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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
期交保險(xiǎn)銷售技巧(大額保單及法商)
 
講師:李曉雄 瀏覽次數(shù):2603

課程描述INTRODUCTION

期交保險(xiǎn)銷售技巧

· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問

培訓(xùn)講師:李曉雄    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

期交保險(xiǎn)銷售技巧
 
【課程導(dǎo)入】
1、你喜歡賣保險(xiǎn)嗎?
(故事)通過保險(xiǎn)營銷大師戴維考珀的故事,加強(qiáng)學(xué)員對保險(xiǎn)意義的認(rèn)識,激發(fā)理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)的熱情。
2、你相信保險(xiǎn)嗎?
(案例)個險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)入保險(xiǎn)公司之后的轉(zhuǎn)變
保險(xiǎn)是,只要你了解,就一定會買的東西。
 
【課程大綱】
一、 保險(xiǎn)分類及保障類產(chǎn)品介紹
1、從理財(cái)經(jīng)理的角度對保險(xiǎn)進(jìn)行分類,畫思維導(dǎo)圖;
2、重疾5問:
⑴有百萬醫(yī)療,住院費(fèi)用全部報(bào)銷,還需要重疾險(xiǎn)嗎?
⑵重疾險(xiǎn)都包括哪些重疾種類?
⑶買重疾需要重點(diǎn)關(guān)注哪些條款?
相同保額,網(wǎng)上的重疾險(xiǎn)那么便宜,為什么你這這么貴?
未如實(shí)告知,是不是只要過了前兩年,保險(xiǎn)公司就一定會賠呢?
3、醫(yī)療2問:
⑴有社保還需要百萬醫(yī)療嗎?
⑵買百萬醫(yī)療需要注意哪些條款?
二、 人壽保險(xiǎn)的功能(包括法商)
1、高凈值客戶通常面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)?(小組討論+分享)
2、投保人、被保險(xiǎn)人、受益人三者的關(guān)系
3、人身保險(xiǎn)如何做到風(fēng)險(xiǎn)管理?
債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理
對抗代位權(quán)(舉例)
避免凍結(jié)
特定條件下的債務(wù)隔離(舉例)
阻卻強(qiáng)制執(zhí)行(舉例)
如何通過保單設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)債務(wù)隔離(課堂練習(xí))
婚姻風(fēng)險(xiǎn)管理
導(dǎo)入:案例導(dǎo)入,婚姻的重要性
區(qū)分婚前財(cái)產(chǎn)、夫妻共同財(cái)產(chǎn)
婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃(案例分析+練習(xí))
婚姻風(fēng)險(xiǎn)管理(案例分析+練習(xí))
企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理
小微企業(yè)如何刺穿有限責(zé)任公司的神秘面紗
代持風(fēng)險(xiǎn)
關(guān)于企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的故事
傳承風(fēng)險(xiǎn)管理
導(dǎo)入:侯耀文遺產(chǎn)糾紛案,為什么事前規(guī)劃很重要
傳承常用工具及優(yōu)缺點(diǎn)
隔代傳承的困難(案例分析)
三、 期交保險(xiǎn)銷售五步及銷售技巧(包括話術(shù))
1、破冰
微笑
贊美(課堂練習(xí))
2、KYC(know your customer)發(fā)現(xiàn)隱形風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
4個案例分析及小組分享
3、激發(fā)需求
針對風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)講故事(案例)
講故事的SCORE原則(課堂練習(xí))
4、方案呈現(xiàn)及答疑
事先準(zhǔn)備多份計(jì)劃書(案例分享)
異議處理(包括客戶對保險(xiǎn)公司、產(chǎn)品條款等的疑問,總結(jié)具體問題并事先準(zhǔn)備答案)
5、促單
促單重點(diǎn)在于感性(右腦決策案例:艾略特)
感性促單技巧
展示自己的保單(羊群效應(yīng),例子:買面包)
領(lǐng)導(dǎo)、同事助攻(制造緊迫感)
大廳布置,制造氛圍(案例:貴陽大額存單)
促單練習(xí)(游戲)“這個產(chǎn)品+產(chǎn)品特點(diǎn),對您來說***,趕快購買吧”
四、 期交保險(xiǎn)銷售心態(tài)
陽光心態(tài)
上京趕考的書生(案例)
 
說到最后:
1、客戶為什么從你這里買保險(xiǎn)? 信任
2、賣保險(xiǎn)最重要的是什么? 開口率
 
期交保險(xiǎn)銷售技巧

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/259819.html

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    參加課程:期交保險(xiǎn)銷售技巧(大額保單及法商)

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