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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷思維和成交技巧》
 
講師:郭朗 瀏覽次數(shù):2533

課程描述INTRODUCTION

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷思維

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理

培訓(xùn)講師:郭朗    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷思維

【課程收益】
1、理解商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷思維,清晰了解商業(yè)地產(chǎn)完成銷售的策略。
2、準(zhǔn)確研判商業(yè)地產(chǎn)投資客戶的需求和產(chǎn)品營(yíng)銷的方向。
3、了解集中式商業(yè)、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)寫(xiě)字樓和公寓及街區(qū)商業(yè)的招商、租賃、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷思維和技巧,提升項(xiàng)目去化效率。

【授課對(duì)象】
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃總、營(yíng)銷總、銷售經(jīng)理和一線投資顧問(wèn)

【課程大綱】
第一講   商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷思維

一、商業(yè)思維
1、商業(yè)的本質(zhì)是什么?
2、商業(yè)的起點(diǎn)是什么?
3、商業(yè)的終點(diǎn)是什么?
二、商業(yè)模式
1、商業(yè)模式是什么?
2、商業(yè)模式的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么?
3、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有效的商業(yè)模式?
三、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷周期及對(duì)策
1、競(jìng)爭(zhēng)初期的核心競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷策略
2、競(jìng)爭(zhēng)中期的核心競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷策略
3、競(jìng)爭(zhēng)后期的核心競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷策略
案例分享:構(gòu)建商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷思維

第二講   商業(yè)投資客戶分析
一、客戶洞察
1、目標(biāo)客戶是誰(shuí)?
2、如何滿足客戶多深層的需求?
3、如何理解商業(yè)投資客戶拓展邏輯?
二、高凈值客戶營(yíng)銷思維
1、高凈值客戶選擇產(chǎn)品的五個(gè)共同點(diǎn)
2、高凈值客群的六大談資
3、高凈值客戶價(jià)值認(rèn)同的四個(gè)維度
4、高凈值客戶十大拓客通路
三、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方向
1、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品本質(zhì)
2、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷套路
3、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力

第三講   商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷邏輯
一、商業(yè)地產(chǎn)投資價(jià)值分析
1、如何正確認(rèn)知商業(yè)地產(chǎn)?
2、商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值如何體現(xiàn)?
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心問(wèn)題是什么?
4、如何解析商業(yè)項(xiàng)目能量?
5、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是什么?
6、如何理解商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的“招商”和“招租”?
二、商業(yè)地產(chǎn)投資客戶分析
1、投資客戶是誰(shuí)?他們?cè)谀睦铮?br /> 2、你如何準(zhǔn)確定位投資客戶來(lái)源?
3、銷售過(guò)程溝通什么問(wèn)題能讓意向客戶感興趣?
4、投資客戶需要的是什么?
5、客戶投資商業(yè)地產(chǎn)的必備條件是什么?
三、投資客戶分布研判
1、客戶地圖的作用
2、客戶分布圖的編制
3、客戶地圖編制思路
4、客戶地圖編制原則
5、客戶清單繪制及客戶拓展目標(biāo)分解
四、商業(yè)地產(chǎn)人脈營(yíng)銷模型構(gòu)建
1、設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
2、將人脈進(jìn)行分類管理
3、擴(kuò)大人脈版圖
4、建立人脈關(guān)系
5、贏得更多的推薦

第四講   社區(qū)商業(yè)銷售技巧提升訓(xùn)練
一、提升社區(qū)商鋪經(jīng)營(yíng)收益價(jià)值的話術(shù)提煉
1、疫情時(shí)期,社區(qū)商鋪的盈利狀況優(yōu)于其他商業(yè)業(yè)態(tài)
2、社區(qū)商鋪流量固定且精準(zhǔn),便于捕獲客戶,營(yíng)造社群
3、社區(qū)商鋪可以打造成鏈接線上線下消費(fèi)的平臺(tái)
二、社區(qū)商鋪發(fā)展前景的話術(shù)提煉
1、社區(qū)商鋪保障業(yè)主生活需求的業(yè)態(tài)服務(wù)能力
2、社區(qū)商鋪數(shù)字化經(jīng)營(yíng)既滿足業(yè)主消費(fèi),又提升商鋪溢價(jià)
3、從經(jīng)營(yíng)業(yè)戶視角統(tǒng)一規(guī)劃、管理和運(yùn)營(yíng)社區(qū)商鋪
案例分享:標(biāo)桿房企社區(qū)商鋪設(shè)計(jì)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)萃取
三、社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的話術(shù)提煉
1、社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)空間巨大
2、傳統(tǒng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)潛力更大
3、客戶生活方式轉(zhuǎn)變,就近消費(fèi)促使社區(qū)商業(yè)價(jià)值凸顯
4、各地持續(xù)推出支持社區(qū)商業(yè)發(fā)展的政策
案例分享:標(biāo)桿房企社區(qū)商業(yè)的促銷手法
四、客戶投資社區(qū)商鋪的理由
1、房地產(chǎn)調(diào)控背景下,社區(qū)商鋪不限購(gòu)
2、當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)投資收益上,社區(qū)商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)率高于住宅
3、第三產(chǎn)業(yè)占比增大,社區(qū)商鋪有較大的投資價(jià)值

第五講   商寫(xiě)公寓銷售與租賃技巧
一、微信開(kāi)發(fā)客戶的正確思路
1、微信拓客的核心是什么?
2、怎樣才能對(duì)客戶產(chǎn)生持續(xù)的吸引?
3、微信拓客時(shí),如何讓客戶主動(dòng)加你?
4、利用微信開(kāi)發(fā)客戶的正確動(dòng)作是什么?
5、如何在朋友圈建立個(gè)人名片?
二、圈層營(yíng)銷
1、圈層營(yíng)銷的三個(gè)明顯特征
2、圈層營(yíng)銷的四個(gè)步驟
3、圈層營(yíng)銷的前提
4、圈層營(yíng)銷的七大技巧
三、客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的前提是什么?
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)是什么?
3、客戶轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)機(jī)是什么?
4、為什么客戶轉(zhuǎn)介紹的效果不佳?
5、客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高的核心原因是什么?
6、客戶轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該怎么做?
案例分享:商業(yè)寫(xiě)字樓和公寓決策客戶如何拓展?

第六講   商業(yè)街區(qū)招商運(yùn)營(yíng)
一、如何構(gòu)筑街區(qū)商業(yè)吸引力
1、洞悉街區(qū)商業(yè)生態(tài)圈四大關(guān)鍵要素
2、街區(qū)商業(yè)的兩個(gè)平臺(tái)思維
3、街區(qū)商業(yè)的五大端口思維
案例分享:標(biāo)桿地產(chǎn)街區(qū)商業(yè)孵化謀略
二、如何找準(zhǔn)街區(qū)商業(yè)突破口
1、街區(qū)商業(yè)“市場(chǎng)形勢(shì)”的三個(gè)研判
2、街區(qū)商業(yè)“特色之路”的三條途徑
3、街區(qū)商業(yè)“創(chuàng)新發(fā)展”的三個(gè)突破口
案例分享:掘金街區(qū)商業(yè)
三、街區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)研判
1、近三年街區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)占比變化趨勢(shì)
2、街區(qū)商業(yè)五大主力業(yè)態(tài)熱門創(chuàng)新標(biāo)簽
3、街區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)研判
4、街區(qū)商業(yè)指數(shù)品牌界定
分組討論:2022年街區(qū)商業(yè)價(jià)值趨勢(shì)研判
四、街區(qū)商業(yè)高效招商五大步驟
1、專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)組建,招商人員分類考核
2、明確招商對(duì)象,甄選招商目標(biāo)
3、設(shè)定招生條件,明確內(nèi)容
4、招商談判簽約,質(zhì)量?jī)?yōu)先于數(shù)量
5、商裝組織、指導(dǎo)與管理
案例分享:標(biāo)桿企業(yè)招商客戶資源開(kāi)發(fā)和篩選技巧
課程回顧和總結(jié)

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷思維


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郭朗
[僅限會(huì)員]