課程描述INTRODUCTION
教練式營銷管理
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
教練式營銷管理
課程背景:
你的銷售管理課還在講4P、4C嗎?過去常講:三流銷售賣產(chǎn)品,二流銷售賣服務,*銷售賣品牌;未來的銷售賣什么?未來的銷售是為客戶創(chuàng)造價值!為客戶創(chuàng)造通過體驗認同的、符合內(nèi)在需求的價值!
目前營銷管理中還存在著難以盡快建立客戶信任、無法精準把握客戶需求、營銷策略與目標市場結(jié)合不夠緊密、營銷人員的綜合素質(zhì)和能力還有待提升、營銷團隊一抓就“死”一放就亂、營銷團隊業(yè)績提升困難等挑戰(zhàn)。如何精準把握客戶的內(nèi)在需求,掌握客戶的價值理念,為客戶創(chuàng)造超預期體驗,激活團隊成員內(nèi)驅(qū)動力、帶出高績效團隊已經(jīng)成為當前銷售管理探索和創(chuàng)新的方向。
VUCA時代給企業(yè)營銷管理者提出了更高的要求,需不斷升級迭代管理思維,提升管理能力,進而突破營銷管理瓶頸,打造攻無不克的營銷團隊。這也是目前企業(yè)發(fā)展中重中之重的問題。本課程用先進的NLP、團隊引導和教練技術(shù),不僅可以用于營銷管理,也可以用于企業(yè)項目管理、員工管理、客戶關(guān)系管理等管理領(lǐng)域,致力于幫助企業(yè)解決管理難題。
課程收益:
● 了解營銷管理理論的演變,洞悉營銷導向的進化路徑
● 了解教練式營銷;升級迭代營銷管理思維;
● 掌握深度聆聽和提問能力,提高管理溝通效率;
● 學會運用腦神經(jīng)研究成果,把控談判節(jié)奏;
● 學會繪制利益相關(guān)地圖,多維視角把握客戶需求;
● 掌握創(chuàng)新營銷的五大思維模式,提升營銷管理者的自我修煉;
● 學會運用NLP高階技術(shù)洞悉客戶思維模式;
● 掌握教練式銷售之箭,打造高績效營銷團隊。
課程對象:企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
課程大綱
第一講:營銷管理的基本認知
一、傳統(tǒng)營銷理論的演變
1、第一代營銷模式——滿足市場需求
2、第二代營銷模式——追求顧客滿意
3、第三代營銷模式——建立顧客忠誠
二、營銷管理發(fā)展演進的四種類型
類型一:交易營銷
類型二:關(guān)系營銷
類型三:價值營銷
類型四:價值網(wǎng)營銷
三、營銷管理中的困擾
1、困擾銷售人員的現(xiàn)實問題
1)找不到客戶群
2)摸不清客戶到底想要什么
3)客戶想要卻遲遲不簽單
4)無法和客戶建立深度信任
5)搞不定客情關(guān)系
5)不知道怎么帶出高績效團隊
討論:你是如何幫助銷售人員提升業(yè)績的?
2、解決問題的三大前提
前提一:明確問題來源
前提二:過去的還是未來的問題
前提三:演繹的還是事實的問題
第二講:教練式營銷的正確認知
一、新時代呼喚教練式營銷——營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
導入:價值營銷時代來了
討論:什么是教練式營銷?
1、銷售客體不同
2、目的不同
3、關(guān)注點不同
4、方式不同
5、動力持久性不同
二、教練式營銷三角模型
1、信任
2、愿景
3、行動
三、學習大腦科學,促進營銷認知
1、三腦原理
1)爬行腦——保證生存和安全
2)哺乳腦——感受愛和尊重
3)人類腦——產(chǎn)生無限創(chuàng)造力
案例:某公司的營銷分析會
2、大腦科學在營銷中的應用
四、客戶需求的正確認知
1、營銷方案的三要素
要素一:C——客戶需求
要素二:S——整體解決方案框架
要素三:V——價值
2、客戶需求的本質(zhì)——滿足欲望、逃離痛苦
——教練式營銷關(guān)注客戶的內(nèi)在需求
——探索客戶內(nèi)在需求的冰山模型
案例:鉆石恒久遠,一顆永流傳
討論:客戶內(nèi)在需求是什么?
第三講:教練式營銷的三大核心能力
核心能力一:深度聆聽
1、聆聽的四個原則
原則一:盡量少說話
原則二:集中注意力
原則三:不過早評論
原則四:尋找內(nèi)容重點
2、三層次深度聆聽
1)選擇性聆聽
2)結(jié)構(gòu)化聆聽
3)全息式聆聽
模型:聆聽海螺
練習:結(jié)構(gòu)化聆聽
核心能力二:強有力提問
1、問題的兩種類型——封閉式、開放式
案例分析:超級警探
2、開放式問題提問模型——回歸當下、拓展可能、創(chuàng)建系統(tǒng)
案例:新來銷售員的業(yè)績困擾
實戰(zhàn)演練:如何提升業(yè)績?
3、教練式框架提問
1)針對現(xiàn)狀
2)探索需求
3)基于目標
4)激活內(nèi)驅(qū)
案例:鋼鐵廠的采購洽談
核心能力三:多維視角
1、利益相關(guān)者地圖
1)內(nèi)部利益相關(guān)者——同事、上下級、其他部門
2)外部利益相關(guān)者——客戶、供應商、經(jīng)銷商、總部
2、“哎呦喂”三維視角轉(zhuǎn)換
1)I的視角
2)YOU的視角
3)WE的視角
案例:和大客戶的商務洽談
角色扮演:客戶為什么選擇你?
體驗工具:空椅子
第四講:教練式營銷中的價值探索
一、營銷管理的績效改進
1、績效改進原則
1)R:成果導向/目標導向
2)S:系統(tǒng)性思考
3)V:增加價值/實際或體驗
4)P:伙伴關(guān)系
2、促進績效改進的變革公式:不滿*目標*第一步行動>阻抗
案例:護眼臺燈的銷售
討論:如何實現(xiàn)你的目標?
二、教練式營銷的5個創(chuàng)新思維模式
1、客戶思維
2、成果思維
3、正向思維
4、換框思維
5、突破思維
三、用教練思維探索需求價值
1、銷售的價值公式:銷售額=訂單數(shù)*客單價*客戶數(shù)
2、目標達成的途徑探索-FEBC法則
1)F-Faster更快
2)E-Easier更容易
3)B-Bigger更大
4)C-Cheaper更省錢
3、找到銷售意義的客戶需求六層次
層次一:特征細節(jié)
層次二:產(chǎn)品
層次三:解決方案
層次四:價值
層次五:擁有者ID
層次六:愿景
案例:鋼鐵廠想要解約,我是如何拿回合同的?
模型:爬山模型
實戰(zhàn)演練:運用爬山模型設(shè)計銷售過程
4、教練式營銷的VAK愿景解碼術(shù)
1)V:Vision視覺
2)A:Auditory聽覺
3)K:Kinesthetic動覺
第五講:客戶行為模式的教練式獨門解密
一、從微表情動作看透客戶小心思
1、微表情——眉毛、眼睛、嘴唇
討論:你的表情出賣了你
2、微動作——身體姿勢的變化、腿部動作、手部動作
討論:猜猜他心里在想啥?
二、運用NLP技術(shù)洞察分析客戶思維及行為模式
1、什么是后設(shè)模式?
2、洞悉客戶的后設(shè)模式
1)程序化/可能性
2)概括性/具體化
3)內(nèi)在參考/外在參考
4)匹配/不匹配
案例:我們營銷團隊的優(yōu)勢組合
互動:洞察他的模式
第六講:教練思維助力打造金牌團隊
一、攻無不克的教練型銷售之箭
1、樹立親和,建立信任
2、啟發(fā)愿景,創(chuàng)造體驗
3、達成交易,詢問價值
4、慶祝共贏,展望未來
二、金牌銷售的自我修煉
1、*銷售四象限
象限一:個人修養(yǎng)
象限二:人際關(guān)系
象限三:創(chuàng)新工作
象限四:使命愿景
2、金牌銷售的能力羅盤
案例:IBM的金牌銷售
實戰(zhàn)演練:創(chuàng)造你的能力羅盤
教練式營銷管理
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