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供應(yīng)商的選擇管理

1 供應(yīng)商管理概述 
在這一部份介紹供應(yīng)商管理的框架，理解供應(yīng)商管理的全部?jī)?nèi)容，形成供應(yīng)商管理的整體思路。 
課程結(jié)束后將提供幾個(gè)供應(yīng)商管理的模板文件，可做未來企業(yè)考核以及管理供應(yīng)商的參考。 
1.1 供應(yīng)商管理的基本框架和流程 
供應(yīng)商管理的基本內(nèi)容 關(guān)注與思考點(diǎn) 
供應(yīng)商選擇 
供應(yīng)商選擇的目的 
怎樣選擇能夠滿足需求的供應(yīng)商 
“滿足需求”的內(nèi)涵是什么？ 
供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)如何確定？ 
供應(yīng)商評(píng)價(jià) 
統(tǒng)一的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 
以及供應(yīng)商分級(jí) 
公布評(píng)估結(jié)果 
評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)什么來制定的？ 
如何使用加權(quán)評(píng)分表等工具？ 
公布結(jié)果的目的是什么？ 
供應(yīng)商培養(yǎng) 
供應(yīng)商發(fā)展措施 
什么是“供應(yīng)商發(fā)展”的目的？ 
供應(yīng)商剔除 有所為有所不為是否在這里有效 
該部分將對(duì)供應(yīng)商管里的基本框架和流程中的具體步驟做介紹 
1.2 供應(yīng)商管理工作的目的和意義 
通過對(duì)以下問題的討論，讓我們了解供應(yīng)商管理的目的和意義 
 是不是供應(yīng)商都需要進(jìn)行上面所述的全部管理過程？ 
 是不是供應(yīng)商選擇以及評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)都是相同的？ 
 對(duì)哪些供應(yīng)商應(yīng)該進(jìn)行怎樣的管理？ 
 應(yīng)該根據(jù)什么來確定供應(yīng)商管理標(biāo)準(zhǔn)？ 
這些問題是開放的，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，只要大家能夠活躍思想?yún)⑴c進(jìn)來，為下面的內(nèi)容打好基礎(chǔ)。 
后續(xù)的內(nèi)容，將對(duì)供應(yīng)商選擇、評(píng)價(jià)和發(fā)展的細(xì)節(jié)性工作進(jìn)行探討。 

2 供應(yīng)商選擇 
供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)的通用流程： 
 明確自己的需求 
 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 
 采購(gòu)與供應(yīng)策略的制定 
 確定供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基本目標(biāo) 
 選擇供應(yīng)商評(píng)價(jià)的要素指標(biāo) 
 影響供應(yīng)商積極性的因素判定 
 獲取信息和情報(bào) 
 對(duì)信息和情報(bào)進(jìn)行分析 
 供應(yīng)商級(jí)別的劃分 
 供應(yīng)商的培養(yǎng)以剔除 
2.1 什么是我們的需求？ 
 與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)一致的采購(gòu)觀點(diǎn)（對(duì)不同產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，并與本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)做比較） 
 企業(yè)價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)（結(jié)合企業(yè)價(jià)值理論，本公司的本質(zhì)進(jìn)行詳細(xì)探討，明確本企業(yè)的戰(zhàn)略定位，這部分內(nèi)容涉及企業(yè)戰(zhàn)略管理的內(nèi)容。） 
 采購(gòu)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)該發(fā)揮怎樣的作用？怎么發(fā)揮？ 
2.2 如何進(jìn)行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 
 市場(chǎng)分析的目的和意義 
 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)是如何影響我們對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理和考核的 
 不同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)條件下供應(yīng)的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)是如何判定的 
2.3 需求定位模型 
根據(jù)前面的分析，結(jié)合利潤(rùn)率、采購(gòu)額以及對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的影響對(duì)采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行定位，把產(chǎn)品分為四大類，它們分別是：常規(guī)、杠桿、瓶頸和關(guān)鍵等。 
 常規(guī)品采購(gòu)策略與供應(yīng)商關(guān)系 
 杠桿品采購(gòu)策略與供應(yīng)商關(guān)系 
 瓶頸品采購(gòu)策略與供應(yīng)商關(guān)系 
 關(guān)鍵品采購(gòu)策略與供應(yīng)商關(guān)系 
課堂討論：根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，我們?nèi)绾螌?duì)我們所采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行合理的分類。 
2.4 供應(yīng)商選擇的總結(jié) 
 不同產(chǎn)品類別的供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)是不同的。 
 根據(jù)前面的產(chǎn)品類別，我們將供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行分配，對(duì)不同類別的產(chǎn)品制定合適的評(píng)價(jià)指標(biāo)。 
 這些指標(biāo)是： 
 能力：質(zhì)量能力、交貨能力、服務(wù)能力以及成本能力（每類能力中都包含這具體的細(xì)節(jié)指標(biāo)內(nèi)容） 
 積極性：采購(gòu)價(jià)值以及吸引力等非金錢因素的影響 

3 供應(yīng)商評(píng)價(jià)與發(fā)展 
商業(yè)合作是建立在共同意愿的基礎(chǔ)之上的，所以要做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。 
3.1 供應(yīng)商評(píng)價(jià)的模型 
 供應(yīng)商的能力和積極性評(píng)價(jià)模型 
 理想供應(yīng)商具有的特征 
3.2 供應(yīng)商感知模型（積極性模型） 
根據(jù)我們采購(gòu)價(jià)值大小和供應(yīng)商喜歡程度的高低，我們可以從供應(yīng)商的角度來為客戶進(jìn)行進(jìn)行分類，也是四類：邊緣、發(fā)展、盤剝和核心客戶。供應(yīng)商會(huì)根據(jù)客戶類別的不同采取不同的供應(yīng)策略。 
 邊緣類供應(yīng)策略 
 發(fā)展類供應(yīng)策略 
 盤剝類供應(yīng)策略 
 核心類供應(yīng)策略 
我們應(yīng)該采取怎樣的措施，使供應(yīng)商能夠從消極轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)。 
模擬案例討論：供應(yīng)商“定價(jià)”原則的分析以及討論，明確市場(chǎng)中供應(yīng)商價(jià)格都是根據(jù)什么來確定的。 
3.3 供應(yīng)商發(fā)展策略 
 結(jié)合供應(yīng)商評(píng)價(jià)模型和供應(yīng)商感知模型，歸納出供應(yīng)商的具體發(fā)展策略。 
 供應(yīng)商的發(fā)展戰(zhàn)略將涉及以下幾個(gè)主要方面的內(nèi)容： 
 選擇供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該是多少為好？ 
 與供應(yīng)商的合同關(guān)系該怎樣確定（現(xiàn)貨合同、長(zhǎng)期合同以及伙伴關(guān)系的合理選擇）
 
4 供應(yīng)商評(píng)價(jià)的分析工具 
詳細(xì)介紹幾種我們常用的供應(yīng)商評(píng)價(jià)工具，重點(diǎn)介紹綜合評(píng)分法中的加權(quán)評(píng)分法，其核心理論根據(jù)就是層次分析法。 
4.1 層次分析法介紹 
介紹該方法的起源及其基本思想，以及它們?cè)谄髽I(yè)應(yīng)用時(shí)應(yīng)該注意的問題。 
4.2 層次分析法的實(shí)際應(yīng)用 
詳細(xì)介紹層次分析法的使用。
 
5 供應(yīng)商評(píng)價(jià)過程中的調(diào)研 
這部分內(nèi)容，根據(jù)時(shí)間情況做相應(yīng)的介紹。 
 信息的來源：從哪里我們將獲得怎樣的信息，以幫助我們分析供應(yīng)商 
 一手信息而二手信息的作用 
 信息分析：定量和定性分析的手段和方法，專家意見、歷史數(shù)據(jù)分析等介紹 
 企業(yè)實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 
 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察 
 現(xiàn)場(chǎng)考察團(tuán)隊(duì)的組建 
 現(xiàn)場(chǎng)考察中應(yīng)該注意的事項(xiàng) 

6 供應(yīng)商財(cái)務(wù)分析 
該部分內(nèi)容將涉及到對(duì)供應(yīng)商企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表的分析，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際要求，再確定講解的細(xì)致化程度。 

7 供應(yīng)商的分級(jí)和培養(yǎng) 
結(jié)合前面的知識(shí)，建立起供應(yīng)商培養(yǎng)的合理機(jī)制，也是強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商管理是個(gè)持續(xù)的過程，才能找到合適的和理想的供應(yīng)商。包括以下兩個(gè)方面： 
 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行能力培養(yǎng) 
 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行積極性培養(yǎng) 

8 供應(yīng)商管理的評(píng)價(jià)模板介紹 
以兩家國(guó)際性大企業(yè)的評(píng)價(jià)模板為參考，最終會(huì)給學(xué)員們一個(gè)40頁篇幅的所有供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，便于未來工作中的參考 
 汽車行業(yè) 
 IT行業(yè)

供應(yīng)商的選擇管理