四鎖營銷—客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營銷工作坊
講師:祁思齊 瀏覽次數(shù):2559
課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營銷
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師:祁思齊
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營銷
課程背景:
客戶是當(dāng)前銀行經(jīng)營的根本,而代發(fā)業(yè)務(wù)又是非常重要且直接的批量獲客手段,相較其他批量獲客方式容易掌控,好操作,成本低,同時代發(fā)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營銷最有代表性的業(yè)務(wù)之一。但有部分商業(yè)銀行容易忽視這一業(yè)務(wù)的營銷推動,存量客戶深耕等代發(fā)前中后三個階段的價值。也導(dǎo)致代發(fā)業(yè)務(wù)開展不溫不火,效益得不到體現(xiàn)。相比而言一些將代發(fā) 作為長期戰(zhàn)略性獲客手段的銀行,如招行零售客戶穩(wěn)步增長,粘性極高;再如興業(yè)從18年加大代發(fā)投入和考核到19年提升到總行獲客戰(zhàn)略都是得益于代發(fā)業(yè)務(wù)具備批量獲客,穩(wěn)增結(jié)算這一特質(zhì)。
所以對部分商業(yè)銀行而言,如何有效拓展代發(fā)客戶,讓代發(fā)客戶成為銀行獲客的主要來源之一,并做好后續(xù)的營銷和客戶維護(hù)工作是商業(yè)銀行亟待解決的問題,本次課程將對此重點闡述。
課程收益:
● 掌握對公新客戶拓展渠道開發(fā)的實戰(zhàn)技能;
● 對公與零售一套配合營銷方法,促進(jìn)代發(fā)業(yè)務(wù);
● 掌握一套客戶分析方法,了解客戶促進(jìn)營銷;
● 產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動計劃書。
課程對象:客戶經(jīng)理及其他,40人左右
課程大綱
第一講:銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的意義與發(fā)展
一、代發(fā)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義
1、銀行獲客方式有哪些?有哪些可以做到批量獲客?
2、批量獲客能給銀行帶來的收益是什么?
3、代發(fā)業(yè)務(wù)營銷難點
1)已有他行代發(fā)怎么辦?
2)私賬代發(fā)避稅怎么辦?
4、客戶選擇代發(fā)的主要意圖和當(dāng)前企業(yè)賬戶監(jiān)管政策
1)金稅三期并庫對企業(yè)稅務(wù)的影響,對代發(fā)薪的影響
2)企業(yè)資金鏈需求跟代發(fā)的關(guān)系
3)企業(yè)銀行開戶監(jiān)管政策對企業(yè)意味著什么?
4)2020年7月起個人賬戶10萬,企業(yè)賬戶50萬登記申報試點的釋放四大信號
5)后疫情時代,企業(yè)經(jīng)營的痛點與代發(fā)的關(guān)系
二、各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展差異
1、分析四類代發(fā)業(yè)務(wù):柜面代發(fā),網(wǎng)銀代發(fā),手機(jī)代發(fā)軟件,行業(yè)特色代發(fā)業(yè)務(wù)分析
2、找到代發(fā)營銷的七寸:招行,興業(yè),浦發(fā)三家商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析
第二講:代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷模式
一、跨部門營銷資源及模式搭建
1、公私聯(lián)動存量交叉
2、小微企業(yè)和財務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)動
3、綜合方案整體營銷
二、支行代發(fā)營銷搭檔
1、對公柜臺與客戶經(jīng)理聯(lián)動:開戶篩選客戶,上門服務(wù),代發(fā)簽約
2、信用卡人員與客戶經(jīng)理聯(lián)動:大額信用卡客戶,頻繁交易客戶,小規(guī)模代發(fā)排查
3、理財經(jīng)理和客戶聯(lián)動:企業(yè)/單位會計,代發(fā)改換意向,決策鏈營銷
三、存量大數(shù)據(jù)分析,小數(shù)據(jù)鎖定
1、300萬級以上客戶定期賬戶波動:篩選小企業(yè)主,分析上下游結(jié)算,綜合方案做代發(fā)
2、寫字樓商貸,高端樓盤按揭客戶
四、渠道工程
1、信息源工程:如何跟保險公司團(tuán)險客戶經(jīng)理合作代發(fā)
2、稅管員工程:如何跟稅管員合作批量代發(fā)企業(yè)
3、價值鏈工程:如何跟律所,財務(wù)公司等合作客戶共享
第三講:代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷技巧
一、代發(fā)業(yè)務(wù)客戶痛點
1、老板的痛點:無貸客戶主要的擔(dān)心在于耽誤工作,員工嫌麻煩—資源置換+員工福利
案例:河南某商業(yè)銀行拿下醫(yī)院代發(fā)案例
2、財務(wù)的痛點:不方便,不熟悉,嫌麻煩,沒好處—耐心展示代發(fā)操作便利性+好處
案例:廈門某商業(yè)銀行通過企業(yè)會計拿下代發(fā)業(yè)務(wù)
二、高超的方案呈現(xiàn)技巧,突破客戶的六道防線
1、峰終原理,給客戶留下值得信任的印象
2、區(qū)分四種不同信息頻度的客戶,保持跟客戶同頻展示方案
3、學(xué)點FBI讀心術(shù),恰當(dāng)調(diào)節(jié)營銷節(jié)奏
三、了解客戶所處行業(yè),摧毀客戶心理四大防線
1、先聊行業(yè)發(fā)展
2、再聊合作價值
3、最后確定方案
4、預(yù)約代發(fā)協(xié)議
四、精細(xì)的現(xiàn)場組織是打動客戶的法寶,更是后續(xù)開發(fā)客戶的鑰匙
1、有圖有真相,拍照片展示發(fā)卡井井有條,員工滿意
2、代發(fā)前中后都要營銷,發(fā)卡前3天短信,現(xiàn)場指定專屬理財經(jīng)理,1周內(nèi)滿意度調(diào)研
第四講:行動學(xué)習(xí)任務(wù)目標(biāo)促動
一、行動學(xué)習(xí)理論導(dǎo)入
1、體驗行動學(xué)習(xí)
游戲:從目標(biāo)管理看實踐,總結(jié)提煉,再實踐
2、行動學(xué)習(xí)的概念:學(xué)中干,干中學(xué),不斷改進(jìn),改善心智模式,達(dá)成效果
3、行動學(xué)習(xí)的應(yīng)用簡介
案例:家庭中有哪些可以運(yùn)用行動學(xué)習(xí)?工作中、學(xué)習(xí)中有哪些?有什么不同和項目?
二、行動學(xué)習(xí)的發(fā)散工具
1、書寫式頭腦風(fēng)暴
2、魚骨圖
3、漫游掛圖
4、外交大使
5、*
6、*
三、行動學(xué)習(xí)的分析工具
1、澄清的工具
1)邏輯維度-SMART
2)內(nèi)外因素-SWOT
3)價值程度-ARRA
2、行動學(xué)習(xí)的收斂工具
1)歸納法
2)決策矩陣
3)關(guān)鍵成功因素法—KSF
4)OKR尋找關(guān)鍵路徑
四、行動學(xué)習(xí)破解業(yè)務(wù)難題
1、目標(biāo):共識需求定目標(biāo)
2、策略:團(tuán)隊共創(chuàng)定策略
3、評估:評估篩選定方案
4、計劃:落實行動定計劃或經(jīng)營管理計劃或某幾項業(yè)務(wù)營銷計劃書
過往案例展示(代發(fā)業(yè)務(wù)營銷技巧復(fù)盤及行動計劃)
1、行動計劃工具樣例
2、課程結(jié)束每人產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動計劃書
3、過往案例
客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261227.html
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