課程描述INTRODUCTION
提升大客戶銷售能力
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升大客戶銷售能力
培訓(xùn)對(duì)象(Participants)
銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶銷售項(xiàng)目相關(guān)人員
培訓(xùn)方法(Methods)
講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。
A.講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂;
B.內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化,在培訓(xùn)中有所提高
C.氣氛活躍,寓教于樂
課程主體內(nèi)容(Main points)
第一部分 引爆潛能,讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保持旺盛持久的戰(zhàn)斗力
1、為什么做銷售——銷售工作的三大好處
■ 你對(duì)銷售工作的熱愛程度與銷售收入成正比
■ 銷售工作的三大好處之一:越老越值錢
■ 銷售工作的三大好處之二:自己當(dāng)老板
■ 銷售工作的三大好處之三:種植搖錢樹
2、如何做銷售——引爆潛能,保持旺盛持久戰(zhàn)斗力的心理策略
■ 心理策略之一:把自己當(dāng)成銷售顧問,變成銷售醫(yī)生
■ 心理策略之二:把自己當(dāng)做一家公司來經(jīng)營(yíng)
■ 心理策略之三:增強(qiáng)企圖心和責(zé)任心
第二部分 提升大客戶銷售能力,倍增個(gè)人與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的三大系統(tǒng)
一、抓潛系統(tǒng)——倍增業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)
1、開發(fā)大客戶前必做的策略準(zhǔn)備
■ 進(jìn)行市場(chǎng)定位,選擇客戶群:為你的黃金客戶畫像
■ 開發(fā)客戶前你必須問自己的問題:
問題一:我到底在賣什么
問題二:誰是我的客戶
問題三:為什么我的客戶要向我購買
問題四:我的未來客戶在哪里
問題五:我的客戶什么時(shí)候買
問題六:誰是我的競(jìng)爭(zhēng)者,誰是非顧客
2、抓潛途徑:如何開發(fā)大客戶
■ 靠自己的力量抓潛
■ 運(yùn)用杠桿借力抓潛
二、成交系統(tǒng)——倍增業(yè)績(jī)的核心
1、如何把握客戶心理:銷售是一場(chǎng)心理學(xué)的游戲
■ 銷售人員怕拒絕,客戶害怕買錯(cuò)
■ 客戶面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)有哪些
■ 客戶心理探秘之一:影響客戶購買的兩種核心力量
■ 客戶心理探秘之二:大客戶客戶購買與決策流程
■ 大客戶銷售的特點(diǎn),各級(jí)客戶需求與應(yīng)對(duì)策略
2、大客戶銷售流程之一:建立信任
■ 如何快速建立客戶對(duì)銷售代表的信任
(商務(wù)禮儀、專業(yè)知識(shí)、善于聆聽、善用贊美、模仿客戶)
■ 如何快速建立客戶對(duì)公司與產(chǎn)品的信任
■ 開場(chǎng)白策略與電話溝通策略
3、大客戶銷售流程之二:挖掘需求
■ 客戶需求的全新定義
■ 問題點(diǎn)——銷售人員贏取訂單的隱秘盟友
■ 如何把客戶的隱性需求激發(fā)成明確的購買需求
■ 客戶購買流程與關(guān)鍵決策點(diǎn)
■ 如何將客戶引入你的“伏擊圈”(伏擊圈:你的產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì))
■ 如何用*技術(shù)挖掘客戶需求:從你想賣變?yōu)榭蛻糁鲃?dòng)想買
4、大客戶銷售流程之三:展現(xiàn)價(jià)值
■ 客戶買的不是你的產(chǎn)品,買的是解決方案
■ 價(jià)值等式——客戶心目中的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
■ 優(yōu)先順序——讓你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前脫穎而出的秘訣
■ FAB技術(shù)——讓客戶對(duì)你的產(chǎn)皮介紹怦然心動(dòng)的策略
5、大客戶銷售流程之四:成交晉級(jí)
■ 如何處理客戶的異議
■ 成交激素——加速客戶購買決定的推進(jìn)器
■ 成交技巧——常用的成交策略
■ 談判策略——在保證自身利益的前提上,讓客戶感覺到的談判策略
三、追銷系統(tǒng)——倍增業(yè)績(jī)的捷徑
1、銷售工作最核心的魅力在種植搖錢樹
■ 計(jì)算客戶的終生價(jià)值
■ 你從老客戶身上可以得到的四種好處
■ 如何經(jīng)營(yíng)老客戶
2、追銷策略——快速倍增業(yè)績(jī)的捷徑
■ 讓老客戶為你轉(zhuǎn)介紹
第三部分 銷售管理與銷售人員的自我管理
1、目標(biāo)與計(jì)劃管理
■ 將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)緊密相連
■ 目標(biāo)的神奇作用
■ 如何制定高度可執(zhí)行的銷售目標(biāo):SMART原則
■ 提升銷售執(zhí)行力:如何制定高度可執(zhí)行的銷售計(jì)劃
■ 節(jié)點(diǎn)監(jiān)控:確保目標(biāo)與計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的必要措施
2、情緒與狀態(tài)管理
■ 銷售的孿生兄弟是拒絕與挫折,情緒狀態(tài)與銷售績(jī)效緊密相連
■ 管理情緒狀態(tài)的方法之一:身心互動(dòng)原理
■ 管理情緒狀態(tài)的方法之二:注意力等于事實(shí)
■ 管理情緒狀態(tài)的方法之三:改變事情定義
■ 管理情緒狀態(tài)的方法之四:改變用詞,語言習(xí)慣可以改變思維習(xí)慣
3、時(shí)間與過程管理
■ 時(shí)間管理的本質(zhì):價(jià)值觀管理、情緒裝填管理、行為習(xí)慣管理
■ 時(shí)間管理的原則之一:效能與效率原則
■ 時(shí)間管理的原則之二:20、80法則
■ 時(shí)間管理的原則之三:四象限法則
■ 銷售管理與個(gè)人管理的有力工具:月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃、待辦單
提升大客戶銷售能力
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