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渠道規(guī)劃管理課程

第一單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)？
一、你會(huì)有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎？
１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？
①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？
②、點(diǎn)狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法
３、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？
二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：
S1：市場調(diào)研（工具1）
S2：界定市場（工具2）
S3：制訂計(jì)劃（工具3）
S4：分解目標(biāo)（工具4）
S5：開發(fā)客戶（工具5）
S6：精耕市場（工具6）
三、制定一份可操作性強(qiáng)的《營銷計(jì)劃書》。
1、區(qū)域市場營銷計(jì)劃5W2H原則
2、七步成詩：區(qū)域市場營銷計(jì)劃制定的步驟與方法
四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。
１、渠道設(shè)計(jì)五部曲
２、經(jīng)銷商資源判斷的工具
３、經(jīng)銷商開發(fā)時(shí)的切入溝通策略
五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
１、傲慢型，怎么切入？
２、順從型，怎么切入？
３、逆反型，怎么切入？
４、口是心非型，怎么切入？
５、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？

第二單元：如何在同一市場設(shè)立多家經(jīng)銷商，并維護(hù)價(jià)格體系？
一、診斷
１、理解你的渠道政策
２、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計(jì)算
二、導(dǎo)入方案制定
１、制定備選兩套方案
２、品牌不同階段采取不同的方案
３、同一市場導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時(shí)的六大策略
三、維護(hù)渠道價(jià)格體系的方法與策略
１、同一市場，價(jià)格競爭的惡果
２、如何有效遏制價(jià)格競爭的五大策略
３、 有效避免惡性竄貨的方法
４、落地話術(shù)：太極五步溝通法的操作
四：小組研討與發(fā)表：對《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作》案例分析，你有何啟示？

第三單元：如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商？
一、渠道調(diào)查
《麥凱66調(diào)研法》
二、五步策反競爭對手的經(jīng)銷商
1、系統(tǒng)發(fā)力比單點(diǎn)發(fā)力強(qiáng)
2、設(shè)局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對手經(jīng)銷商
三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略
1、增加籌碼的五個(gè)來源
2、開局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)問題
五、案例分析：背景提供 分組討論 方案PK 工具指導(dǎo)

第四單元：如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌？
一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)
二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問，設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu)
三、打造有利于自己品牌成長的團(tuán)隊(duì)，如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系？
四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財(cái)物資源為我品牌所用？

第五單元：如何運(yùn)用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略？
一、為什么廠商沖突不斷？
１、三個(gè)變數(shù)
２、十大沖突原因
二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略
１、經(jīng)銷商的四種類型
２、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略
三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？
１、跳過你，只找老板的，怎么辦？
２、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？
四、小組討論：出貨量大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷商？

第六單元：如何用營銷數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷商，并讓他心服口服執(zhí)行公司政策？
一、不用忽悠，要學(xué)會(huì)用營銷數(shù)據(jù)分析來說話
１、廠商博弈的三個(gè)階段
２、掌握經(jīng)銷商的ROI（投資回報(bào)率）盈利模式
３、小組研討：在實(shí)際工作中如何獲得經(jīng)銷商的經(jīng)營數(shù)據(jù)？
二、如何用ROI在經(jīng)銷商管理中發(fā)揮重要作用？
１、渠道覆蓋不夠
２、終端表現(xiàn)欠佳
３、科學(xué)庫存不足
４、不做促銷活動(dòng)
５、不建銷售團(tuán)隊(duì)
三、如何有效管理重點(diǎn)經(jīng)銷商的ROI呢？
１、選擇重點(diǎn)經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的ROI現(xiàn)狀
２、嘗試與重點(diǎn)經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營計(jì)劃
３、制定相應(yīng)的OGSPC工具
四、抱團(tuán)打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！
１、視彼此為戰(zhàn)略伙伴
２、做到換位思考
３、整體優(yōu)
五、小組研討與發(fā)表：成長性品牌如何打造經(jīng)銷商隊(duì)伍整體執(zhí)行力的系統(tǒng)工程?

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