課程描述INTRODUCTION
網(wǎng)點(diǎn)存款營銷綜合能力提升
· 大客戶經(jīng)理· 培訓(xùn)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)點(diǎn)存款營銷綜合能力提升
課程背景:
當(dāng)前,受我國城鄉(xiāng)居民金融資產(chǎn)規(guī)模增長速度放緩、銀行保險(xiǎn)制度出臺、利率市場化不斷放開的影響,銀行間的競爭愈演愈烈。各家銀行紛紛把新增方向從增量的分食轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪康臓帄Z,這就是所謂的“行外吸金”。然而,由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化,可復(fù)制性高,商業(yè)銀行陷入了“同質(zhì)化的困境”,混戰(zhàn)中的“行外吸金”變得非常艱難。銀行必須以更加科學(xué)的管理模式、更超值的優(yōu)質(zhì)服務(wù),更巧妙的營銷技巧,力爭處于不敗之地。
如何提升經(jīng)營層次,強(qiáng)化經(jīng)營管理,扎實(shí)做好儲蓄存款工作,提高各商業(yè)銀行開展獲客吸金、吸納全量儲蓄存款的能力和本領(lǐng),夯實(shí)儲蓄存款經(jīng)營基礎(chǔ),是商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)存款營銷經(jīng)營理念及管理方式改革的又一個(gè)標(biāo)志性節(jié)點(diǎn);是推動商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)核心目標(biāo)達(dá)成的發(fā)展的關(guān)鍵。
本課程力求以實(shí)戰(zhàn)為宗旨,從“懂存款、做存款、管存款”三方面切入,找到網(wǎng)點(diǎn)存款營銷最核心、最本質(zhì)的問題,明確網(wǎng)點(diǎn)存款營銷目標(biāo)的前進(jìn)方向及提升路徑??蔀殂y行各級行零售管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理提供有價(jià)值的網(wǎng)點(diǎn)存款營銷的具體思路,本課程力求突出以下特點(diǎn):一是以實(shí)用性為宗旨,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng);二是以全面性為原則,基本覆蓋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成策略管理的全部內(nèi)容;三是以新穎性為特色,對網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)策略管理的某些方面進(jìn)行了創(chuàng)新性的探討。
課程收益:
● 幫助學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)存款營銷的方法策略,尤其是提高行外吸客及行外吸金意識;并圍繞網(wǎng)點(diǎn)存款營銷的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵
● 幫助學(xué)員厘清網(wǎng)點(diǎn)定位,做好網(wǎng)點(diǎn)存款營銷策略,并提供可操作可執(zhí)行的網(wǎng)點(diǎn)存款目標(biāo)執(zhí)行解決方案
● 提升學(xué)員網(wǎng)點(diǎn)存款“行外吸客、吸金”實(shí)戰(zhàn)管理技能,提升網(wǎng)點(diǎn)營銷效率和服務(wù)質(zhì)量
● 強(qiáng)化知行合一,使培訓(xùn)對象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達(dá)到一定水平
課程對象:銀行支行行長、分支行零售管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師等
課程大綱
第一講:新時(shí)期銀行網(wǎng)點(diǎn)存款營銷面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、背景與趨勢分析
1、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新環(huán)境
2、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新常態(tài)
3、銀行零售業(yè)務(wù)取舍還是應(yīng)變
二、市場變化與導(dǎo)向創(chuàng)新(“存款新規(guī)”)
研討:應(yīng)該追求什么?應(yīng)該考核什么?如何存資兼得?
三、存款利率改革政策與展望
1、兩難抉擇:擴(kuò)規(guī)模?還是降成本?
2、如何制定存款競爭策略?
3、存款和“產(chǎn)品”越來越分不開了
第二講:存款營銷創(chuàng)新與變革的出發(fā)點(diǎn)
一、目標(biāo)為始,達(dá)成業(yè)績+完善體系+歷練隊(duì)伍
1、三位一體目標(biāo)
2、以終為始提兩端
3、網(wǎng)點(diǎn)存款業(yè)績達(dá)成解讀
二、方法植入,創(chuàng)新與變革的落腳點(diǎn)
1、存款營銷邏輯與產(chǎn)能提升應(yīng)用解析
1) 存款營銷邏輯
2) 存款管理邏輯
3)客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)賦能管理
4)存款的過程管控
2、網(wǎng)點(diǎn)存款目標(biāo)達(dá)成策略制定
1)謀而后動:一點(diǎn)一策制定思路與五步法
2)知己知彼:內(nèi)外部經(jīng)營資源盤點(diǎn)
3)有的放矢:目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成
4)運(yùn)籌帷幄:實(shí)施計(jì)劃的制定與管控
方法:存款管理“三步論與六步法”
三、內(nèi)外兼顧,厘清“行外吸金”的三個(gè)關(guān)鍵
1、把握好“懂存款、做存款、管存款”核心理念
2、走出舒適區(qū),開辟“第二戰(zhàn)場”
3、優(yōu)化銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷活動組合體系
案例:某行VIP客戶答謝活動流程管控表
案例:某行中秋節(jié)爆點(diǎn)活動實(shí)例解析
案例:爆點(diǎn)活動流程管控
案例:“開僵拓土”,他行客戶挖轉(zhuǎn)
第三講:“行外吸金”營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升秘籍
一、“行外吸金”目標(biāo)與商機(jī)
1、“行外吸金”的精準(zhǔn)量化
2、“行外吸金”的七大抓手
3、如何做好存款目標(biāo)客戶的排查?
二、行外吸金“四階段模型”應(yīng)用技巧
1、電話獲客
2、微信養(yǎng)客
3、交易活客
4、配置黏客
三、抓實(shí)存款四個(gè)增量來源
1、到期轉(zhuǎn)化
2、臨界提升
3、廳堂策反
4、定向開發(fā)
第四講:“行外吸金、藍(lán)海拓客”六大行動策略
策略一:客群細(xì)分——基于社交場景的差異化客群經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)
1、差異化的客群經(jīng)營體系構(gòu)建內(nèi)容
案例:特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)(網(wǎng)點(diǎn)特色化、差異化打造及國內(nèi)外銀行特色網(wǎng)點(diǎn)案例)
2、未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向
案例分析:商業(yè)銀行客群的場景化營銷探索及啟示
討論:為什么要搭建客群經(jīng)營體系?
3、重點(diǎn)客群經(jīng)營策略(中老年、商貿(mào)、女性白領(lǐng)、代發(fā)、種養(yǎng)殖、外出務(wù)工客群)
案例:某網(wǎng)點(diǎn)立足服務(wù)社區(qū)中老年客戶,實(shí)現(xiàn)三個(gè)月內(nèi)同比新增1400萬元儲蓄存款
策略二:營銷產(chǎn)品——送給客戶經(jīng)理最好的禮物
1、產(chǎn)品營銷,從需求出發(fā)圈定客戶
2、產(chǎn)品營銷技巧
技巧一:產(chǎn)品導(dǎo)向銷售技巧
技巧二:顧問式銷售
技巧三:電話邀約技巧
3、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷策略
案例實(shí)操:根據(jù)客群產(chǎn)品配置營銷跟進(jìn)指引,對全職太太營銷流程進(jìn)行演練
策略三:客戶經(jīng)營——網(wǎng)點(diǎn)客戶三量經(jīng)營+數(shù)據(jù)庫營銷
1、流量客戶經(jīng)營線
1)客戶體驗(yàn),營銷氛圍打造的核心
2)服務(wù)升級,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式
3)產(chǎn)能提升,廳堂服務(wù)營銷流程
4)廳堂定向活動策劃與實(shí)戰(zhàn)
2、存量客戶經(jīng)營線
1)精耕細(xì)作,存量客戶精細(xì)化營銷
工具運(yùn)用:存量客戶管理工具操作演練
2)“四季理財(cái)”,讓你輕松實(shí)現(xiàn)交叉銷售
3)攻心為上,VIP客戶維系和維護(hù)
工具運(yùn)用:貴賓客戶標(biāo)簽化管理工具
4)防微杜漸,存量客戶防流失
3、增量客戶經(jīng)營線
1)深耕社區(qū):進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
2)深耕商區(qū):進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
3)深耕園區(qū):進(jìn)園區(qū)/進(jìn)企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
4)深耕農(nóng)區(qū):進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
5)深耕機(jī)關(guān):進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
6)外拓8大場景營銷方案設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練
案例解析及行動學(xué)習(xí)1:繪制特色化活動——“幸運(yùn)數(shù)字卡”活動
案例解析及行動學(xué)習(xí)2:繪制XX銀行杯“社區(qū)夠級大賽”
4、如何做好數(shù)據(jù)庫營銷
1)銀行客戶經(jīng)營數(shù)字化之路
2)數(shù)據(jù)庫營銷的客戶經(jīng)營體系
3)數(shù)據(jù)庫營銷:四大流程八大關(guān)鍵點(diǎn)
策略四:構(gòu)建增值服務(wù)場景,提升客戶體驗(yàn)
1、增值服務(wù)客戶分類管理
2、增值服務(wù)體系“五大專享”
1)廳堂享尊貴
2)積分享好禮
3)購物享優(yōu)惠
4)活動享快樂
5)生活享品質(zhì)
3、增值服務(wù)實(shí)施管理
策略五:營銷活動的策劃、實(shí)施與組織技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)如何有效策劃一場成功的活動
工具運(yùn)用:7套活動工具實(shí)操及客群定位模型根據(jù)實(shí)操
2、活動規(guī)劃——廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃
工具運(yùn)用:營銷活動管控工具實(shí)操運(yùn)用
3、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動的18323原則
4、營銷活動成功的三大關(guān)鍵點(diǎn)
5、營銷活動經(jīng)典案例分享
策略六:場景化客群營銷五步曲
1、定方向(1+1)
2、細(xì)策略
3、優(yōu)氛圍
4、做活動
5、強(qiáng)體驗(yàn)
案例討論:如何吸引老年客群?通過什么產(chǎn)品、什么活動,什么服務(wù),可以讓客戶接納你,然后成為你的客戶?例如社區(qū)老年人客戶,他們的痛點(diǎn)是什么,他們的興趣點(diǎn)又是什么?
營銷話術(shù)設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練
1、怎樣編寫營銷話術(shù)
2、帶領(lǐng)學(xué)員一起研討邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及演練
3、帶領(lǐng)學(xué)員一起包裝產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練
4、帶領(lǐng)學(xué)員一起研討外拓營銷話術(shù)設(shè)計(jì)及演練
網(wǎng)點(diǎn)存款營銷綜合能力提升
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