課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理技能課程
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 儲備干部· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理技能課程
課程背景:
客戶經(jīng)理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場拓展的主要人力資源,其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系到銀
行的市場銷售的成敗,如何建立起一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍,提升客戶經(jīng)理的各項業(yè)
務(wù)素質(zhì)和個人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識,如何在激烈的銀行業(yè)務(wù)競爭中取勝
,有效實現(xiàn)銷售目標(biāo),達(dá)成銀行經(jīng)營業(yè)績,全員學(xué)會掌握應(yīng)用如下九項核心技能是關(guān)鍵
。
課程收益:
1.讓客戶經(jīng)理充分剖析自己,認(rèn)識銀行、了解市場、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn);
2.讓客戶經(jīng)理掌握行業(yè)動態(tài),研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營定位;
3.讓客戶經(jīng)理打破傳統(tǒng)思維,突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合;
4.讓客戶經(jīng)理規(guī)劃營銷模型,梳理資源、剖析痛點(diǎn)、制造癢點(diǎn)、創(chuàng)造爆點(diǎn);
5.讓客戶經(jīng)理創(chuàng)新服務(wù)理念,延伸價值、信息借力、與時俱進(jìn)、產(chǎn)業(yè)鏈接;
6.讓客戶經(jīng)理更具有實戰(zhàn)性,實戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率;
7.創(chuàng)建學(xué)員終生學(xué)習(xí)交流圈,實時共享、答疑解惑、交流燒腦、共同成長;
授課對象:部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲備經(jīng)理等;
授課特點(diǎn):
1.有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞;有聊——實戰(zhàn)實用情景互動;有趣——案例分析雅俗共賞;
2.有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn);有魂——主線清晰緊扣主題;有果——落地執(zhí)行效果俱佳。
課程大綱
第一講:職業(yè)素養(yǎng)與品質(zhì)
引言:職業(yè)素養(yǎng)是職業(yè)內(nèi)在的規(guī)范和要求,是在職業(yè)過程中表現(xiàn)出來的綜合品質(zhì),它是一
個人職業(yè)生涯成敗的關(guān)鍵,也是客戶評價一家銀行的道德標(biāo)尺。
案例:《你職業(yè)的第一感知價值千萬》
案例:《守住道德底線才能守出美好人生》
一、客戶經(jīng)理職業(yè)定位的四種角色
1.銀行品牌形象的代言人;銀行產(chǎn)品銷售的代理人 ……
二、客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展的五個堅持
1.授信規(guī)則要堅持;誠信務(wù)實要堅持;解決問題要堅持 ……
三、客戶經(jīng)理職業(yè)信念的四條法則
1.忠于銀行;忠于用戶;忠于事實 ……
四、客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)范的四種禮儀
1.服飾裝扮禮儀;商務(wù)社交禮儀;文明服務(wù)禮儀 ……
五、客戶經(jīng)理職業(yè)必備的八大工具
1.公文包;名片夾;簽字筆;文件袋;筆記本;提示條 ……
六、客戶經(jīng)理養(yǎng)成高效的七個習(xí)慣
1.積極主動;以終為始;要事第一;共贏思維 ……
七、客戶經(jīng)理精準(zhǔn)目標(biāo)的清晰陳述
1.今年內(nèi)一定要達(dá)到的目標(biāo)“達(dá)到如何獎勵、失敗如何處罰”……
課堂練習(xí):各學(xué)員根據(jù)《職業(yè)素養(yǎng)修煉68條》檢驗自我的達(dá)標(biāo)率
第二講:產(chǎn)品分析與定位
引言:產(chǎn)品分析的主要目的梳理出本款產(chǎn)品的*優(yōu)勢、從而匹配*的消費(fèi)人群;產(chǎn)
品定位的基本目的就是激活潛在消費(fèi)者的心目中形成某個特定的概念。
一、儲蓄業(yè)務(wù)——存取轉(zhuǎn)匯,老三樣的春天
案例:《一款儲蓄產(chǎn)品的三種解讀方式》
1. 按年齡差異;按文化結(jié)構(gòu);按區(qū)域性質(zhì);按消費(fèi)能力 ……
二、貸款業(yè)務(wù)——花明天的錢,圓今天的夢
案例:《民生銀行住房按揭“1+3”模式》
1. 國有企業(yè)貸款;集體企業(yè)貸款;私營企業(yè)貸款;個體工商貸款;個人消費(fèi)貸款 ……
三、卡類業(yè)務(wù)——一卡在手,盼啥啥都有
案例:《交通銀行,讓星期五成為一種習(xí)慣》
1.借記卡分類;信用卡分群;貸記卡分需求;聯(lián)名卡分需求 ……
四、理財業(yè)務(wù)——你不理財、財不理你
案例:《郵儲:與客戶一起成長的價值》
1.債券;基金;保險;證券;黃金;外匯 ……
五、電子業(yè)務(wù)——無形的產(chǎn)品,有形的服務(wù)
案例:《支付寶與銀聯(lián)的未來》
1.手機(jī)銀行;智慧銀行;電子商務(wù) ……
課堂練習(xí):各小組根據(jù)《熱銷產(chǎn)品營銷話術(shù)構(gòu)建表》分析銀行五大類產(chǎn)品與定位
第三講:問題分析與解決
引言:如果我們連問題的存在都沒有發(fā)現(xiàn)的能力,等于尚未站在思考解決策略的起跑線
上,如果發(fā)現(xiàn)問題而不及時解決,時間久了,就會導(dǎo)致事業(yè)的高樓坍塌,后果不堪設(shè)想
,解決問題是不僅是一種技巧,同時也是思考問題的一種方式。
案例:《銀行人的社會地位與口碑呈現(xiàn)下降趨勢》
案例:《某企業(yè)為什么要在門上懸掛‘謝絕推銷’》
案例:《某優(yōu)質(zhì)客戶恩斷義絕的拋棄我行去他行》
一、問題出現(xiàn)的五個信號
1.問題=障礙+目標(biāo);問題=疑難+矛盾;問題=理想-現(xiàn)實 ……
二、問題呈現(xiàn)的三大類型
1.糾正型問題;改善型問題;創(chuàng)造性問題
三、解決問題的六種工具
1.用于問題解決的全過程——“改進(jìn)的PDCA、鞏固的SDCA”
2.呈現(xiàn)問題的因果關(guān)系的所有可能原因——“魚骨圖”
3.層層遞進(jìn)剖析最根本的原因——“5個為什么”
4.找出問題產(chǎn)生的主要原因——“帕累托圖”
5.問題邏輯性條理性呈現(xiàn)——“*”
6.讓發(fā)散性思維清晰的呈現(xiàn)——“思維導(dǎo)圖”
四、解決問題的創(chuàng)新思維
1.封閉式創(chuàng)新思維:差異性創(chuàng)造思維;探索式創(chuàng)新思維;優(yōu)化式創(chuàng)新思維;否定型創(chuàng)新
思維
2.開放式創(chuàng)新思維:延伸式創(chuàng)新思維;擴(kuò)展式創(chuàng)新思維;聯(lián)想式創(chuàng)新思維;逆向式創(chuàng)新
思維
五、解決問題的八個步驟
1.發(fā)掘問題——發(fā)現(xiàn)有問題的事情就成功了一半
2.確定問題——讓你的全部精力鎖定在*目標(biāo)
3.分析原因——探尋問題背后的因果、利益關(guān)系
4.提出辦法——根據(jù)問題的本質(zhì)提出多選的方案
5.選擇對策——甄選所有備選方案里的*方案
6.評估對比——評估未解前與解決后的效果對比
7.問題預(yù)案——增設(shè)后期執(zhí)行過程中假設(shè)性預(yù)案
8.草擬行動——5W1H讓問題的行動變得一目了然
課程練習(xí):《GROW模型》《5W2H應(yīng)用表》《問題分析流程表》《問題解決流程表》
第四講:市場開發(fā)與拓展
引言:市場開發(fā)分析是非常重要的銀行拓展活動,也是開發(fā)區(qū)域市場邁出的第一步,市
場開發(fā)與拓展只有通過周密的調(diào)研和分析,才能明確市場機(jī)會、市場威脅及自身的優(yōu)劣
勢,從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供了堅實的佐證。
案例:《XXX銀行贏家之道》
案例:《浦發(fā)銀行最牛支行長》
一、市場開發(fā)的市場背景分析
1.市場環(huán)境分析;競爭狀況分析;消費(fèi)者能力分析;行業(yè)潛能分析 ……
二、市場開發(fā)應(yīng)遵循四化原則
1.資源投入最小化;達(dá)到目標(biāo)時間最短化;達(dá)到運(yùn)營管理最簡化;規(guī)模盈余*化 ……
三、市場開發(fā)的八大分類準(zhǔn)則
1.導(dǎo)入期;成長期;成熟期;衰退期;重點(diǎn)培育市場 ……
四、市場開發(fā)的作戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃
1.把‘營銷任務(wù)’中的產(chǎn)品梳理出*適銷的區(qū)域定位為第一‘目標(biāo)市場’
2. 把‘目標(biāo)市場’中的*或是最容易接受的客戶群體定位為‘*社群’
3.把‘*社群’中一定會創(chuàng)造績效或傳播效益的行業(yè)定位為‘重點(diǎn)對象’
4.把‘重點(diǎn)對象’中可以輻射到的區(qū)域、群體、資源等定位為‘衛(wèi)星群體’
五、市場進(jìn)攻的六種高效策略
1.六種高效進(jìn)入目標(biāo)市場的行銷策略——造勢;強(qiáng)勢;攻勢;順勢;弱勢;逆勢
2.六種高效完成績效目標(biāo)的擬定策略——產(chǎn)品;價格;傳播;渠道;溝通;附能
課堂練習(xí):各小組根據(jù)《市場開發(fā)與拓展構(gòu)建表》精準(zhǔn)分析一個待開發(fā)的市場
第五講:精準(zhǔn)營銷與策略
引言:這不是一個為產(chǎn)品找客戶的市場競爭,而是一個為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時代;
一、精準(zhǔn)營銷設(shè)計規(guī)劃的四種形式
1.市場領(lǐng)導(dǎo)者——充分利用市場“第一位”的有利地位
2.市場挑戰(zhàn)爭——差異化是阻擋市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器
3.市場追隨者——以模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為,形成自己的特色
4.市場補(bǔ)缺者——集中所有資源為該細(xì)分市場提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)
二、精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建的六個步驟
1.劃網(wǎng)格——清晰劃分區(qū)域的運(yùn)營性質(zhì)——定區(qū)域;定社群;定產(chǎn)業(yè) ……
2.定目標(biāo)——精準(zhǔn)細(xì)化目標(biāo)的落地評估——建檔;攬儲;貸款;中收 ……
3.找痛點(diǎn)——找準(zhǔn)用戶的關(guān)注點(diǎn)與切入點(diǎn)——資源;渠道;技術(shù);平臺 ……
4.撓癢點(diǎn)——抓住癢點(diǎn)運(yùn)營感的沖動愉悅——貸了就賺了;僅此一次等 ……
5.聚沸點(diǎn)——精準(zhǔn)定制社群產(chǎn)品的強(qiáng)體驗——滿足感;共分享;口碑傳 ……
6.引爆點(diǎn)——聽媽媽講那正在發(fā)生的故事——巧傳播品牌;營銷故事等 ……
三、精準(zhǔn)營銷實施策略的八個社群
1.系統(tǒng)存量客戶精準(zhǔn)營銷策略——升V行動策略;清零行動策略 ……
2.網(wǎng)點(diǎn)流量客戶精準(zhǔn)營銷策略——瞬時營銷策略;體驗營銷策略 ……
3.社區(qū)客戶精準(zhǔn)營銷策略——沙龍營銷策略;社群營銷策略 ……
4.小微個體精準(zhǔn)營銷策略——問題營銷策略;聯(lián)盟營銷策略 ……
5.企業(yè)客戶精準(zhǔn)營銷策略——聚焦?fàn)I銷策略;共享營銷策略 ……
6.微創(chuàng)群體精準(zhǔn)營銷策略——創(chuàng)智營銷策略;創(chuàng)資營銷策略 ……
7.公職人員精準(zhǔn)營銷策略——專屬營銷策略;福利營銷策略 ……
8.農(nóng)村商人精準(zhǔn)營銷策略——平臺營銷策略;銀商營銷策略 ……
課堂練習(xí):各小組根據(jù)設(shè)計規(guī)劃的四種形式按照六個步驟去設(shè)計七個社群精準(zhǔn)營銷策略
第六講:高效溝通與策略
引言:工作中的第一大障礙是人際關(guān)系,而人際關(guān)系中*的困擾則是溝通,無效或者
低效率的溝通會導(dǎo)致的各種沖突發(fā)生,造成不可避免的溝通事故,至此,有效與高效溝
通是管理、營銷、運(yùn)營、服務(wù)的靈魂與核心,也是客戶經(jīng)理的必備技能。
案例:《你的語言價值千萬》
一、高效溝通的基本形態(tài)
1.高效溝通的5種形式——面對面;電話;即時通訊工具;書面信函 ……
2.高效溝通的5種思維——全責(zé)思維;開鎖思維;利他思維;分享思維;雙贏思維
3.溝通藝術(shù)的5個原則——準(zhǔn)確性對不對;完整性全不全;及時性快不快;策略性用不用;
利他性好不好
4.高效溝通的5個習(xí)慣——停止說‘但是’學(xué)會說‘或許’;避免“立場辯護(hù) ……
5.高效溝通的5個要點(diǎn)——時機(jī);場合;方式;內(nèi)容(思想和情感);結(jié)果(執(zhí)行和成果)
6.溝通藝術(shù)的5個策略——廢話與情感;氛圍與換位;說了與聽到;聽到與看到;看見與驚
到
7.高效溝通的5個步驟——事前準(zhǔn)備;確認(rèn)需求;闡述觀點(diǎn);異議處理;達(dá)成協(xié)議;
二、職場高效溝通技巧與策略
1.向上溝通要有“膽”——多出選擇、少出問題
2.平行溝通要有“肺”——張弛有度、寬以待人
3.向下溝通要有“心”——立場交換、目標(biāo)明確
4.斜向溝通要有“度”——寬容大度、利他共贏
三、客戶高效溝通技巧與策略
1.A型性格的特征與溝通策略——沙悟凈奉獻(xiàn)老實、穩(wěn)重
2.B型性格的特征與溝通策略——孫悟空直接強(qiáng)勢、創(chuàng)新
3.C型性格的特征與溝通策略——豬八戒熱情開放、平衡
4.D型性格的特征與溝通策略——唐玄奘目標(biāo)清晰、堅韌
四、電話高效溝通技巧與策略
1.電話溝通前期準(zhǔn)備——物資準(zhǔn)備;客戶資料準(zhǔn)備;預(yù)備產(chǎn)品與服務(wù)價值準(zhǔn)備;流程 ……
2.如何與陌生客戶的電話溝通——開場白設(shè)計;提問技巧;決策人反饋;應(yīng)急處理 ……
3.如何與老客戶的深入電話溝通——陳述事件準(zhǔn)備;好處利益分解;善后流程安排 ……
4.如何在電話中向客戶銷售產(chǎn)品——幫助顧客作決定;問痛點(diǎn)問題;把顧客當(dāng)成熟人 ……
5.如何應(yīng)對客戶的電話拒絕——我沒有時間;我沒有錢;我沒有興趣;你把資料發(fā)給我
……
五、高效溝通的高格局人生
1.力度—恰到好處;溫度—春風(fēng)化雨;速度—有張有遲;角度—你中有我;高度—顧全大局
課堂練習(xí):發(fā)放《性格測試表》、各小組預(yù)設(shè)場景的溝通設(shè)計與演練
第七講:關(guān)系維護(hù)與管理
引言:銷售僅是把客戶拿下,而服務(wù)才能把客戶留下,使客戶成為我行的營銷者和推薦
者,形成自己與他人的再次購買能力和行動才是我們未來持續(xù)不斷產(chǎn)生價值基礎(chǔ),才是
商業(yè)銀行的核心競爭力。
案例:《客戶維護(hù)成本越來越高是什么造成的》
案例:《高價值客戶為什么總是和多家銀行建立關(guān)系》
一、客戶關(guān)系維護(hù)與管理的認(rèn)知
1.概念:什么是關(guān)系維護(hù),為什么要做關(guān)系維護(hù)
2.意義:客戶的價值意義,如何延續(xù)客戶貢獻(xiàn)率
3.管理:問題管理、周期管理、心理管理 ……
4.要點(diǎn):不為難客戶、替客戶著想、信守承諾 ……
二、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
1.客戶開發(fā)階段——雙方還未建立任何的合作關(guān)系,處于鎖定位置,價值貢獻(xiàn)率接近零
2.初期合作階段——雙方建立了初步信任合作關(guān)系,處可替代位置,價值貢獻(xiàn)率最小化
3.穩(wěn)定合作階段——雙方確立了長期利益合作關(guān)系,處于主選位置,單一貢獻(xiàn)率*化
4.戰(zhàn)略合作階段——雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。處于戰(zhàn)略位置,綜合貢獻(xiàn)率*化
三、客戶關(guān)系維護(hù)與管理的工作流程
1.價值客戶分級、分層、分類評估建立檔案管理
2.根據(jù)各層級價值客戶制定相應(yīng)的維護(hù)策略方案
3.實施客戶維護(hù)工作,并且對本次維護(hù)予以評價
4.改進(jìn)維護(hù)策略方案,優(yōu)秀維護(hù)案例分享并存檔
四、客戶關(guān)系維護(hù)的行為策略
1.維護(hù)原則——客戶組織化;客戶定制化;客戶引導(dǎo)化;客戶成本轉(zhuǎn)移化
2.信息維護(hù)——經(jīng)濟(jì)信息、行業(yè)信息、監(jiān)管信息 ……
3.情感維護(hù)——節(jié)假日、生日、紀(jì)念日、專屬日 ……
4.事件維護(hù)——營銷事件、熱點(diǎn)事件、引導(dǎo)事件 ……
5.組織維護(hù)——渠道維護(hù)、資源維護(hù)、平臺維護(hù) ……
6.分享維護(hù)——知識分享、情感分析、人脈分享 ……
7.禮品維護(hù)——獎勵品、紀(jì)念品、兌換品、商品 ……
五、客戶流失的挽回策略
1.客戶流失的原因分析——自然流失、競爭流失、服務(wù)流失 ……
2.消費(fèi)導(dǎo)向的客戶挽留策略
3.服務(wù)升級的客戶挽留策略
4.行動說服的客戶挽留策略
5.利益打動的客戶挽留策略
6.態(tài)度感染的客戶挽留策略
7.專業(yè)取信的客戶挽留策略
課堂練習(xí):二十四情景模擬演練
第八講:資源整合與運(yùn)營
引言:在多的資源握在你手上,你不用,它都是別人的,資源必須績效化、資本化。
一、資源整合體系建設(shè)的四大保障
1.打造適合現(xiàn)狀發(fā)展的“機(jī)制”保障
2.鑄造貼近民生需求的“產(chǎn)品”保障
3.整合資源普惠大眾的“渠道”保障
4.敢于大膽探尋未知的“試錯”保障
二、資源整合的六種運(yùn)營新模式
1.“全能銀行”的全面致勝新模式
案例:《平安銀行業(yè)務(wù)運(yùn)營的一網(wǎng)打盡》
1)優(yōu)化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)實施精細(xì)化管理
2)優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)實施精細(xì)化防控
3)優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)實施精細(xì)化維護(hù)
4) O2O模式實施精細(xì)化全網(wǎng)打盡
2.“專屬銀行”的客群深耕新模式
案例:《“女子銀行”的成立撬動了百億產(chǎn)業(yè)鏈》
1)社群消費(fèi)主題經(jīng)營
2)行業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)經(jīng)營
3)業(yè)務(wù)品種引導(dǎo)經(jīng)營
3.“便捷銀行”的渠道拓展新模式
案例:《XX農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)與精品水果店完美結(jié)合》
1) 延伸渠道價值領(lǐng)域
2)延伸服務(wù)價值鏈條
3)服務(wù)特色業(yè)務(wù)開辦
4.“生態(tài)銀行”的資源整合新模式
案例:《螞蟻金服以科技、客戶、數(shù)據(jù)形成的金融交易閉環(huán)》
1)智慧銀行生態(tài)圈
2)綠色銀行生態(tài)圈
3)產(chǎn)業(yè)鏈條生態(tài)圈
5.“專業(yè)銀行”的產(chǎn)品定制新模式
案例:《“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品覆蓋的專業(yè)集群》
1)同質(zhì)產(chǎn)品專屬差異化
2) 產(chǎn)品設(shè)計市場定制化
3)行業(yè)產(chǎn)品營銷整合化
6.“社區(qū)銀行”的鄰里金融新模式
案例:《社區(qū)銀行“后擴(kuò)張”時代發(fā)展的雞肋》
1)通心智的產(chǎn)品組合
2)離不開的異業(yè)合作
3)有收獲的互動體驗
課堂練習(xí):使用“思維導(dǎo)圖”來規(guī)劃上述任意一家銀行的框架構(gòu)建圖,并分享。
第九講:活動策劃與執(zhí)行
引言:營銷策劃是根據(jù)銀行的營銷目標(biāo),以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心,設(shè)計和規(guī)劃
銀行產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷、包裝等,從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程
。
一、活動策劃的五步定位
1.品牌定位聚焦:尋找空白痛點(diǎn)市場,奪取消費(fèi)者心智定位
2.客戶定位聚焦:創(chuàng)建新的產(chǎn)品類別,選定對你最有價值的客戶
3.市場定位聚焦:把自己定位為第二品牌,選擇最有成長價值的定位市場
4.產(chǎn)品定位聚焦:聚焦客群成為專家,如何推出“和諧號”產(chǎn)品
5.渠道定位聚焦:創(chuàng)新整合渠道網(wǎng)絡(luò),整合渠道和資源激發(fā)
二、活動策劃與市場拓展
1.事件營銷的活動策劃與市場拓展——案例:《假如王寶強(qiáng)買了信托……》
2.社群營銷的活動策劃與市場拓展——案例:《咖啡銀行里的的百萬富翁》
3.沙龍營銷的活動策劃與市場拓展——案例:《一副春節(jié)對聯(lián),營銷千萬存款》
4.服務(wù)營銷的活動策劃與市場拓展——案例:《民生銀行高凈值客戶的八項定制服務(wù)》
5.網(wǎng)絡(luò)營銷的活動策劃與市場拓展——案例:《微信52個贊帶來的百萬理財》
6.個性營銷的活動策劃與市場拓展——案例:《600萬“創(chuàng)業(yè)貸”引發(fā)的增值效應(yīng)》
7.情感營銷的活動策劃與市場拓展——案例:《銀行助力農(nóng)民工、“愛?沒有距離”》
8.誠信營銷的活動策劃與市場拓展——案例:《某銀行為商城驅(qū)車600公里換百萬零鈔》
課堂練習(xí):根據(jù)上述八種營銷活動策劃與市場拓展的技能設(shè)計一個活動策劃的圈全程,
并分享。
客戶經(jīng)理技能課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/260590.html
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- 馬藝
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銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
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