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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
SA3團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與重要客戶銷售管理
 
講師:金劍峰 瀏覽次數(shù):2535

課程描述INTRODUCTION

重要客戶銷售管理

· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 一線員工

培訓(xùn)講師:金劍峰    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

重要客戶銷售管理

一、課程簡(jiǎn)介:
從世界采購(gòu)的范圍來看,客戶采購(gòu)的客戶數(shù)量越來越少,這提出一個(gè)嚴(yán)峻的課題:面
臨著專業(yè)訓(xùn)練的采購(gòu)人員,我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)他們?誠(chéng)然,大客戶對(duì)于我們重要性可想而
知。
試想,有一天,您的大客戶因?yàn)槟脑螂x您而去(假如您公司年度銷售額達(dá)到6億,
而此客戶就達(dá)到2億),您該作如何感想?是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個(gè)中
滋味只有真正面臨的時(shí)候才能體會(huì)得到!
無疑,大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用,我們除了要維持好現(xiàn)有的
大客戶之外,還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶,更加防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從我們的手中奪走大客
戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要,我們要想辦法采取“圍墻”策略,運(yùn)用我們
的團(tuán)隊(duì),想方設(shè)法來保留大客戶,并開發(fā)新的大客戶,甚至說得過份點(diǎn):我們的公司要
因?yàn)榇罂蛻舻臍g樂而歡樂,因?yàn)榇罂蛻舻膽n傷而憂傷,因大客戶的跳動(dòng)而跳動(dòng),與大客
戶的需求緊密地聯(lián)系在一起!
所以我們要了解大客戶的需求,并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求,因?yàn)闈M
足大客戶需求而存在……本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷售的障礙,引導(dǎo)大家走向卓越
的、實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售與管理。
重要客戶銷售與管理的基本框架圖

二、課程收益
1. 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶(Key Account,簡(jiǎn)稱KA)銷售的基本框架;
2. 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的二個(gè)層面;
3. 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的四個(gè)層次;
4. 對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀,并做出管理改進(jìn)。

三、課程對(duì)象:大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干

四、課程提綱
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
 銷售數(shù)據(jù):客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化
 大客戶與一般客戶的區(qū)別
 案例分析:大客戶、VIP客戶的銷售管理難題
 大客戶銷售基本框架

2. KA定義和KA的選擇
 為什么需要對(duì)大客戶進(jìn)行定義;
 結(jié)合公司自身對(duì)大客戶進(jìn)行篩選;
 案例分析:現(xiàn)實(shí)的大客戶與潛在的大客戶;
 從KA選擇中,分配優(yōu)勢(shì)資源;

3、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略
 客戶信息收集對(duì)于大客戶管理的作用
 客戶信息收集的項(xiàng)目:當(dāng)前、來年的、內(nèi)部信息檢查
 案例操作:結(jié)合實(shí)際,進(jìn)行三項(xiàng)信息的檢查與審視;
 從分析中作出管理改進(jìn)
 大客戶PEST分析和SWOT分析;
 案例操作:客戶PEST與SWOT操作
 做正確的事情、把事情做對(duì)
 案例分析:大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
 操作:從組織結(jié)構(gòu)定位,來進(jìn)行相關(guān)的管理動(dòng)作

4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
 三種層次的目標(biāo);
 案例練習(xí):遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo);
 分享:結(jié)合客戶實(shí)際的三種目標(biāo)設(shè)計(jì)
 銷售目標(biāo)與銷售的相關(guān)行動(dòng)

5.客戶需求提供新的解決方案
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析;
 競(jìng)?cè)粚?duì)手的劣勢(shì)VS我們的機(jī)會(huì)
 案例操作:提供客戶個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案
 從銷售方案的計(jì)劃中進(jìn)行工作改進(jìn)

6.組建KA銷售與管理團(tuán)隊(duì)
 KA管理團(tuán)隊(duì)在大客戶銷售中的作用;
 案例分享:中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解
 三種KA管理團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)缺點(diǎn)
 案例操作:制定自己的大客戶管理團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)圖

7.KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷售實(shí)戰(zhàn)
 KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式;
 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注;
 實(shí)例操作:制定大客戶的關(guān)系衡量工具
 從關(guān)系衡量中,作出管理改進(jìn);
 大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。

五、訓(xùn)練層次與課程特點(diǎn)

重要客戶銷售管理


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261745.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:SA3團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與重要客戶銷售管理

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
金劍峰
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)