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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大零售時(shí)代的開門紅營(yíng)銷策略
 
講師:修子渝 瀏覽次數(shù):2565

課程描述INTRODUCTION

大零售開門紅營(yíng)銷策略

· 大客戶經(jīng)理· 總經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:修子渝    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大零售開門紅營(yíng)銷策略

課程背景:
   隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,銀行過去以單項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷方式,已經(jīng)不能夠滿足客戶對(duì)金融的需求,也不能適應(yīng)多元化發(fā)展的金融市場(chǎng)。為了改變這一局勢(shì),只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,提高綜合營(yíng)銷服務(wù)的能力,才能建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過整合銀行內(nèi)部資源、形成營(yíng)銷合力,滿足客戶的多種需求。在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到了劇烈沖擊及疫情下的金融網(wǎng)點(diǎn)無(wú)客上門的現(xiàn)狀,結(jié)合  當(dāng)前大數(shù)據(jù)時(shí)代,把握開門紅旺季營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),全員營(yíng)銷、全業(yè)務(wù)營(yíng)銷、全區(qū)域營(yíng)銷。根據(jù)開門紅期間各時(shí)間段的重點(diǎn)、結(jié)合不同客群的特征定制具體課程內(nèi)容,并進(jìn)行開門紅活動(dòng)分工、流程定制落地,實(shí)現(xiàn)崗責(zé)清晰,定制解決實(shí)際問題。為客戶提供更多綜合性金融問題的解決方案,才能贏得客戶的支持。

課程收益:
● 塑造銀行人員“旺季營(yíng)銷”的共識(shí);
● 借鑒先進(jìn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷管理模式,找差距、明方向、想對(duì)策、重實(shí)施、要結(jié)果;
● 全面提升“以客戶為中心”的外拓營(yíng)銷操作標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)入;
● 廳堂炒店?duì)I銷實(shí)現(xiàn)客戶:請(qǐng)進(jìn)來(lái)、聚人氣、促銷量、盤活睡眠客戶;
● 依據(jù)各銀行實(shí)際建立一套行之有效的營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行工具包

課程對(duì)象:零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程大綱
課程導(dǎo)言

1、變化——新常態(tài)下各銀行開門紅方案解析
2、銀行營(yíng)銷三階段:有、優(yōu)、誘
3、營(yíng)銷突圍的三把利刃:產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)
1)產(chǎn)品:從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2)營(yíng)銷:從營(yíng)銷技能提升到營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
3)服務(wù):從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)

第一講:向存量要產(chǎn)能——存量是第一生產(chǎn)力
一、第一戰(zhàn)場(chǎng)——廳堂營(yíng)銷,到訪客戶激發(fā)及策反
1、營(yíng)業(yè)大廳識(shí)別營(yíng)銷三道陣線的人員定位、銷售定位
2、柜員客戶識(shí)別及巧推薦七步曲九句話
3、大堂經(jīng)理三級(jí)分流及產(chǎn)品巧推薦技巧
4、廳堂微沙龍營(yíng)銷技巧及實(shí)戰(zhàn)
經(jīng)驗(yàn)分享:一線員工在廳堂識(shí)別營(yíng)銷中常見問題解決方法與管理技巧
5、實(shí)現(xiàn)廳堂銷售成果*化的管理要點(diǎn)與方法
案例討論:小組討論分析該客戶主要金融需求并為該企業(yè)制作一個(gè)金融服務(wù)方案提綱。
二、第二戰(zhàn)場(chǎng)——網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷,存量客戶及睡眠客戶盤活與提升
1、認(rèn)識(shí)沙龍營(yíng)銷:沙龍活動(dòng)的營(yíng)銷價(jià)值
2、沙龍營(yíng)銷的操作流程
3、沙龍營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的組織
4、沙龍營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
5、沙龍營(yíng)銷會(huì)后服務(wù)跟進(jìn)技巧
6、如何組織走出銀行的沙龍
研討:在你所在的銀行,如何做好走出去的沙龍活動(dòng)營(yíng)銷?
三、第三戰(zhàn)場(chǎng)——活動(dòng)營(yíng)銷,中高端客戶及潛力客戶提檔與升級(jí)
1、網(wǎng)點(diǎn)面臨的活動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與困惑?
1)不做促銷:等客上門,等于等死
2)不會(huì)促銷:主動(dòng)促銷,等于找死
3)方式老套:促而不消,浪費(fèi)資源
4)過度促銷:傷害品牌,得不償失
5)本末倒置:自?shī)首詷?,只圖熱鬧
6)一促到底:一成不變,一場(chǎng)笑談
2、活動(dòng)營(yíng)銷有效執(zhí)行的流程及關(guān)鍵要素
1)活動(dòng)定向
2)物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
3)宣傳造勢(shì)
4)現(xiàn)場(chǎng)促銷
5)事后跟進(jìn)
6)活動(dòng)小結(jié)
3、活動(dòng)營(yíng)銷方案制訂的實(shí)戰(zhàn)技巧
1)目的是什么?(促銷活動(dòng)目的)
2)他們是誰(shuí)?(目標(biāo)消費(fèi)人群)
3)他們?cè)谀睦??(消費(fèi)者現(xiàn)狀)
4)怎么讓他知道?(廣告宣傳)
5)怎么吸引他來(lái)?(煽動(dòng)性吸引力活動(dòng))
6)來(lái)了怎么讓他買?(活動(dòng)和產(chǎn)品方案)
7)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞?(活動(dòng)針對(duì)性和優(yōu)勢(shì)保證)
8)當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么?(活動(dòng)焦點(diǎn))
9)花多少錢?錢從哪來(lái)?(資源整合)
4、氛圍營(yíng)造分為5個(gè)層面:
第一層面:臨街(引發(fā)顧客到訪)
第二層面:網(wǎng)點(diǎn)入口的產(chǎn)品公告和宣傳
第三層面:網(wǎng)點(diǎn)廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等)
第四層面:柜面(爆炸貼,看是簡(jiǎn)單效果直接明顯)
第五層面:貴賓室(感受“貴”的感覺和差異化服務(wù))
5、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行:活動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行成功的8大要點(diǎn)
1)動(dòng)員到位:?jiǎn)T工動(dòng)員,客戶動(dòng)員
2)價(jià)格到位:特價(jià)吸引,制造轟動(dòng)
3)宣傳到位:宣傳造勢(shì),無(wú)縫覆蓋
4)禮品到位:贈(zèng)送禮品,吸引人氣
5)現(xiàn)場(chǎng)到位:現(xiàn)場(chǎng)布置,熱賣氛圍
6)引導(dǎo)到位:消費(fèi)引導(dǎo),主推利潤(rùn)
7)人員管理:銷售任務(wù),目標(biāo)分解
8)細(xì)節(jié)落實(shí):成效如何,重在細(xì)節(jié)

第二講:向增量要產(chǎn)能——抓住增量就抓住了爆點(diǎn)
一、第一戰(zhàn)場(chǎng)——商圈營(yíng)銷:短期引爆,長(zhǎng)期有效
1、外拓營(yíng)銷:發(fā)掘銀行營(yíng)銷的“藍(lán)海”
1)產(chǎn)品突圍:從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2)營(yíng)銷突圍:從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
3)服務(wù)突圍:從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
4)人才突圍:銀行營(yíng)銷人員的*
2、核心理念:銀行商圈營(yíng)銷的“七個(gè)關(guān)鍵”
3、流程設(shè)計(jì):銀行商圈營(yíng)銷“六步法”
4、過程管理:銀行外拓營(yíng)銷“四化建設(shè)”
5、深耕商圈:進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
二、第二戰(zhàn)場(chǎng)——社區(qū)營(yíng)銷:社區(qū)是未來(lái)銀行營(yíng)銷一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)
1、社區(qū)是營(yíng)銷中的一塊大蛋糕
2、社區(qū)營(yíng)銷的8大注意事項(xiàng)
3、進(jìn)入社區(qū):攻克社區(qū)營(yíng)銷的障礙
工具:社區(qū)偵查表
4、策劃方案:銀行社區(qū)營(yíng)銷開展的指南針
5、互動(dòng)聯(lián)盟:銀行社區(qū)營(yíng)銷推廣的系列強(qiáng)化
1)建立互通的橋梁機(jī)制
2)發(fā)揮社區(qū)的*化
6、網(wǎng)絡(luò)社區(qū):銀行社區(qū)營(yíng)銷的新武器
1)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的社區(qū)
2)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷的五個(gè)步驟
四、第四戰(zhàn)場(chǎng)——機(jī)關(guān)及工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷
1、深耕園區(qū):進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
2、深耕機(jī)關(guān):進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
五、第五戰(zhàn)場(chǎng)——整合營(yíng)銷:銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客
1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營(yíng)銷
1)打造整合營(yíng)銷四大法則
2)打造生態(tài)商圈營(yíng)銷招數(shù)之——天龍八步
2、銀商聯(lián)盟商圈營(yíng)銷合作談判
3、銀商聯(lián)盟的管理

第三講:向變量要產(chǎn)能——變量是開門紅固化的關(guān)鍵
一、第一戰(zhàn)場(chǎng)——到期客戶轉(zhuǎn)化及高端客戶防流失
1、星級(jí)客戶開發(fā)營(yíng)銷策略
2、星級(jí)客戶營(yíng)銷方法
3、星級(jí)客戶營(yíng)銷方法
4、星級(jí)客戶營(yíng)銷方式
5、星級(jí)客戶營(yíng)銷要點(diǎn)
演練:自己最主要的3個(gè)大客戶,需要你什么幫助
二、第二戰(zhàn)場(chǎng)——向管理要效益
1、*妙招激發(fā)晨會(huì)戰(zhàn)斗力
2、強(qiáng)化培訓(xùn),迅速提升員工戰(zhàn)斗力
3、銀行經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解、執(zhí)行與評(píng)估

大零售開門紅營(yíng)銷策略


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/262015.html

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修子渝
[僅限會(huì)員]