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農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營(yíng)銷

【課程背景】：
 銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。
  課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)營(yíng)銷理念及營(yíng)銷方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

【課程收益】：
1、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買的核心要素
2、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下銀行獲客的流程
3、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下獲客的六面*
4、掌握客戶面對(duì)面營(yíng)銷的四大技巧
5、掌握專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)路徑
6、掌握具體產(chǎn)品銷售話術(shù)
7、掌握新媒體工具在營(yíng)銷中的運(yùn)用

【課程收益】：支行長(zhǎng)、部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【課程大綱】：
第一部分新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買的核心要素
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心
案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、客戶購(gòu)買理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)
案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購(gòu)買的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？
5、客戶購(gòu)買過(guò)程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分 新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下銀行獲客的六面*
1、銀行的獲客流程詳解
2、銀行獲客*之一：存量客戶二次開(kāi)發(fā)
案例分享：一次存量客戶開(kāi)發(fā)帶來(lái)的1100萬(wàn)
3、銀行獲客*之二：外拓營(yíng)銷
案例分享：定向外拓與隨機(jī)外拓成功獲客213戶、700多萬(wàn)資金
4、銀行獲客*之三：沙龍營(yíng)銷
案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營(yíng)銷之道
5、銀行獲客*之四：新媒體營(yíng)銷
案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷
6、銀行獲客*之五：商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷
案例分享：商業(yè)聯(lián)盟帶來(lái)的批量客戶
7、銀行獲客*之六：陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
案例分享：一個(gè)從8萬(wàn)到2000萬(wàn)客戶的開(kāi)發(fā)
8、銀行營(yíng)銷流程的三大關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：約、見(jiàn)、配的流程優(yōu)化

第三部分  面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷四大技能提升
1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示
2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之傾聽(tīng)能力提升
案例分享：一句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶
3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之說(shuō)的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界
4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之提問(wèn)的能力提升
案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求
5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之銀行營(yíng)銷話術(shù)技巧
案例分享：個(gè)貸產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練

第四部分 銀行轉(zhuǎn)型下產(chǎn)品營(yíng)銷趨勢(shì)
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷的四大核心點(diǎn)
案例分享：客戶為中心、客戶體驗(yàn)、個(gè)性化產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)參與化
2、以客戶為中心的銀行營(yíng)銷設(shè)計(jì)模型
案例分享：招行帶給我們的啟示
3、國(guó)內(nèi)不同銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型分享
案例分享：建行、民生、招行案例分享
4、銀行轉(zhuǎn)型下客戶營(yíng)銷之品牌樹(shù)立
案例分享：連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億的銀行員工
5、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銀行專業(yè)能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒體化  

第五部分銀行客戶分類產(chǎn)品交叉營(yíng)銷
1、完善您的客戶資料
工具分享：完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠(chéng)的核心原因
案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享：價(jià)值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享：
（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
（2）關(guān)系分類：忠誠(chéng)、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類嗎？
5、不同類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求
  案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類客戶的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練
案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)話術(shù)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)話術(shù)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

第六部分客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)
1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？
2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例
3、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來(lái)”
4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求
5、分級(jí)客戶生命周期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程
 討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？
7、客戶分類差異化維護(hù)
案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營(yíng)銷