課程描述INTRODUCTION
銷售技能強化培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技能強化培訓
課程前言:
在激烈的市場競爭中,各廠商和銷售商對推銷都越來越重視。而目前的實際狀況是,銷售業(yè)務人員大部分只受過中等程度的教育,對銷售知識、產(chǎn)品知識和顧客心理等的了解都非常有限,想做和正在做銷售工作的人很多,但真正可以稱得上銷售工程師的人卻寥若晨星,其效率不高,效果不明顯。因此,提高銷售業(yè)務人員的業(yè)務水平,從而提高銷售量、有效收集市場信息、樹立品牌形象就成為企業(yè)銷售管理人員的當務之急。
問 題:
也許你是一個剛剛步入銷售業(yè)務的新手,正在為如何戰(zhàn)勝被拒絕的恐懼而煩惱;也許你已從事銷售業(yè)務數(shù)載,但還是為不斷增加的銷售目標而倍感壓力。其實很多銷售人員都有一個共同的困惑:我努力做好了我所能做的,但他還是不接受我的產(chǎn)品,為什么?我們希望通過本課程的交流,為你找到一個滿意的答案,使你的推銷技能有一個質(zhì)的突破,相信我們:只要你愿意,你就能成為*推銷高手。
課程大綱:
第一部分:銷售人員的自我成長與自我激勵——修煉終成正果
幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自身價值,建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃,激勵營銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點:只要你想成為人才,你就可以成為人才;每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信:修煉終成正果。
一、銷售人員職業(yè)分析
討論:什么樣的工作才稱得上理想的工作?
1、如何正確的看待工作?
2、銷售代表職業(yè)的好處
3、銷售代表的發(fā)展方向
二、銷售人員應具備的素質(zhì)
1、養(yǎng)成敬業(yè)的習慣
如何使自己快速成為稀缺人才。
2、人際溝通能力
人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。
3、承受失敗的心理準備
沒有失敗,只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力?
4、深刻的了解行業(yè),具備行業(yè)及產(chǎn)品相關知識、專業(yè)技術
5、具備專業(yè)的銷售技巧
如何獲得超常規(guī)的思維能力?如何長期有意識的訓練、總結(jié)?
6、反應機敏
要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購買者,對每一個細微的變化都能做出快速反應,做到“察言觀色,應對*”。一個生意的談判過程就是一個斗智的過程。
7、搜尋上一個臺階要做的準備
應該怎樣向上司、前輩學習?
三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵
確定自己處于哪一個層次,幫助你找到與高手的差距。
第二部分:推銷的哲學——銷售人員思維方式再造
一、何謂推銷
“說服”能解決問題嗎?
案例:難以完成的推銷
推銷的本質(zhì)是什么?
對推銷內(nèi)涵的不同理解,決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務員;20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績,要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。
二、需要、欲望、需求
對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于哪一個層次。
推銷大師的思維方式。
需要的表現(xiàn)形式
需要的多層次
需要的高度概括
寄寓深刻哲理的推銷案例
當你一個月跑壞兩雙鞋,而有人銷售業(yè)績是你的幾十倍、幾百倍,千萬不要以為人家只是比你勤奮,為什么?
問題討論:
當你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品同質(zhì)無差異時,如何制造差異化?
三、關于推銷的幾個觀點
真正的理解它,你會發(fā)現(xiàn):推銷將演繹為一項偉大而又高尚的事業(yè)。
第三部分:營銷人員人際技能快速提升
會讓你大吃一驚,原來只要通過正常的日常訓練,一個月你就能夠成為人際溝通高手。
問題討論:想見總經(jīng)理做推銷保安、秘書阻攔怎么辦?
問題討論:如何獲得比常人更廣的人際圈?
問題討論:人們喜歡的談話話題是什么?
問題討論:有的人贊美你,你會覺得很舒服,甚至視他為知己;有的人贊美你,你會覺得他很虛偽,甚至輕視他,為什么?
問題討論:想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人?談談對他的感受。
營銷人員的基本禮儀
第四部分:推銷全過程實戰(zhàn)應用技巧
——讓你在實戰(zhàn)訓練中快速提升自己的銷售技能
推銷步驟一:潛在顧客開發(fā)
假定你是一位推銷新手,你面對的第一個問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會驚喜的發(fā)現(xiàn):原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分,更重要的是方法。如何讓你的客戶和準客戶“自動倍增”是你首要要解決的問題。
1、如何界定潛在顧客;2、尋找準顧客的程序及方法;3、制定準顧客開發(fā)計劃
推銷步驟二:常用的顧客約見方法——電話約見
問題:約見顧客之前應做好哪些準備?為提高約見準顧客的成功率有沒有實用且操作性較強的方法和技巧?
案例:不成功的電話約見
討論:小劉為什么沒有成功?
案例:一個經(jīng)典的電話約見
電話約見的基本步驟及技巧
課程實訓:如何約見馬女士?
電話約見話術;樹立正確的電話約見觀念
推銷步驟三:產(chǎn)品介紹技巧
案例:失敗的現(xiàn)場推銷
開放式詢問——了解顧客需求
收斂式提問——確認或引導顧客需求
1、*顧問式銷售技巧
課堂實訓:運用*銷售技巧,解決案例失敗的現(xiàn)場推銷問題
2、詳述產(chǎn)品的益處特點的FAB法則
3、向顧客強化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法
4、將消費觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法
推銷步驟四:顧客異議處理
顧客異議是敵人還是朋友?如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友?
1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運用——不可抗拒的銷售兵法與戰(zhàn)術
推銷步驟五:促成交易
記?。耗愕哪繕耸浅山?,而不是完成推銷介紹。
1、善于識別顧客的購買信號,把握佳成交時機;2、促成交易時機;3成交三原則;4、三條促成交易的心血秘訣令你輕輕松松實現(xiàn)推銷技能質(zhì)的飛躍
推銷步驟六:結(jié)束推銷
不要認為成交了就萬事大吉,記?。焊锩形闯晒?,同志還需努力?。?br />
1、如何擴大戰(zhàn)果;2、成交后的注意事項;3、成交后跟蹤
銷售技能強化培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261037.html
已開課時間Have start time
- 湯洪
預約1小時微咨詢式培訓
銷售技巧內(nèi)訓
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《銷售回款催收話術》 劉暢(
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實戰(zhàn) 林濤
- 中高凈值客戶保險銷售實戰(zhàn) 林濤
- 《微表情-銷售心理學》 劉艷萍
- 全面戰(zhàn)略的復雜銷售 江志揚