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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《產(chǎn)品組合與包裝策劃》
 
講師:劉勇軍 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

產(chǎn)品組合與包裝策劃

· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 培訓(xùn)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉勇軍    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

產(chǎn)品組合與包裝策劃

【課程背景】
   隨著央行的連續(xù)降息降準(zhǔn),一年定存以3開頭的利率時代已一去不返,居民對于儲蓄的熱情也不再一如既往的高漲;同時,短期高現(xiàn)價保險產(chǎn)品也即將成為稀有或者過去的金融產(chǎn)品之一,保險更加偏重保障而非收益的作用也即將被日益突顯;各大金融機構(gòu)的理財產(chǎn)品也更是產(chǎn)品多樣,p2p、o2o等互聯(lián)網(wǎng)理財也如雨后春筍般層出不窮;以上種種,無不潛移默化的改變著人們的家里理財觀念與習(xí)慣,客戶的理財要求與目標(biāo)也不斷隨著時代與金融環(huán)境的改變而不斷變化。
   通過“金融產(chǎn)品+”的方式,針對客戶需求、從客戶利益出發(fā),將看似毫無關(guān)聯(lián)的幾種金融、非金融產(chǎn)品進(jìn)行有機組合,加強不同產(chǎn)品、業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動作用,充分利用“1+1>2”的設(shè)計思路去創(chuàng)造價值,規(guī)避風(fēng)險,達(dá)到滿足客戶需求、便利客戶使用,從而*化地發(fā)揮每一種產(chǎn)品的效用,在提高客戶綜合收益的同時,也能主觀上為客戶營造出投資壓力較小的感覺,并且通過組合方式達(dá)到綁定客戶,增加粘性的目的。

【課程收益】
   通過對銀行營銷本質(zhì)的探討,深入剖析金融產(chǎn)品組合營銷的新觀念和新技術(shù),突出銀行各類產(chǎn)品組合技術(shù)與項目方案創(chuàng)設(shè)的運用,以鮮活的案例,分析銀行金融產(chǎn)品組合、同業(yè)金融業(yè)務(wù)的有效創(chuàng)設(shè),如何運用產(chǎn)品解決方案進(jìn)行精準(zhǔn)的市場營銷活動,通過實際案例的分析、講解,全面提高客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶管理人員全面掌握各種客戶需求挖掘、銷售面談、產(chǎn)品組合創(chuàng)新的技術(shù),提高活學(xué)活用能力和金融創(chuàng)新能力,快速提高營銷能力和水平。

【課程對象】
支行長、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、內(nèi)訓(xùn)師

【課程大綱】
導(dǎo)入:當(dāng)前銀行業(yè)市場競爭終生相
一、銀行營銷策略組合
1、銀行營銷4P
2、銀行營銷策略組合基本特征
整體性
復(fù)合型
靈活性
主動性
3、世界進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟時代
二、銀行產(chǎn)品組合分類
導(dǎo)入:你了解自家銀行的產(chǎn)品嗎?
1、金融產(chǎn)品橫向組合
2、金融產(chǎn)品縱向組合
3、金融產(chǎn)品銷售組合
4、金融產(chǎn)品生產(chǎn)組合
5、擴大產(chǎn)品組合
6、縮減產(chǎn)品組合
三、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷
1、收集客戶資料
2、確定客戶目標(biāo)與期望
3、分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況
4、整理提出理財規(guī)劃
5、執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃
參考資料:中國進(jìn)入低息時代
分組討論:幫助隋先生實現(xiàn)理財目標(biāo)
四、客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案
問題:理財規(guī)劃如何突顯出專業(yè)性?
1、客戶類型
2、客戶基本特征
3、主要金融需求
4、配套產(chǎn)品服務(wù)
5. 衍生金融需求
五、產(chǎn)品的包裝策劃
1、內(nèi)部陣地:
心愿激發(fā)法:“昂首起步-青年人群”、“鴻業(yè)成長-中青年人群”、“豐盛人生-中年人群”、“安享晚年-老年人群”(輔以案例)
氛圍營造法:臨街、入口、等候區(qū)、柜面、貴賓區(qū)、24h銀行
2、外部陣地: 
合作渠道:特約特惠商戶、渠道站點
客戶聚集情境
3、主動出擊:
營銷活動宣講
周邊攔截營銷
六、產(chǎn)品展示技巧
1、FABE
2、診斷式銷售
3、反對轉(zhuǎn)化八法
4、促成交易七法5、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)
七、風(fēng)險預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理

產(chǎn)品組合與包裝策劃


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/260553.html

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劉勇軍
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