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   銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。

   本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開口吸金創(chuàng)收的積極主動(dòng)性和精準(zhǔn)營(yíng)銷力，掌握爭(zhēng)攬客戶、營(yíng)銷存款、創(chuàng)造中收的有效方法和實(shí)用工具，且優(yōu)質(zhì)存量挖潛和精準(zhǔn)開拓爭(zhēng)攬兩手抓兩手硬，并持之以恒貫穿應(yīng)用于工作之中，時(shí)刻牢記在頭腦中，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增強(qiáng)使命感，全員齊心奮斗，爭(zhēng)做“吸金創(chuàng)收王”；幫助行長(zhǎng)層管理者借鑒國(guó)外銀行的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理理念以及大數(shù)據(jù)、新媒體等創(chuàng)新營(yíng)銷方式，在工作中利用創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷思維、及精細(xì)化過(guò)程管控，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)起到全面指導(dǎo)、業(yè)績(jī)幫扶、統(tǒng)籌把控的最優(yōu)化、最務(wù)實(shí)管理作用。

 

【課程對(duì)象】分行行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理等

 

1、利率市場(chǎng)化及互聯(lián)網(wǎng)金融

2、智能銀行、社區(qū)銀行的發(fā)展

3、銀行經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)策略趨勢(shì)

4、銀行經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變

1) 由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

－案例分享：民生銀行信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷

2) 由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

－案例分享：某銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷“四輪驅(qū)動(dòng)”

3) 由傳統(tǒng)方式向新媒體營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

－案例分享：圈子開發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

5、銀行服務(wù)營(yíng)銷的趨勢(shì)

－平臺(tái)化、網(wǎng)格化、精細(xì)化、沙龍化、新媒體化

 

1、行外吸金，只爭(zhēng)朝夕

1) 吸收存款與金融脫媒

2) 互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

3) 先安內(nèi)，再攘外

4) 創(chuàng)新存款工具

5) 存款營(yíng)銷10大策略

2、精準(zhǔn)網(wǎng)格，外拓獲客（重點(diǎn)）

1) 定向外拓

－批發(fā)市場(chǎng)商戶類

－商業(yè)區(qū)寫字樓類

－政企事業(yè)單位類

－社區(qū)類

－農(nóng)區(qū)類

案例分享：如何向商戶推薦POS，信貸等業(yè)務(wù)

案例分享：建行ECT信用卡客戶的二次挖潛

案例分享：走訪村干及“能人”案例

2) 公私交叉外拓

－代發(fā)、對(duì)公結(jié)算、商鋪POS機(jī)、授信、信貸聯(lián)動(dòng)

案例分享：存款送雞蛋的代發(fā)資金沉淀活動(dòng)

案例分享：如何借助POS，信貸業(yè)務(wù)拓展對(duì)公存款

案例分享：拆遷客戶的策反

案例分享：如何讓客戶對(duì)高息誘惑say no!

3、重視廳堂，防流增洪

網(wǎng)點(diǎn)吸金三必做

－精準(zhǔn)客戶畫像再現(xiàn)

－物理布局與硬件環(huán)境

－網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新

案例分享：已經(jīng)在網(wǎng)點(diǎn)大額取款的客戶如何留

案例分享：一張手繪POP帶來(lái)的客戶收益

案例分享：大額存單的微沙龍操作

全崗總動(dòng)員

－客戶挽留四字訣“問(wèn)留少回”

－挖潛吸金術(shù)

案例分享：打算取走的9萬(wàn)元

案例分享：磁條卡如何變成吸金卡

案例分享：他行VIP就是我行VIP的啟示

 

1、高端客戶的定向活動(dòng)組織（重點(diǎn)）

1) 行長(zhǎng)層高端沙龍

－高端客戶定位關(guān)鍵指標(biāo)

－高端沙龍活動(dòng)的核心靈魂

－高端沙龍活動(dòng)的關(guān)鍵事項(xiàng)

－高端沙龍活動(dòng)的主題策劃

2) 創(chuàng)新活動(dòng)組織形式

－年度答謝會(huì)

－俱樂(lè)部

－異業(yè)聯(lián)盟

－案例分享：對(duì)新增高端客戶的“天才少年*訓(xùn)練營(yíng)”活動(dòng)

－案例分享：與網(wǎng)點(diǎn)周邊新開業(yè)健身俱樂(lè)部的戰(zhàn)略合作活動(dòng)

－案例分享：與出租車公司的“基金定投換新車”定制合作方案

2、基于大數(shù)據(jù)的存量客戶大批量喚醒（重點(diǎn)）

1) 存量激活的183231原則

2) 大數(shù)據(jù)平臺(tái)下的存量定位及分類

3) 存量激活的前期準(zhǔn)備

4) 電話盤活客戶的需求法則

5) 微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等盤活客戶技巧

6) 細(xì)分主流客群，開辦主題沙龍營(yíng)銷

－商貿(mào)客戶群、工薪收入群、土豪富婆群、退休老人群、優(yōu)養(yǎng)小孩群、新生代群

3、新媒體營(yíng)銷及微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

1) 案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來(lái)的行外資金1200萬(wàn)

2) 小組研討：選擇某一類型存量客戶，設(shè)定邀約短信及電話話術(shù)

3) 案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷

4) 實(shí)戰(zhàn)演練：H5制作示范

 

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩大方法

1) 教育還是引導(dǎo)？

2) 獎(jiǎng)勵(lì)還是激勵(lì)？

2、執(zhí)行力打造的三大技巧

1) 業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行能力強(qiáng)弱

2) 管理者的執(zhí)行習(xí)慣強(qiáng)化

3) 員工的執(zhí)行能力訓(xùn)練

3、精細(xì)化過(guò)程管控工具示例

1) 吸存款之外拓篇

－《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷之地圖繪制》

－《外拓客戶類型及主要營(yíng)銷策略參照表》

－《外拓客戶檔案表》

－《各網(wǎng)點(diǎn)重要外拓客戶進(jìn)程統(tǒng)計(jì)反饋表》

2) 創(chuàng)中收之沙龍篇 

－《行長(zhǎng)層高端沙龍組織參照表》一月一次

－《客戶經(jīng)理層沙龍組織參照表》一周一次

－《特定人群沙龍主題活動(dòng)策劃參照表》