課程描述INTRODUCTION
銷售精英特訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售精英特訓(xùn)課程
【授課對(duì)象】
銷售一線人員
公司全體職員
任何希望提高銷售技能及管理水平的人士
【授課形式】
講授、情景演練、能力測試、討論、游戲、案例剖析等。
● 課 程 背 景
有人說,銷售人才是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接創(chuàng)造者。然而,這支隊(duì)伍流動(dòng)性*,如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的生命活力,讓穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力!是企業(yè)一直困惑做夢都想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,沖鋒陷陣、打拼在前,最終促成交易,不斷刷新公司銷售業(yè)績,讓你成為一名卓越的銷售精英線戰(zhàn)士。
本課程從銷售理論由淺入深到銷售實(shí)戰(zhàn)演練,學(xué)習(xí)后立刻就能在銷售工作中使用,并凸顯其銷售的殺傷力!課程內(nèi)容編排豐富,采用理論、技能、游戲及模擬訓(xùn)練等教學(xué)方式寓教于樂,講師結(jié)合其在企業(yè)的多年的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及國際*營銷理論進(jìn)行課程演繹和案例剖析,現(xiàn)場解決學(xué)員銷售中難點(diǎn)問題,讓你的銷售與眾不同,讓你的團(tuán)隊(duì)煥然一新,釋放生命*潛能!
● 改變你原來的狀態(tài)!
◆ 為什么那么努力業(yè)績還是上不去?
◆ 為什么用盡所有的招法市場還是做不大?
◆ 為什么自信心不強(qiáng),恐懼做銷售,沒有清晰的目標(biāo)?
◆ 企圖心不強(qiáng),不知道該怎么做,不求吃好,只求有飯吃?
◆ 為什么行動(dòng)力不強(qiáng),計(jì)劃不如變化快,沒有執(zhí)行力?
◆ 因?yàn)殇N售方法不夠好,客戶受到傷害,損失公司營業(yè)額!
◆ 因?yàn)闃I(yè)績不好,被迫換工作,
● 為什么要學(xué)習(xí)此課程?
◆ 突破力銷售,突破過去所有銷售障礙,使你的銷售生涯與眾不同!
◆ 樹立您強(qiáng)大的自信心,讓你從恐懼銷售到熱愛銷售!
◆ 增強(qiáng)你對(duì)銷售更加清晰的認(rèn)知,面對(duì)任何客戶有清晰的應(yīng)對(duì)思路!
◆ 縮短你對(duì)銷售摸索的時(shí)間和差距,減少您失敗的次數(shù),讓銷售變得更簡單!
◆ 掌握銷售技能、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)!銷售最高境界;做到“不銷而銷”!
◆ 快速提升市場的開拓能力,倍增客戶資源、擴(kuò)大客戶群體、快速提升銷售業(yè)績!
◆ 學(xué)會(huì)如何設(shè)定目標(biāo)、讓目標(biāo)落地、輕松實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo);讓銷售成就你的輝煌事業(yè)吧 !
【課程大綱】
第一部分 突破*銷售人員的九大心態(tài)
1、自信的心態(tài)
2、陽光的心態(tài)
3、付出的心態(tài)
4、積極的心態(tài)
5、執(zhí)著的心態(tài)
6、抗壓的心態(tài)
7、負(fù)責(zé)任心態(tài)
8、共贏的心態(tài)
9、學(xué)習(xí)的心態(tài)
影響狀態(tài)的三大因素:
1、“自我辯解”
2、“目標(biāo)模糊”
3、“動(dòng)力不足”
學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法:
1、增加自己的能量場
2、牢記銷售圣經(jīng)
【大家討論】 主題;原來是什么樣的心態(tài),以后如何改變!
【現(xiàn)場互動(dòng)】 1、敬業(yè)精神自測 2、員工忠誠度自測
【團(tuán)隊(duì)分組】 10人一組并選出隊(duì)長、策劃:隊(duì)名、團(tuán)隊(duì)口號(hào) 各組團(tuán)隊(duì)士氣展示;
【現(xiàn)場互動(dòng)】 員工責(zé)任力培養(yǎng)游戲
第二部分 成功銷售的十大秘籍:
一、AIDMA銷售法則
1、 引起注意 Attention
2、 產(chǎn)生興趣 Interest
3、 勾起欲望 Desire
4、 留下記憶(產(chǎn)生聯(lián)想) Memory
5、 促成行動(dòng) Action
二、充分的準(zhǔn)備:
1、專業(yè)知識(shí)
2、客戶收集
3、電話開發(fā)客戶
4、預(yù)約、拜訪面談
三、讓你的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)-----潛意識(shí)的力量
四、如何同客戶建立信賴感:
1、建立親和力
2、熟知商務(wù)禮儀
3、專業(yè)用語
4、吸引客戶注意力和方法
五、了解客戶的需求及渴望:
(一)挖掘客戶需求步驟;
1、了解需求
2、溝通技巧
3、激發(fā)客戶的購買欲望4、制定需求 (魚鉤需求)
(二)客戶真正需求挖掘
(1)、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略
(2)、客戶需求的三個(gè)維度
(3)、客戶需求的四個(gè)層次
案例:銷售服裝中引導(dǎo)式購買
(三)客戶的類型與不同細(xì)分客群體消費(fèi)分析
1、基于客戶消費(fèi)心理的市場細(xì)分
2、男性客戶的消費(fèi)心理分析
3、女性客戶的消費(fèi)心理分析
4、不同年齡階段客戶的消費(fèi)心理分析
5、不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析
6、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析
7、不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析
六、提出解決方案,塑造產(chǎn)品的價(jià)值
階梯式塑造產(chǎn)品價(jià)值; 案例:對(duì)茶葉產(chǎn)品價(jià)值塑造
七、解除客戶的反對(duì)意見:
1、諸多異議的處理
2、話術(shù)的設(shè)計(jì)和應(yīng)對(duì)
八、締結(jié)成交:
1、常用的成交法舉例
九、客戶轉(zhuǎn)介紹:
1、差異化策略,為你帶出一串的客戶
2、利用銷售展業(yè)夾成交技巧和方法
十、客戶服務(wù):
1、客戶關(guān)系維護(hù)
2、資料資源的整合
3、增值服務(wù)為你帶來更多的訂單
第三部分 如何突破人際溝通能力關(guān)
一、溝通的定義是什么?
二、溝通五部曲
(1)溝通對(duì)象是誰
(2)同對(duì)方說什么 、怎么說
(3)通過何種通道交流
(4) 信息傳遞方向
(5)達(dá)到溝通效果
三、深度溝通---建立同理心
四、心靈意識(shí)的洞察
五、溝通三要素是什么?
七、建立人際溝通
八、人際溝通最高絕招
九、讓您的銷售業(yè)績提升N倍!
十、銷售溝通結(jié)案的六大誤區(qū)
【現(xiàn)場互動(dòng)】增加團(tuán)隊(duì)凝聚力游戲
第四部分 突破*銷售人員的自我管理關(guān)
一、學(xué)會(huì)時(shí)間管理
1、時(shí)間管理的錯(cuò)誤觀念
2、認(rèn)識(shí)時(shí)間管理障礙
3、人最容易掉進(jìn)的時(shí)間陷阱
4、訂立計(jì)劃以掌控時(shí)間
做好個(gè)人時(shí)間的管理:
如何做一個(gè)高效時(shí)間管理的現(xiàn)代人?
1、目標(biāo)明確SMART原則
2、認(rèn)識(shí)你自己,制定你的夢想清單
3、定期回顧設(shè)定的人生目標(biāo)
4、周詳?shù)挠?jì)劃---制定時(shí)間管理計(jì)劃
5、寫好自己的工作日記
節(jié)省時(shí)間,提高效率的七條法則
法則1:制定時(shí)間管理計(jì)劃;
法則2:養(yǎng)成整潔條理的習(xí)慣;
法則3:當(dāng)日事當(dāng)日畢
法則4:高質(zhì)高效的睡眠;
法則5:養(yǎng)成快速的節(jié)奏感
法則6:高效的閱讀法
法則7:終生學(xué)習(xí)
二、突破目標(biāo)管理
(一)目標(biāo)管理的重要性
1、目標(biāo)管理的定義是什么?
2、為什么需要制定目標(biāo)?
3、有目標(biāo)與無目標(biāo)的區(qū)別是什么
4、理想的工作時(shí)間表
(二)目標(biāo)管理類型:
1、提高業(yè)績型目標(biāo)管理
2、開發(fā)能力型目標(biāo)管理
(三)目標(biāo)管理工作流程
1、制定目標(biāo)
2、目標(biāo)分解
3、目標(biāo)執(zhí)行實(shí)施
4、檢查實(shí)施結(jié)果
5、信息反饋及處理
6、制定達(dá)成目標(biāo)時(shí)間表
【現(xiàn)場互動(dòng)】 撕紙條活動(dòng)+背景音樂
現(xiàn)場問題解答:給出15個(gè)名額學(xué)員提問
公司領(lǐng)導(dǎo)講話: 領(lǐng)導(dǎo)人姓名
學(xué)員代表感言: 現(xiàn)場舉手上臺(tái)發(fā)言
領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)獎(jiǎng)杯: 根據(jù)團(tuán)隊(duì)評(píng)分;評(píng)出123等獎(jiǎng) 合影拍照
銷售精英特訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261032.html
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