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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
中國式大客戶關(guān)系建立與維護
 
講師:趙周 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

客戶關(guān)系方法培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙周    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶關(guān)系方法培訓(xùn)

課程緣起: 
在中國做銷售是要請客吃飯的,是要喝酒的,甚至是要陪桑拿的。這一點中國的銷售人員都知道,但IBM的銷售人員剛來中國的時候不知道。IBM熟知的,是經(jīng)過100多年的發(fā)展西方銷售市場環(huán)境:銷售人員與客戶的談話,80%都是與產(chǎn)品技術(shù)相關(guān)的正式話題。而這一切,到了中國,不靈了! 
怎么辦? 
1998年,IBM在中國做了一個深入的調(diào)研,詳細分析了*銷售與客戶交談時實際談?wù)摰脑掝},并總結(jié)出了非正式客戶溝通時的八大主題,分別是:子女教育/健康保?。舜蟛讼担顿Y理財/風(fēng)水*/時尚科技/旅游/體育運動。 
天下事怕就怕認真二字!總結(jié)出這八大主題之后,IBM專門聘請各領(lǐng)域的專家對*銷售進行培訓(xùn)。例如對中國八大菜系的培訓(xùn),就是分別請粵/魯/川等菜系的名廚講解,然后品嘗。經(jīng)過這樣訓(xùn)練的銷售,可以在餐桌上就任意一個菜系不停頓的談?wù)?5分鐘,而且讓對方聽的津津有味,*的掌握話語權(quán)。100多年西方銷售的發(fā)展,結(jié)合中國的獨特國情后,依然威力無比。 
回過頭來看我們自己的銷售培訓(xùn):直接照搬西方的現(xiàn)有理論,把大量的時間用來給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識,培訓(xùn)銷售理念,然后就讓他們?nèi)L試,去承受壓力,結(jié)果自然可想而知…… 
《中國式大客戶關(guān)系建立與維護》就是針對這個問題開發(fā)的,完全致力于實戰(zhàn),以切實可行的具體操作,教會學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系,如何取得客戶信任,如何實現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。
 
課程目標學(xué)員: 
初級銷售顧問、銷售培訓(xùn)管理、銷售經(jīng)理、以及銷售愛好者 

上課形式: 
小班 
測試、講授、影像教學(xué)、角色演練、小組研討、課后作業(yè)練習(xí) 

課程設(shè)置: 
主 題 時 間 標 題 學(xué)習(xí)目標 
【模塊一】
 
建立關(guān)系 
 銷售顧問自我準備 
 信息細節(jié)的準備 
 銷售的過程和階段 
 銷售初期正式拜訪案例探討 ? 掌握和“點頭之交”深入交往的方法 
 熟記產(chǎn)品信息、公司信息、個人信息,樹立專業(yè)性與初步好感 
 有準備、有細節(jié)、有提問的贊美 
 掌握在不同階段推進客戶關(guān)系的方法 
 通過案例討論,深入把握銷售初期正式拜訪的溝通要點,并形成模式 

【模塊二】 
贏得信任 
  人與人的信任關(guān)系公式 
 個人信息交換的演練 
 非正式溝通的八大主題 
 攘外必先安內(nèi) 
 感性影響力六條原理 ? 能夠熟練應(yīng)用信任公式,交換個人信息以增加信任感 
 認識五個月以上,一定可以成為朋友! 
 長期客戶,正式溝通只占7%,其他時間談什么?怎么談? 
 有意識運用人與人之間的感性影響力 
 以上做人做事的方法,能用于內(nèi)部客戶和生活 

【模塊三】 
獲取尊重: 
 理性影響力建立模式 
 客戶采購動機 
 采購組織的不同角色 
 客戶關(guān)系三維圖 ? 大客戶銷售顧問的提問能力打造,熟練掌握提問的思路與套路 
 洞徹客戶的個人動機,如職位穩(wěn)定、獲得認可、避免風(fēng)險責任等 
 理解采購組織內(nèi)部不同角色的作用與對策 
 善用客戶關(guān)系三維圖,下一步重點做誰的工作,取決于客戶內(nèi)部關(guān)系! 

【模塊四】 
小餐桌大舞臺 
 請客吃飯籌劃提要 
 請客吃飯的必經(jīng)階段 
 主持點菜的過程 
 以15分鐘為階段的話題準備  大幅提升邀請成功率 
 點菜成竹在胸 
 話題轉(zhuǎn)換*,賓主言談盡興 
 規(guī)劃每個段落的談話主題 
 結(jié)束后讓客戶主動再約你,憑什么?八大主題的深度運用 
【測試】  
 客觀題 
 問答題 
 情境題  是考核,也是加深印象 
 要理解 還要強化記憶 
 能考出 更能實際運用 
【尾聲】 
 問與答 你的思考 
 問題回答  思考 
 啟發(fā) 
 成長 

客戶關(guān)系方法培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/260998.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:中國式大客戶關(guān)系建立與維護

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機號碼:
  • 座機電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開票信息:
  • 輸入驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
趙周
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)