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大客戶*營銷

培訓(xùn)受眾:
大客戶經(jīng)理、營銷中高層管理干部

課程收益:
a、培養(yǎng)大客戶開發(fā)與管理的戰(zhàn)略性思維
b、找到客戶利益點，獲得競爭突破口
c、放大自身產(chǎn)品優(yōu)勢，提高營銷業(yè)績
d、競爭分析和對策
e、掌握應(yīng)對惡性競爭之道，超越價格戰(zhàn)及桌下交易
f、多種途徑維持長期合作關(guān)系
g、獲取客戶洞察的途徑和技巧
h、熟悉客戶溝通與交流的重要技巧
i、強調(diào)客戶關(guān)系管理的規(guī)范性和長期性
j、建立雙贏的營銷談判的基本思維和方法

課程背景：
經(jīng)營和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)。
企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營銷，只有加強對關(guān)鍵客戶的有效管理和維護，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的營銷策略已不能保證大客戶營銷的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
如何分析和界定大客戶目標(biāo)？
如何制定大客戶營銷策略？
如何把控客戶關(guān)鍵人物的合作關(guān)系？
如何實施客戶個性化解決方案？
針對以上問題，通過中興在大客戶管理中的成功體驗與典范，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握業(yè)務(wù)計劃書的運用和專業(yè)的管理方法，以及客戶業(yè)務(wù)、政治與競爭三者間的平衡經(jīng)營藝術(shù)，提升大客戶管理水平，加強客戶忠誠度，促進企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

課程大綱
課程導(dǎo)入：市場的挑戰(zhàn)
o 營銷的命運往往就是一個公司的命運
o 大客戶營銷的理念演進—4P-4C-4R
o LTC銷售端到端的流程

第一章 潛伏與營銷備戰(zhàn)（如何做好營銷前期準(zhǔn)備工作）
o 客戶經(jīng)理的角色認知
o 目標(biāo)客戶群的規(guī)劃者與執(zhí)行者
o 銷售項目的主導(dǎo)者
o 全程交易質(zhì)量的責(zé)任人
o 客戶關(guān)系構(gòu)建與維護者
o 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的績效目標(biāo)
o 營銷人員站前的身心準(zhǔn)備
o 營銷人員的技能準(zhǔn)備
o 優(yōu)秀客戶經(jīng)理脫穎而出的決定性因素
o 反思：人的選擇問題是根本性的問題
o 小結(jié)：市場是險惡的叢林，只有最有經(jīng)驗的獵手才能生存

第二章 洞察與市場規(guī)劃（如何挖掘市場機會）
o 大客戶規(guī)劃和執(zhí)行的全景圖
o 看行業(yè)：對行業(yè)變化趨勢作出判斷
o 看客戶： 獲取客戶需求
解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略
o 看競爭：明確形勢和預(yù)見機會
競爭對手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器&軟肋模型
S國友商整網(wǎng)搬遷案例
o 看自身：總結(jié)回顧/匹配能力
o 看機會：市場分析/客戶分析/競爭分析/產(chǎn)品分析
o 基于需求挖掘的機會點管理
o 學(xué)會通過市場規(guī)劃挖機會點，通過項目策劃管機會點
o 長短兼顧的目標(biāo)制定
o 制定大客戶策略
o 規(guī)劃執(zhí)行的長效機制
o 反思：市場規(guī)劃常見問題
o 小結(jié)：如何做好市場規(guī)劃

第三章 競爭與項目制勝（如何抓住項目機會）
o 組建項目團隊（銷售商務(wù)、技術(shù)支持、售后結(jié)成鐵三角）
o 項目運作的三級模式的組織架構(gòu)
o 項目策略和計劃制定
o 項目策劃的關(guān)注的五個重點
o 關(guān)于項目策劃如何比競爭對手表現(xiàn)更專業(yè)
o 機會分析
o 從客戶的角度分析項目的價值
o 項目可行性分析
o 通過機會分析決定項目取舍
o 影響決策流程
o 理解客戶的決策流程
o 探明決策成員的動機
o 確定對決策人最有效的影響渠道
o 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
o 巧用決策成員與外部單位的關(guān)系
o 發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
o 借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
o 幕后決策人
o 明確競爭定為
o 競爭定位的第一個維度：
客戶購買價值因素
o 競爭定位的第二個維度：
業(yè)務(wù)的提供能力
o 競爭定位的第三個維度:
客戶關(guān)系能力
o 客戶關(guān)鍵購買價值因素分析
o 業(yè)務(wù)能力比較分析
o 客戶關(guān)系能力比較分析
o 關(guān)系鏈條模型
o 競爭定位的確定
o 競爭定位的描述: 價值命題
o 選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
o 對手的競爭手段
o 以強制弱戰(zhàn)術(shù)
o 瓦解戰(zhàn)術(shù)
o 借力/借利戰(zhàn)術(shù)
o 迂回戰(zhàn)術(shù)
o 分割戰(zhàn)術(shù)
o 陷阱戰(zhàn)術(shù)
o 拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
o 價值組合戰(zhàn)術(shù)
o 價格戰(zhàn)
o 建立持有競爭優(yōu)勢
o 強化客戶關(guān)系
o 服務(wù)為王
o 服務(wù)包裝與創(chuàng)新
o 發(fā)揮品牌優(yōu)勢
o 開發(fā)業(yè)務(wù)的共存生態(tài)
o 通過項目策劃方案呈現(xiàn)價值
o 價值呈現(xiàn)方法與傳遞策略
o 差異化方案的形成
o 傳遞路徑和內(nèi)容
o 反思：項目策劃常見問題
o 小結(jié)：完整的項目策劃內(nèi)容有哪些

第四章 監(jiān)控與項目運作（如何執(zhí)行好項目安全收款）
o 項目監(jiān)控方法：
o 我們目前在哪里？
o 我們要到哪里？
o 我們是不是在走向那里？-
o 我們?nèi)绾芜_到那里？
o 項目監(jiān)控工具：
o 項目分析會
o 項目進展報告
o 電話實時監(jiān)控
o 項目組例會

第五章 關(guān)系與市場格局（如何構(gòu)建長效穩(wěn)定立體的客戶關(guān)系）
o 客戶關(guān)系的建立與維護
o 客戶關(guān)系發(fā)展的四種模型
o 供貨商
o 供應(yīng)商
o 戰(zhàn)略合作伙伴
o 合伙人
o 客戶關(guān)系規(guī)劃思路
o 組織客戶關(guān)系
o 關(guān)鍵客戶關(guān)系
o 普遍客戶關(guān)系
o 客戶關(guān)系拓展的階段性
o 客戶關(guān)系的搭建與維護過程中的方法和常見問題
o 客戶關(guān)系的管理
o 反思：客戶關(guān)系拓展常見問題

大客戶*營銷