課程描述INTRODUCTION
健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧
【課程背景】
健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品,是所有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”,回歸保障,讓長(zhǎng)期期繳類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品,所以掌握健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。
本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握健康類(lèi)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的理念、方法及正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀,結(jié)合本公司健康類(lèi)核心產(chǎn)品,做模擬實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析,讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司健康類(lèi)主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化,帶動(dòng)活動(dòng)量,堅(jiān)定從業(yè)信念,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的倍增。
【課程目標(biāo)】
引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知正確的風(fēng)險(xiǎn)配置觀念,并掌握一套行之有效的健康險(xiǎn)配置方法
運(yùn)用保險(xiǎn)是解決問(wèn)題的觀念,訓(xùn)練學(xué)員掌握百萬(wàn)重疾保額配置的方法
落地本公司健康險(xiǎn)主打產(chǎn)品,做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,帶動(dòng)客群分析,拉動(dòng)訪量,做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化
【課程大綱】
第一講:重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值和意義
一、提升銷(xiāo)售收入
1、營(yíng)銷(xiāo)員收入結(jié)構(gòu)分析
2、銷(xiāo)售收入的*利器
二、鍛造從業(yè)技能
1、壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔
2、家庭風(fēng)險(xiǎn)的*產(chǎn)品
三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣
1、習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度
2、能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度
第二講:重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷
一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)
1、認(rèn)知癌癥的形成與概率
2、重大疾病的發(fā)生率分析
3、重大疾病的致死率分析
二、重大疾病治療水平及趨勢(shì)
1、重疾醫(yī)治水平發(fā)展史
2、重疾存活概率分析
三、重大疾病治療及衍生費(fèi)用
1、國(guó)內(nèi)醫(yī)療現(xiàn)狀分析
2、國(guó)外醫(yī)治費(fèi)用剖析
3、各類(lèi)衍生費(fèi)用分析
四、重大疾病對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)的影響
1、大額費(fèi)用支出
2、家庭收入壓力
3、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化
五、重疾對(duì)家庭幸福指數(shù)的影響
1、對(duì)當(dāng)前幸福指數(shù)的影響
2、對(duì)未來(lái)幸福指數(shù)的影響
六、重疾險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
1、重疾險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
2、重疾險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
第三講:重疾險(xiǎn)目標(biāo)客戶需求點(diǎn)分析
一、從家庭周期分析
1、撫育期客戶需求點(diǎn)分析
2、分巢期客戶需求點(diǎn)分析
二、從職業(yè)類(lèi)別分析
1、上班族需求點(diǎn)分析
2、企業(yè)主需求點(diǎn)分析
三、從家庭關(guān)系分析
1、頂梁柱的需求點(diǎn)分析
2、全職太太需求點(diǎn)分析
第四講:重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售流程及工具
一、感性導(dǎo)入,建立認(rèn)知
1、深刻認(rèn)同(親自體驗(yàn))
2、借力資訊(時(shí)事熱點(diǎn))
3、會(huì)講故事(情景銷(xiāo)售)
二、理性思辨,達(dá)成共識(shí)
1、重疾發(fā)生率
2、重疾治愈率
3、高昂的費(fèi)用
4、科學(xué)的轉(zhuǎn)移
三、模擬場(chǎng)景,預(yù)演未來(lái)
1、不利局面發(fā)生
2、需要多少費(fèi)用
3、費(fèi)用從哪里來(lái)
4、對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響
5、對(duì)家庭的影響
四、有效評(píng)估,明確需求
1、讓重疾不再重
2、測(cè)算費(fèi)用成本
3、醫(yī)療品質(zhì)定位
五、制定計(jì)劃,馬上行動(dòng)
1、確定轉(zhuǎn)移項(xiàng)目
2、制定保險(xiǎn)方案?
第五講:銷(xiāo)售沙龍的組織與執(zhí)行
一、銷(xiāo)售沙龍的主要形式
1、主題沙龍運(yùn)作
2、游戲沙龍運(yùn)作
3、體驗(yàn)沙龍運(yùn)作
二、銷(xiāo)售沙龍的組織與執(zhí)行
1、會(huì)議形式
2、會(huì)議流程
3、操作實(shí)施
4、總結(jié)復(fù)盤(pán)
健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧
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