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小微客戶營銷策略

【課程背景】
面對金融脫媒和利率市場化的不斷深化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的大型企業(yè)客戶被分流，且銀行與大
型企業(yè)的議價能力越來越弱，銀行的獲利空間進(jìn)一步被壓縮。大力拓展小企業(yè)客戶是各
銀行加快業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型、優(yōu)化調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、培育新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的迫切要求和必然途
徑。
小企業(yè)客戶由于經(jīng)營和管理不夠規(guī)范、同時小企業(yè)的金融需求具有“規(guī)模小、周期短、業(yè)
務(wù)急”的特點(diǎn)，且存在“風(fēng)險系數(shù)高、開發(fā)成本高、獲取企業(yè)信息難”兩高一難的問題，因
此利用大數(shù)法則批量獲取小企業(yè)客戶成為商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的*突破口。

【培訓(xùn)對象】
小企業(yè)客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷管理人員

【課程目標(biāo)】
 掌握批量獲取小企業(yè)的四種策略；
 了解如何進(jìn)行批量獲取小企業(yè)客戶營銷方案設(shè)計(jì)；
 通過批量獲取小企業(yè)客戶，從而降低小企業(yè)客戶的開發(fā)成本；
 通過批量獲取小企業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)績和產(chǎn)能的倍增規(guī)模效應(yīng)。

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：本課程中涉及的案例均是授課老師通過實(shí)踐操作，且取到了較好業(yè)績成果。
對學(xué)員有較強(qiáng)的啟發(fā)性和借鑒意義；
前瞻性強(qiáng)：課程中所講授的方法和技巧均為小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的最為前沿的先進(jìn)理念，并
結(jié)合當(dāng)前小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境，因此具有較強(qiáng)的前瞻性；
落地性強(qiáng)：課程中講授的理論知識均是通過項(xiàng)目操作整理所得，從實(shí)踐中出、到實(shí)踐中
去，大大降低了學(xué)員的知識轉(zhuǎn)化技能的難度。

【授課方式】
游戲、互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念
如何應(yīng)對兩高一難
批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性
小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個集中
批量獲客營銷組織構(gòu)建
批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程
確定目標(biāo)市場
制訂批量營銷計(jì)劃
行業(yè)或項(xiàng)目分析
產(chǎn)品組合和開發(fā)
批量營銷的組織和實(shí)施
商圈批量獲客營銷模式
商圈企業(yè)的主要風(fēng)險
目標(biāo)商圈選擇
批量營銷模式選擇
銀行“商圈”營銷要點(diǎn)
商圈客戶的一般共性需求分析
商圈客戶的營銷拜訪流程六部曲
商戶老板的溝通策略技巧
如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)
案例：XX商城商戶批量開發(fā)
園區(qū)批量獲客營銷模式
園區(qū)企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，異業(yè)聯(lián)盟切入等
園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等
如何尋求園區(qū)管理三方合作
如何推動三方風(fēng)險協(xié)管
案例：某行物流園基金方案
行業(yè)集群客戶批量獲客營銷模式
行業(yè)金融模式的適用性
行業(yè)金融模式策略指引
案例1：政府采購融資方案
案例2：輪胎行業(yè)金服方案
供應(yīng)鏈金融批量獲客營銷模式
動產(chǎn)質(zhì)押融資模式
應(yīng)收賬款融資模式
保兌倉融資模式
供應(yīng)鏈金融平臺案例借鑒
案例1：某行汽車供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案
案例2：特供渠道倉儲供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案
批量開發(fā)小企業(yè)客戶實(shí)戰(zhàn)案例
案例一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
案例二：商業(yè)渠道
案例三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例四：商品交易市場
案例五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例六：區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群
案例七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
課程回顧與總結(jié)、現(xiàn)場答疑

小微客戶營銷策略