案
銷售管理者自我修煉
領(lǐng)導(dǎo)力的心智模式
識別心智4模式- 認(rèn)清、識別人的心智模式
AMBR模型- 關(guān)注、心態(tài)、行為、結(jié)果
臺詞管理 - 通過管理語言管理意識
情緒管理 - 守護(hù)激發(fā)能量
踐行領(lǐng)導(dǎo)力的八項行為
表達(dá)真誠感激與欣賞 - 營造賦能的場域
關(guān)注共同利益 - 解決沖突,加強(qiáng)合作
信守所有協(xié)議 - 誠信支持高效
適度包融他人 - 歸屬凝聚合力
表達(dá)務(wù)實樂觀- 挑戰(zhàn)創(chuàng)造機(jī)遇
100%投入- 創(chuàng)造奇跡方案
一致性(避免指責(zé)與抱怨)- 降低執(zhí)行風(fēng)險
明確角色與職權(quán) - 系統(tǒng)高效執(zhí)行
教練式銷售課程
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已開課時間Have start time
- 于虹邑