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高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程

一、財(cái)富管理的基本介紹
財(cái)富管理的內(nèi)涵
財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)系
財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式
財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力--資產(chǎn)配置能力
全球*券商(美銀美林證券)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)

二、高凈值客戶(hù)市場(chǎng)分析
高凈值客戶(hù)的定義
高凈值客戶(hù)市場(chǎng)對(duì)基金公司的貢獻(xiàn)度
中國(guó)的高凈值客戶(hù)商機(jī)分析
高凈值客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)及細(xì)分
高凈值客戶(hù)特征及服務(wù)需求分析
高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方式
高凈值客戶(hù)選擇金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
高凈值客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素
高凈值客戶(hù)可接受的營(yíng)銷(xiāo)模式
內(nèi)部渠道獲取
外部渠道獲取
實(shí)踐研討:高凈值客戶(hù)成功開(kāi)發(fā)案例分享

三、以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)模式
何謂資產(chǎn)配置?
投資中的幾個(gè)重要概念
不同資產(chǎn)類(lèi)別的歷史投資風(fēng)險(xiǎn)及收益
實(shí)踐研討:投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險(xiǎn)、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用
資產(chǎn)配置的重要性
資產(chǎn)配置的原則及方法
資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式
金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)新模式
以資產(chǎn)配置模式開(kāi)發(fā)與服務(wù)高凈值客戶(hù)的四大步驟
客戶(hù)需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定
客戶(hù)資料收集
風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估
財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)缺口分析
執(zhí)行資產(chǎn)配置
界定大類(lèi)資產(chǎn)的分布比例
客觀(guān)評(píng)估大類(lèi)資產(chǎn)的配置趨勢(shì)
投資建議書(shū)的制作及提交
投資建議書(shū)的主要內(nèi)容
投資建議書(shū)的寫(xiě)作流程及方法
依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商金融產(chǎn)品匹配
(案例演練): 如何幫高凈值客戶(hù)制作投資建議書(shū)
定期檢視理財(cái)進(jìn)度

四、以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)模式
1、客戶(hù)關(guān)系管理
2、鎖定高凈值客戶(hù)群目標(biāo)市場(chǎng)
3、高凈值客戶(hù)群的分類(lèi)
4、高凈值客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)及服務(wù)技巧
不同類(lèi)型富人的心理研究
富人人格的辨識(shí)
富人人格象限分析(DISC)
不同類(lèi)型富人營(yíng)銷(xiāo)技巧
高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)的步驟
高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧與實(shí)戰(zhàn)
*顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 
FABE營(yíng)銷(xiāo)模式
(案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對(duì)高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)投資預(yù)期管理
客戶(hù)增值服務(wù)管理

五、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的客訴及處理
高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)
高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)
高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客訴問(wèn)題的預(yù)防
高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)
客訴處理三部曲
客戶(hù)服務(wù)處理要點(diǎn)

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