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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
年金實戰(zhàn)訓(xùn)練營
 
講師:王青 瀏覽次數(shù):2559

課程描述INTRODUCTION

年金實戰(zhàn)訓(xùn)練營

· 理財經(jīng)理· 高層管理者· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:王青    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

年金實戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程背景:
   年金險是每年開門紅的重點,業(yè)務(wù)員習(xí)慣借助產(chǎn)說會銷售年金保險。由于年金保險涉及財富規(guī)劃多個角度,業(yè)務(wù)員對年金險理解不足,平時主動銷售年金險比較少。隨著中國老齡化程度越來越嚴(yán)重,房產(chǎn)投資門檻越來越高,金融市場詭譎多變,以及支付科技的發(fā)展,讓傳統(tǒng)的財富管理工具越來越難以掌控。國家層大力推動第三養(yǎng)老支柱的建立,也要求壽險業(yè)務(wù)員從保障性產(chǎn)品向年金性產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。
   本課程結(jié)合金融政策變化,深度挖掘年金險功能,提供常態(tài)化客戶銷售場景,基于客戶需求出發(fā),引導(dǎo)業(yè)務(wù)隊伍常規(guī)化銷售年金保險,全面提升業(yè)務(wù)員件均保費和年金保險月均活動率。

課程收益:
● 通過對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢的分析,引導(dǎo)銷售員關(guān)注當(dāng)前形勢,理解客戶面臨的理財問題;
● 從客戶金融行為角度,強(qiáng)調(diào)保險儲蓄,專款專用功能,引導(dǎo)客戶增加年金保險配置
● 通過對教育金功能分析和附加賬戶的少兒理財用能分析,引導(dǎo)開設(shè)教育年金賬戶
● 對養(yǎng)老需求和對儲蓄養(yǎng)老產(chǎn)品和年金養(yǎng)老產(chǎn)品不同功能做出識別,理解不同年金保險功能;
● 對民法典相關(guān)法條分析,理解保單構(gòu)架設(shè)計,理解投保人,被保人,受益人不同法律意義;
● 對稅法改革進(jìn)度分析,理解稅務(wù)風(fēng)險,為客戶配置應(yīng)急保單和隔離保單提供依據(jù);
● 從資產(chǎn)配置角度理解保單資產(chǎn)特性,處理簽單的異議,理解傳承,保險金信托保單設(shè)計;
● 理解常見年金處理異議和銷售邏輯;
● 理解產(chǎn)說會,配合產(chǎn)說會各個環(huán)節(jié),做小場年金產(chǎn)說會。

課程對象:績優(yōu)高手,主管,經(jīng)理,開門紅核心業(yè)務(wù)人員

課程大綱
第一講:被誤解的年金險

一、“保險姓保”沒有賠付的保險就不是保險?
1、保險姓保——只賣保障?
2、年金保險投資回報率太低——IRR高一些就可以了嗎?
3、年金保險投資周期太長——站得才能望遠(yuǎn),百歲人生是真的嗎?
4、先買保障后買儲蓄——客戶真的那么容易說服嗎?
5、年金保險不是普通人購買的——只有法商的思路可以賣年金嗎?
二、保險--財富管理的更高級形態(tài)
1、保險的“雙向思維”
2、保險的“長期思維”
3、保險的“傳承思維”
三、“養(yǎng)老金融”迎來新機(jī)遇
1、從*人口普查看國家“養(yǎng)老危機(jī)”
2、從*工作會議“十四五”看--規(guī)范發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險
3、從國家需要看“保險行業(yè)形象差”問題
四、民法典下的年金保險
1、依法治國的基石之作
2、私人財富的保護(hù)詞典
3、社會生活的百科全書
4、民法典讓中國人回“家”

第二講:新環(huán)境下的家庭資產(chǎn)配置啟示
一、存錢是個好習(xí)慣
1、融資消費,很危險
2、日光的日子很難過
3、報復(fù)性存錢的動力
4、依賴“工具”的存錢時代
二、“金融房產(chǎn)”時代
1、房子不是想買就能買
2、房子的流動性障礙
3、買房子之前先要個儲蓄的池子
三、百歲人生不科幻
1、百歲人生的挑戰(zhàn)
2、人生百年10年很短
3、老齡化社會沒有高利率
4、基于生命周期的理財方法
四、利率向下,產(chǎn)業(yè)興國
1、金融業(yè)讓利,配合內(nèi)循環(huán)
2、房地產(chǎn)金融受限時代
3.“高利貸”退場
4、利率向下,產(chǎn)業(yè)興國
五、大國崛起,金融向外
1、疫情下的美元貶值之路
2、人民幣電子化,挑戰(zhàn)美元霸權(quán)
3、大國崛起,海外資本時代
4、個人退場,機(jī)構(gòu)爭霸
5、養(yǎng)老資本崛起,保險理財時代到來

第三講:年金保險的六大知識框架和客戶群
一、年金保險的知識框架
1、金融行為角度
2、教育金角度
3、養(yǎng)老金角度
4、民法典角度
5、稅法角度
6、資產(chǎn)配置角度
二、不同知識框架下的客群分析
1、普通儲蓄客戶
2、子女教育和少兒財商客群
3、養(yǎng)老客群
4、復(fù)雜家庭關(guān)系客群
5、企業(yè)主和涉外群體客群
6、資產(chǎn)配置與保險金信托客群

第四講:年金保單常規(guī)客群保單賣點分析與保險設(shè)計
一、儲蓄類客戶-從金融行為分析保單儲蓄的優(yōu)勢
1、有儀式感的儲蓄
2、有約束的儲蓄
3、能防止錯誤投資的儲蓄
4、管理財富中常見的問題
5、儲蓄財產(chǎn)分配中的常見問題和應(yīng)對
6、保險儲蓄工具的特殊優(yōu)勢
二、教育金客戶-從教育金本身和從少兒財商教育角度談年金
1、從父母儲備教育金角度談年金
2、從少兒財商教育角度談附加賬戶和追加功能
3、從教育金賬戶獨立性角度談年金賬戶
三、養(yǎng)老金客戶-從養(yǎng)老角度談年金
1、儲蓄年金保險(金瑞人生)和養(yǎng)老年金保險的區(qū)別(頤享年年)
2、養(yǎng)老的核心需求分析
3、儲蓄年金產(chǎn)品的功能特點和優(yōu)勢
4、養(yǎng)老年金產(chǎn)品的功能特點和優(yōu)勢
5、通過儲蓄年金和養(yǎng)老年金組合銷售思路賣年金
四、復(fù)雜家庭關(guān)系客戶
1、復(fù)雜家庭結(jié)構(gòu)投保動機(jī)分析
2、認(rèn)識民法典
3、活用民法典,助力簽保單
1)結(jié)婚問題
2)給老公投保的理由
3)老公不同意買
4)孩子教育金
5)保險理賠款
6)婚前保單
7)夫妻共同債務(wù)
8)離婚冷靜期
9)女性投保人選擇
10)離婚財產(chǎn)分割

第五講:大額年金保單銷售設(shè)計
一、從稅法和行政法談涉稅企業(yè)主客戶
1、中國稅法改革的進(jìn)度
案例分析:范冰冰涉稅案
2、首犯不刑的要求
3、企業(yè)主稅務(wù)風(fēng)險暴露風(fēng)險
4、涉稅保單的設(shè)計
5、個稅匯算改革和個稅匯算
6、個稅匯算導(dǎo)致的企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險
7、復(fù)雜收入群體稅務(wù)風(fēng)險和保單設(shè)計
二、從稅法國際形勢談-向海外資產(chǎn)轉(zhuǎn)移客戶
1、疫情中客戶對海外國家態(tài)度變化
2、疫情隔離導(dǎo)致人員資產(chǎn)流動問題
3、*對抗中的資產(chǎn)安全性問題
4、人民幣匯率趨勢和分析
5、加大國內(nèi)保單配置,鎖定人民幣資產(chǎn)
三、從保險金信托,家族信托談財產(chǎn)傳承客戶
1、民法典繼承編和保險相關(guān)問題
2、大保單中遺囑和公證機(jī)構(gòu)角色處理
3、遺囑管理人角色和傳承保單設(shè)計
4、保險金信托的功能
5、家族信托功能

第六講:高端客戶開發(fā)技能和名單準(zhǔn)備
一、大保單的心態(tài)建設(shè)
1、膽大
2、心大
3、口大
二、大保單的技能建設(shè)
1、保單檢視與專業(yè)設(shè)計
2、專業(yè)核保追蹤與注意要點
三、大保單目標(biāo)與行動
1、開門紅名單整理與目標(biāo)規(guī)劃
2、開門紅拜訪計劃

第七講:客戶產(chǎn)說會行銷的操作和注意事項
一、銀行產(chǎn)說會銷售的優(yōu)勢
1、名單
2、場地
3、信任度
4、銀行合作優(yōu)勢
二、產(chǎn)說會的準(zhǔn)備
1、主題設(shè)計
2、名單準(zhǔn)備
3、話術(shù)和邀約
4、禮品和會議準(zhǔn)備
5、主講設(shè)計
三、產(chǎn)說會現(xiàn)場控制和收單
1、人力配置
2、流程設(shè)計
3、主講
4、后期跟進(jìn)和保單回收
四:一場年金產(chǎn)說會課程試聽和分析
1、開場導(dǎo)入
2、核心觀念
3、產(chǎn)品導(dǎo)入
4、保單促成與收單
課程結(jié)束

年金實戰(zhàn)訓(xùn)練營


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261370.html

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