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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
2022:抓四全,做四重,贏戰(zhàn)開門紅 ——銀行零售開門紅營銷之核心策略與關(guān)鍵動(dòng)作
 
講師:張璽 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

銀行零售開門紅營銷

· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:張璽    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行零售開門紅營銷

課程背景:
   開門紅這項(xiàng)全行業(yè)全年度的重要“戰(zhàn)役”即將全面啟動(dòng),在“戰(zhàn)疫”的背景之下,宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政策、客戶習(xí)慣、競爭形勢這四大方面都呈現(xiàn)更加復(fù)雜多變的態(tài)勢,銀行特別是大零售板塊如 何在復(fù)雜環(huán)境和指標(biāo)壓力下,科學(xué)設(shè)定整體策略、積極調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)、有效強(qiáng)化客群經(jīng)營、順利推進(jìn)指標(biāo)進(jìn)度,這一系列問題正成為各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn),而成功解決這些問題無疑正是搶占開年先機(jī),實(shí)現(xiàn)“開門紅”的關(guān)鍵所在。
如何準(zhǔn)確理解“三次分配”和“共同富裕”等重要經(jīng)濟(jì)風(fēng)向并有效推進(jìn)配套工作?
如何充分強(qiáng)化銀行自身的“內(nèi)循環(huán)”并建立完善“內(nèi)外雙循環(huán)”的零售場景建設(shè)?
如何把握線上線下一體化融合的大環(huán)境并搭建與細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)客群經(jīng)營的流程與動(dòng)作?
如何適應(yīng)資管新規(guī)和存款新政持續(xù)影響下的新競爭環(huán)境并強(qiáng)化關(guān)鍵崗位核心技能?
   面對開門紅這場即將到來的“大考”,面對零售業(yè)務(wù)推動(dòng)和客戶經(jīng)營向來的“小、散、慢”格局,如何能夠?qū)崿F(xiàn)一步領(lǐng)先、步步領(lǐng)先,贏在起跑線?

課程收益:
本課程圍繞“四全四重”,詳解零售開門紅的核心策略與關(guān)鍵動(dòng)作,和您共同推進(jìn):
● 開門紅整體策劃:抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段;
● 開門紅客戶經(jīng)營:抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群;
● 開門紅產(chǎn)品營銷:抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品;
● 開門紅組織協(xié)調(diào):抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場景。

課程對象:銀行零售條線管理與營銷崗位(根據(jù)聽課對象調(diào)整授課內(nèi)容)

課程大綱
第一講:開門紅整體策劃篇:抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段

一、開門紅形勢解讀
1、開門紅經(jīng)營環(huán)境分析
1)銀行4.0時(shí)代客戶持續(xù)金融脫媒
2)疫情持續(xù)加速線上線下經(jīng)營融合
3)資管新規(guī)落地增加產(chǎn)品營銷難度
4)宏觀政策變化產(chǎn)生更多增長熱點(diǎn)
2、開門紅常見經(jīng)營難點(diǎn)
1)三多:客戶多、指標(biāo)多、事務(wù)多
2)三少:人手少、資源少、時(shí)間少
2)整體節(jié)奏把控、作戰(zhàn)方針制訂、動(dòng)作細(xì)化落地
3、開門紅整體工作思路
1)開門紅整體策劃:抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段
2)開門紅客戶經(jīng)營:抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群
3)開門紅產(chǎn)品營銷:抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品
4)開門紅組織協(xié)調(diào):抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場景
4、開門紅時(shí)間節(jié)奏設(shè)定
1)蓄客準(zhǔn)備期:啟動(dòng)日至12月31日
2)產(chǎn)能爆發(fā)期:1月1日至2月15日
3)業(yè)績保衛(wèi)期:2月16日至3月31日
二、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段
1、重要考核管控節(jié)點(diǎn)
1)啟動(dòng)階段的工作部署與指標(biāo)分解
2)開門紅首爆周的業(yè)績追蹤和實(shí)時(shí)推動(dòng)
3)關(guān)鍵考核點(diǎn)與輔助考核點(diǎn)的權(quán)重設(shè)置
2、首爆蓄客作戰(zhàn)節(jié)點(diǎn)
1)倒推時(shí)間進(jìn)度的蓄客指標(biāo)管控
2)變預(yù)約為預(yù)售,掌握更多主動(dòng)
3、營銷活動(dòng)重要節(jié)點(diǎn)
1)開門紅常規(guī)營銷活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間表
2)開門紅特色客群營銷日歷與活動(dòng)策劃
4、隊(duì)伍狀態(tài)調(diào)動(dòng)節(jié)點(diǎn)
1)員工關(guān)愛:年終決算慰問與月度主題活動(dòng)
2)氛圍營造:八心八箭與會議經(jīng)營

第二講:開門紅客戶經(jīng)營篇:抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群
一、抓全量客戶
1、全量客群經(jīng)營策略
1)核心金庫,存量盤活抓聯(lián)系
2)決勝廳堂,流量經(jīng)營抓聯(lián)動(dòng)
3)主動(dòng)出擊,增量拓展抓聯(lián)合
2、存量客群經(jīng)營動(dòng)作
1)線上線下融合:向上做“高端”,向下做“高頻”
2)五步流程遞進(jìn),實(shí)現(xiàn)全量客戶“批量經(jīng)營”
3)四階動(dòng)作循環(huán),推動(dòng)優(yōu)質(zhì)客戶“刻意經(jīng)營”
4)三類措施協(xié)同,建設(shè)高端客戶“流失防線”
3、流量客群經(jīng)營動(dòng)作
1)四大營銷:有聲營銷+無聲營銷+批量營銷+聚焦?fàn)I銷
2)客戶到店率提升:從來到經(jīng)常來、定期來,從自己來到帶人來
3)產(chǎn)品覆蓋率提升:從準(zhǔn)客到生客,從熟客到忠誠客
4、增量客群經(jīng)營動(dòng)作
1)夯實(shí)內(nèi)循環(huán),從存量要增量
2)打造生態(tài)圈,與伙伴共成長
3)抓牢關(guān)鍵人,從客戶到客戶
4)用好微社群,讓線上更高效
二、做大重點(diǎn)客群
1、重點(diǎn)客群經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)流程
1)盤點(diǎn)現(xiàn)狀、選定客群
2)分析需求、匹配策略
3)制定流程、明確方法
4)常態(tài)維拓、重點(diǎn)突破
2、重點(diǎn)客群之到期客群
1)價(jià)值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營銷思路
2)準(zhǔn)備工作兩大要點(diǎn):承接方案、維護(hù)流程
3)產(chǎn)品到期客戶營銷四步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3、重點(diǎn)客群之代發(fā)客群
1)代發(fā)客群的特征及需求點(diǎn)分析
2)代發(fā)客群經(jīng)營六步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3)代發(fā)客群線上維護(hù)與營銷活動(dòng)
4、重點(diǎn)客群之商戶客群
1)做準(zhǔn)備:商戶資源摸排和營銷策略制訂
2)走出去:商戶的主動(dòng)拓客營銷
3)請進(jìn)來:商戶的特色營銷活動(dòng)
4)搭平臺:商戶的資源共享與共贏
5、重點(diǎn)客群之老年客群
1)老年客群的特征分析與經(jīng)營思路
2)老年客群常規(guī)經(jīng)營動(dòng)作
3)老年客群特色營銷活動(dòng)

第三講:開門紅產(chǎn)品營銷篇:抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品
一、抓全量資產(chǎn)
1、推動(dòng)資產(chǎn)配置,強(qiáng)化客戶經(jīng)營效果
1)資產(chǎn)配置突破金融需求的“不可能三角”
2)圍繞定期增定期、跳出活期做活期
3)有貸必有存、有存有優(yōu)貸
2、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)流程,提升產(chǎn)品營銷效率
1)產(chǎn)品營銷中的五大痛點(diǎn)與解決方案
2)產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之快速切入
3)產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之賣點(diǎn)呈現(xiàn)
4)產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之異議處理
5)產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
二、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品
1、保險(xiǎn)營銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
1)兩類標(biāo)簽定位優(yōu)選客群與邀約流程
2)三度合一實(shí)現(xiàn)理念引導(dǎo)與營銷鋪墊
3)五步流程推動(dòng)產(chǎn)品配置與快速營銷
4)專業(yè)技能覆蓋重點(diǎn)客群與重點(diǎn)場景
2、基金營銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
1)基金銷售之一會講市場:市場分析與話題營銷
2)基金銷售之二會講故事:了解你的客戶
3)基金銷售之三會做流程:微信開發(fā)、電話邀約、營銷面談、持續(xù)服務(wù)
4)基金銷售之四會做工具:與流程匹配,讓客戶信任
5)基金銷售之五會做配置:買什么、買多少
3、存款營銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
1)存款的四項(xiàng)來源與場景營銷
2)廳堂到訪客戶的主動(dòng)營銷
3)常見同業(yè)競爭應(yīng)對原則與技巧
4)存款營銷活動(dòng),從吸“睛”到吸“金”

第四講:開門紅組織協(xié)調(diào)篇:抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場景
一、抓全員聯(lián)動(dòng)
1、開門紅內(nèi)部四大聯(lián)動(dòng)
1)廳堂聯(lián)動(dòng)覆蓋流量客群
2)存貸聯(lián)動(dòng)營銷重點(diǎn)客群
3)公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營單位客群
4)上下聯(lián)動(dòng)經(jīng)營高端客群
2、開門紅外部四大聯(lián)動(dòng)
1)樹正能量,用重點(diǎn)項(xiàng)目與政府部門聯(lián)動(dòng)
2)做生態(tài)圈,用客戶資源與周邊商戶聯(lián)動(dòng)
3)找需求點(diǎn),用柔性團(tuán)隊(duì)與合作單位聯(lián)動(dòng)
4)抓興趣點(diǎn),用特色社群與特定客戶聯(lián)動(dòng)
二、做活重點(diǎn)場景
1、線上經(jīng)營場景
1)微信經(jīng)營四步進(jìn)階:擴(kuò)大基數(shù)、標(biāo)簽定位、常態(tài)維護(hù)、經(jīng)營提升
2)電話營銷三大階段:事前兩端準(zhǔn)備、事中九步流程、事后兩項(xiàng)跟進(jìn)
3)產(chǎn)品營銷四大抓手:找準(zhǔn)客戶、真誠表達(dá)、強(qiáng)化亮點(diǎn)、善用工具
2、特色活動(dòng)場景
1)老年客群與務(wù)工客群的溫馨全家福場景
2)社區(qū)客群與代發(fā)客群的年貨優(yōu)惠購場景
3)周邊客群與線上客群的網(wǎng)點(diǎn)過大年場景
4)特色營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的思路與流程

課程收尾
1、七大關(guān)鍵詞,回顧課程,提示重點(diǎn)
1)開門紅,“開”什么
2)開門紅,“門”在哪
3)開門紅,怎么“紅”
2、答疑與互動(dòng)

銀行零售開門紅營銷


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261921.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:2022:抓四全,做四重,贏戰(zhàn)開門紅 ——銀行零售開門紅營銷之核心策略與關(guān)鍵動(dòng)作

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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