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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《商鋪、寫(xiě)字樓、公寓銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》
 
講師:郭朗 瀏覽次數(shù):2582

課程描述INTRODUCTION

地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧提升

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:郭朗    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧提升

【課程收益】
1、洞悉商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì),準(zhǔn)確分析與研判商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)方向。
2、解析寫(xiě)字樓保值增值方案,提升置業(yè)顧問(wèn)高端客戶(hù)圈層營(yíng)銷(xiāo)技巧。
3、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,發(fā)掘公寓客戶(hù),運(yùn)營(yíng)公寓社群營(yíng)銷(xiāo),提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理者和置業(yè)顧問(wèn)

【課程大綱】
第一講   商鋪銷(xiāo)售技巧

一、商場(chǎng)商鋪價(jià)值評(píng)估
1、商業(yè)地產(chǎn)五個(gè)顯著特征
2、商業(yè)價(jià)值評(píng)估五大需求
3、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值三個(gè)評(píng)估方法
課堂演練:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)流程和價(jià)值評(píng)估
二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的節(jié)點(diǎn)、主題和具體工作內(nèi)容
1、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)籌備期
2、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)蓄客期
3、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)預(yù)熱期
4、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)銷(xiāo)期
5、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)銷(xiāo)售期
6、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)尾盤(pán)期
三、商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備
1、客戶(hù)分類(lèi)和基礎(chǔ)信息收集
2、與客戶(hù)建立聯(lián)系
3、重點(diǎn)信息篩選
4、商務(wù)客戶(hù)深入接洽
5、持續(xù)溝通
6、建立合作
7、定期撰寫(xiě)行業(yè)分析報(bào)告
四、商業(yè)地產(chǎn)人脈營(yíng)銷(xiāo)
第一步:設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步:將人脈進(jìn)行分類(lèi)管理
第三步:擴(kuò)大人脈版圖
第四步:建立人脈關(guān)系
第五步:贏得更多的推薦
案例分析:置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人特色拓客工具模型

第二講   寫(xiě)字樓鋪銷(xiāo)售技巧
一、寫(xiě)字樓基礎(chǔ)思維
1、寫(xiě)字樓分類(lèi)的依據(jù)是什么?
2、辦公空間的本質(zhì)是什么?
3、辦公空間提供的獨(dú)特價(jià)值是什么?
二、寫(xiě)字樓目標(biāo)客群分析與篩選
1、寫(xiě)字樓目標(biāo)客群如何界定?
2、如何找到寫(xiě)字樓核心客戶(hù)?
3、寫(xiě)字樓目標(biāo)客群篩選流程
三、寫(xiě)字樓客戶(hù)價(jià)值鏈接
1、寫(xiě)字樓有何亮點(diǎn)激發(fā)客戶(hù)的關(guān)注?
2、客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的決策要點(diǎn)是什么?
3、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售要解決的核心問(wèn)題是什么?
案例分享:如何搭建寫(xiě)字樓客戶(hù)信息平臺(tái)?
四、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷(xiāo)
1、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)明顯特征
2、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)步驟
3、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷(xiāo)的前提
4、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷(xiāo)的七大技巧
案例分享:寫(xiě)字樓用戶(hù)體驗(yàn)提升計(jì)劃

第三講   公寓銷(xiāo)售技巧
一、“魔鬼銷(xiāo)售”八大技巧
1、標(biāo)簽化:給自己立人設(shè),籠絡(luò)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
2、信服力:在客戶(hù)心中樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的權(quán)威感
3、銷(xiāo)售力:迅速判斷能打動(dòng)客戶(hù)的價(jià)值點(diǎn)
4、感染力:精彩話(huà)術(shù)把買(mǎi)點(diǎn)講進(jìn)客戶(hù)心里
5、執(zhí)行力:主動(dòng)拓客,做大客戶(hù)基數(shù)
6、服務(wù)力:真誠(chéng)待人,把客戶(hù)變成朋友
7、成交力:把握逼定節(jié)奏,層層深入促成交
8、敬業(yè)力:沒(méi)有門(mén)檻,卻最難做到的能力
案例分享:專(zhuān)家氣質(zhì)如何養(yǎng)成?
二、銷(xiāo)講模型構(gòu)建
1、銷(xiāo)講的目的
2、銷(xiāo)講要解決的核心問(wèn)題
3、銷(xiāo)講涵蓋的兩個(gè)維度十類(lèi)說(shuō)辭
4、個(gè)性銷(xiāo)講的四個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
課堂演練:如何編寫(xiě)一份個(gè)性銷(xiāo)講?
三、項(xiàng)目銷(xiāo)售四階段話(huà)術(shù)
1、客戶(hù)初次接待話(huà)術(shù)
2、產(chǎn)品展示講解話(huà)術(shù)
3、跟單促單控制話(huà)術(shù)
4、談判簽約優(yōu)勢(shì)話(huà)術(shù)
課堂演練:項(xiàng)目銷(xiāo)售四階段九大話(huà)術(shù)演練
四、意向客戶(hù)逼定技巧及話(huà)術(shù)
1、客戶(hù)分析
2、逼定技巧
3、逼定話(huà)術(shù)
五、公寓社群營(yíng)銷(xiāo)三大運(yùn)營(yíng)模式
1、傳統(tǒng)模式:服務(wù)好老客戶(hù)
2、軟件+社群:服務(wù)是產(chǎn)品,活動(dòng)是靈魂
3、硬件+軟件+社群:讓客戶(hù)成為合伙人
案例分享:客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)經(jīng)驗(yàn)萃取。
課堂演練:意向客戶(hù)銷(xiāo)售四大情景的逼定技巧和話(huà)術(shù)演練。
課程回顧和總結(jié)

地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧提升


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    參加課程:《商鋪、寫(xiě)字樓、公寓銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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郭朗
[僅限會(huì)員]