“ 決勝終端、贏在對公 ” 對公營銷模型導入與實戰(zhàn)輔導項目
講師:蘇建超 瀏覽次數(shù):2544
課程描述INTRODUCTION
對公營銷模型
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師:蘇建超
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公營銷模型
項目實施背景:
在新常態(tài)下 銀行對公業(yè)務領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化,銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶,同時能夠高效穩(wěn)定老客戶,不斷減少業(yè)務運營成本,尤其是銀行對公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮 銀行在對公客戶業(yè)務領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位,如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力,尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力,蘇建超老師經(jīng)過對銀行500多名對公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計結(jié)果,從結(jié)果可以看出對公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū):服務營銷技能欠缺,行業(yè)知識缺失,客戶分析不到位,解決方案運用不熟練等等因素制約著對公客戶經(jīng)理的發(fā)展,這些要素已經(jīng)成為制約對公客戶業(yè)務增長的當務之急,必須要盡快解決。
鑒于調(diào)研結(jié)果,對公客戶營銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化,同時也需要對當前銀行業(yè)不同行業(yè)類型客戶以及不同類型企業(yè)的金融需求進行深入的分析和了解,的如何有規(guī)劃性的提升對公客戶經(jīng)理隊伍的戰(zhàn)斗力,如何為對公客戶經(jīng)理的成長畫出一道軌跡和通道,如何打開對公客戶經(jīng)理成長的黑匣子?蘇建超先生一直致力于此項課題的研究和推進,為此設計出三步推動模型:
項目實施目標:
初級對公客戶經(jīng)理 培訓側(cè)重點為以銷售流程為中心,以流程中的動作分解點為目標,以標準化話術(shù)訓練為手段進行初級活化培訓,采用的是把銷售流程分解為36個關(guān)鍵知識點,每個知識點形成對應一個情景書面案例,通過對情景案例的討論和模擬達到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產(chǎn)品應用相對生疏,因此初級客戶經(jīng)理的培訓重在工作引導,在引導的基礎重點是“教他們?nèi)绾巫?rdquo;,重點是切入點訓練。比如說某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時沒有信心,在切入點把我上很迷茫,通過我們的36個關(guān)鍵知識點案例訓練,達到讓他們“敢上陣,有底氣、有信心”的目的。
中級對公客戶經(jīng)理 的品牌課程設計思路具有三個特點,第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結(jié)合,給出能夠?qū)嶋H運用的營銷工具;二是營銷工具做到量化管控,今天學習完明天就能回去用,三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷,通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成,每個部分都是從案例研討開始,引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點,給出優(yōu)秀答案,并研討以啟發(fā)學員思維。中級客戶經(jīng)理培訓重在啟發(fā),在啟發(fā)的基礎上“讓他們自己做”重點是營銷模型應用,部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差,導致客戶抵觸,我們通過需求開發(fā)工具讓中級客戶經(jīng)理達到“上好陣,目的清晰,方向明確”。
高級對公客戶經(jīng)理 全程采用銀行某個行業(yè)金融解決方案營銷為中心,進行現(xiàn)場情景再現(xiàn),學員以團隊為中心進行小組競賽,由各小組來扮演客戶方的幾大角色,進行激烈的爭奪,通過競爭與反競爭模擬操作來提升高級客戶經(jīng)理的策略分析能力和整體項目的掌控能力。高級客戶經(jīng)理培訓重在模擬體驗,通過體驗的方式“讓他們?nèi)套?rdquo;重點是整體項目操作。通過整體案例的再現(xiàn)和體驗達到讓高級客戶經(jīng)理“不僅要上好陣,更要成為專家級的客戶經(jīng)理”。
項目實施內(nèi)容:
第一階段:案例沙盤模擬+實操模型講解(2天)
1、對公營銷核心定位
我們要能回答:在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天,有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人?
-對公客戶經(jīng)理日常營銷四大維他命。
-對公客戶經(jīng)理日常能力傾向點自測。
-對公客戶經(jīng)理能力晉級的四大臺階。
-對公客戶經(jīng)理營銷生命攸關(guān)四原則。
-對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。
-新形勢下內(nèi)陸對公營銷的競爭趨勢。
影視案例:由“海炮”引發(fā)的思考
-對公客戶經(jīng)理行為定位實操模型
-三種類型客戶關(guān)系應用推動模型
2、評估業(yè)務競爭機會
我們要能回答:面對一個個充滿誘惑的銀行競爭機會,對公客戶經(jīng)理如何張大眼睛,準確選中屬于你的,并且是最有價值的那些高端客戶。
-綜合金融解決方案實施思考重心點。
-機會評估猶如飛機穿越封閉大峽谷。
-鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。
-評估機會的三大緯度二十二個指標。
-贏得或放棄競爭機會的流程與策略。
-客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值
案例分析:環(huán)球石化的主辦行競標。
-對公客戶競爭機會分析量化模型
3、理清項目決策流程
我們要能回答:面對競爭激烈的銀行對公客戶項目 你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員,讓他們做出對我行最有利的決定,從而實現(xiàn)順利入圍。
-決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵。
-銀行對公客戶招標公平還是不公平。
-銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
-打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
-精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
-找出影響銀行客戶營銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例:銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。
-客戶決策過程關(guān)鍵點布局模型
-客戶關(guān)鍵人核心動機應用模型
-對公客戶影響力構(gòu)建實操模型
-客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖
-客戶決策人關(guān)鍵動機鎖定模型
-七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取
4、金融方案制作呈現(xiàn)
我們要能回答:不同行業(yè)對金融需求的側(cè)重點及其運營模式,中國銀行對公營銷優(yōu)劣勢分析,如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案。
-不同類型的對公客戶金融需求分析。
-中國銀行同其他銀行的優(yōu)劣勢分析。
-金融解決方案制作的四大標準模塊。
-金融解決方案制作的八大核心步驟。
-金融解決方案呈現(xiàn)中三大核心要素。
-金融解決方案一對多演示技巧策略
案例應用:育人公司金融方案制作
-不同銀行競爭情況分析SWOT
-對公客戶金融分析四模塊圖譜
-客戶金融方案制作八步驟模型
5、確定項目競爭定位
我們要能回答:面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項目,你如何找準自身競爭定位點,區(qū)別于其他銀行,讓客戶明確我方的價值所在。
-綜合金融行業(yè)解決方案的價值優(yōu)勢。
-對公客戶市場獨特競爭定位點分析。
-競爭定位是對公客戶成功核心要素。
-對公客戶競爭定位的三大核心緯度。
-根據(jù)三大緯度指標來確定定位優(yōu)勢。
-學會用價值命題來進行定位之表達。
案例分析:新都商業(yè)銀行競爭定位。
-金融解決方案價值定位量化模型
-價值定位具體化應用話術(shù)模板
-價值定位層次化應用三階段模板
6、選擇業(yè)務競爭戰(zhàn)術(shù)
我們要能回答:在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下,你如何面對市場價格戰(zhàn),以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功
-從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
-銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
-如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
-附加價值與使用價值的有效之組合。
-積極應對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
-贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析:一場雷雨過后深入思考。
-競爭戰(zhàn)術(shù)應用階段分析模型、
-競爭戰(zhàn)術(shù)應用動態(tài)指導變化表
項目運作輸出的成果
營銷工具模型輸出成果營銷執(zhí)行方案輸出成果項目后期跟蹤落地措施
在本部分模型導入模塊中,我們將以一線案例為媒介重點涉及“對公競爭營銷五步法”的經(jīng)典實操工具,該模型在眾多對公應用中堪稱精品,學員今天學習,明天就可以實戰(zhàn)應用,通過模型應用重點培養(yǎng)對公客戶經(jīng)理對金融項目的整體把控能力,形成統(tǒng)一的規(guī)范化實操思維,減少項目中的碰壁成本,并解決對公客戶經(jīng)理能力參差不齊的現(xiàn)狀。
-對公客戶經(jīng)理行為定位實操模型
-三種類型客戶關(guān)系應用推動模型
-對公客戶競爭機會分析量化模型
-客戶決策過程中關(guān)鍵點布局模型
-對公客戶影響力構(gòu)建之實操模型
-客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取模型
-客戶決策人關(guān)鍵動機鎖定模型圖
-七大決策關(guān)鍵人核心信息點模型
-對公客戶金融分析四個模塊圖譜
-客戶金融方案制作中八步驟模型
-金融解決方案價值定位量化模型
-價值定位具體化應用話術(shù)之模板
-價值定位層次化應用三階段模板
本階段將導入“天向公司金融實戰(zhàn)案例”,學員就案例進行現(xiàn)場營銷模型應用和實操,導師現(xiàn)場進行應用輔導,案例模擬前后學員對案例的分析和理解會呈現(xiàn)巨大差距,每組學員的營銷解決方案專業(yè)性和通透性是行領(lǐng)導*意想不到的。本部分內(nèi)容將以小組對抗賽的方式來呈現(xiàn),不僅考核學員對模型的應用理解,還會考核到學員對PPT的制作能力,團隊配合能力、敬業(yè)程度以及對學習內(nèi)容的理解程度,考核將以評委打分的形式來進行,考核內(nèi)容分營銷方案現(xiàn)場呈現(xiàn)和知識點現(xiàn)場答辯兩部分,其他學員現(xiàn)場參與,意在通過反復強化 加深知識點及模型的理解,并逐漸在日常工作中形成自己的行為習慣,打造對公客戶經(jīng)理自身的行業(yè)競爭力。
1、后續(xù)行動改善計劃跟進:項目后期跟蹤以線上和線下相結(jié)合的方式來進行,學員項目結(jié)束后的第20天將回收學員“后續(xù)行動改善計劃”改善計劃由人力資源部,對公業(yè)務部和專家講師共同簽發(fā)和確認。
2、線上定時答疑輔導跟進:項目收尾后的第二個月開始,每兩個月發(fā)起一次線上主題答疑輔導,針對學員現(xiàn)實遇到的問題進行重點解答,每次60分鐘,輔導內(nèi)容包括:核心信息收集,決策流程推動、項目內(nèi)外協(xié)調(diào)等等,意圖通過對項目的跟蹤引導學員操作思路。
3、真實案例營銷應用推動賽:項目收尾后的第60天,每個學員將選取一個自己真實案例進行營銷解決方案的制作,并上交上級主管,專家組會評出優(yōu)秀學員進步獎,并進行內(nèi)容點評。
對公營銷模型
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