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地產(chǎn)營(yíng)銷招商運(yùn)營(yíng)

【課程收益】
1、洞悉商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，準(zhǔn)確分析與研判商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)方向。
2、熟悉商業(yè)地產(chǎn)全流程操盤技巧和商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)估方法。
3、能夠掌握社區(qū)商業(yè)招商、運(yùn)營(yíng)、銷售的策略和實(shí)施要點(diǎn)。
4、學(xué)習(xí)、借鑒標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式，萃取運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

【授課對(duì)象】
商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷招商運(yùn)營(yíng)中、高層管理人員

【課程大綱】
第一講   商業(yè)地產(chǎn)未來(lái)趨勢(shì)
一、未來(lái)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
1、情景式商業(yè)成為主流
2、社交化消費(fèi)成為主力店
3、科技進(jìn)步催生智能型購(gòu)物中心
4、物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代把產(chǎn)品的功能特點(diǎn)無(wú)限放大
二、商業(yè)空間場(chǎng)景營(yíng)造
1、生活化的場(chǎng)所營(yíng)造
2、藝術(shù)化的場(chǎng)所營(yíng)造
3、街區(qū)化的場(chǎng)所營(yíng)造
4、塑造IP的場(chǎng)所營(yíng)造
三、商業(yè)地產(chǎn)八大趨勢(shì)
1、消費(fèi)群體：低齡化群體異軍突起
2、業(yè)態(tài)創(chuàng)新：寵物經(jīng)濟(jì)、兒童經(jīng)濟(jì)勢(shì)頭強(qiáng)勁
3、空間革命：文化空間強(qiáng)勢(shì)加持
4、智能體驗(yàn)：新零售下，門店需要變得更智慧
5、商業(yè)模式：百貨店大舉購(gòu)物中心化
6、運(yùn)營(yíng)模式：存量資產(chǎn)改造潮來(lái)臨
7、項(xiàng)目戰(zhàn)略：能引領(lǐng)市場(chǎng)的都有標(biāo)桿商業(yè)
8、行業(yè)格局：商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)收、并購(gòu)迭起
案例分享：標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享

第二講   商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目全程操盤流程
一、前期工作的節(jié)點(diǎn)、主題和具體工作內(nèi)容
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位
4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建筑概念設(shè)計(jì)
5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析
6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃
7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推廣計(jì)劃
8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理及風(fēng)險(xiǎn)、效益評(píng)估
二、中期（營(yíng)銷）工作的節(jié)點(diǎn)、主題和具體工作內(nèi)容
1、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷籌備期
2、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷蓄客期
3、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷開盤預(yù)熱期
4、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷強(qiáng)銷期
5、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷持續(xù)銷售期
6、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷尾盤期
三、后期（運(yùn)營(yíng)）工作的節(jié)點(diǎn)、主題和具體工作內(nèi)容
1、商業(yè)項(xiàng)目開業(yè)籌備
2、商業(yè)項(xiàng)目開業(yè)期
3、商業(yè)項(xiàng)目養(yǎng)市期
四、商場(chǎng)商鋪價(jià)值評(píng)估
1、商業(yè)地產(chǎn)五個(gè)顯著特征
2、商業(yè)價(jià)值評(píng)估五大需求
3、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值三個(gè)評(píng)估方法
課堂演練：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤流程和價(jià)值評(píng)估

第三講   商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理
一、標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)客戶資源的開發(fā)與儲(chǔ)備
1、客戶分類和基礎(chǔ)信息收集
2、與客戶建立聯(lián)系
3、重點(diǎn)信息篩選
4、商務(wù)客戶深入接洽
5、持續(xù)溝通
6、建立合作
7、定期撰寫行業(yè)分析報(bào)告
二、招商談判
1、招商，要了解品牌的套路
2、招商前必須重視的問(wèn)題
3、招商流程、談判設(shè)計(jì)以及鋪位租金制定分析
4、招商中如何避免拉鋸式談判
三、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心邏輯
1、思維先行——建立“慢周轉(zhuǎn)”的經(jīng)營(yíng)思維
2、組織先行——獨(dú)特的權(quán)責(zé)劃分，充分的運(yùn)營(yíng)前置
3、標(biāo)準(zhǔn)先行——運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化+項(xiàng)目落地個(gè)性化
4、團(tuán)隊(duì)先行——專業(yè)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期培養(yǎng)
四、商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理
1、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心邏輯
2、實(shí)體商業(yè)的痛點(diǎn)和解決方案
3、商鋪數(shù)據(jù)分析與租戶輔導(dǎo)
案例分享：標(biāo)桿商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分析總結(jié)

第四講   社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)思維
一、社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的正確思維
1、住宅和商鋪銷售的表象和實(shí)質(zhì)是什么？
2、社區(qū)商鋪的核心問(wèn)題是什么？
3、社區(qū)商鋪的核心價(jià)值在哪里？
4、社區(qū)商鋪銷售的基礎(chǔ)是什么？ 
案例分析：物業(yè)公司就這樣把商鋪賣光了。
二、社區(qū)商業(yè)產(chǎn)品分析
1、社區(qū)商鋪銷售前期都應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？工作的方向在哪里？ 
2、投資客戶異議產(chǎn)生原因及應(yīng)對(duì)策略
3、客戶投資決策前內(nèi)心對(duì)話的六個(gè)問(wèn)題是什么？
課堂演練：社區(qū)商鋪投資客戶異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)。
三、社區(qū)商業(yè)投資收益的正確認(rèn)知
1、社區(qū)商業(yè)設(shè)置的必要性
2、城市建設(shè)規(guī)劃對(duì)社區(qū)商業(yè)配置政策分析
3、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀和未來(lái)
4、客戶投資商鋪對(duì)于資金回收期的考慮
5、商鋪投資成敗的思維邏輯
6、不成熟區(qū)域社區(qū)商業(yè)的營(yíng)銷技巧
7、社區(qū)商業(yè)期鋪的營(yíng)銷技巧
四、社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)需求與產(chǎn)品鏈接
1、業(yè)主年齡階段與社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)分布
2、不同階段人群訴求與社區(qū)商鋪的三個(gè)需求維度
3、業(yè)主需求層次決定的社區(qū)商業(yè)九大業(yè)態(tài)
4、社區(qū)商鋪價(jià)值劃分與不同業(yè)態(tài)落位地段
5、根據(jù)不同業(yè)態(tài)需求確定商鋪面積
6、客戶追捧的商鋪產(chǎn)品設(shè)計(jì)

第五講   社區(qū)商業(yè)招商銷售技巧
一、提升社區(qū)商鋪經(jīng)營(yíng)收益價(jià)值的話術(shù)提煉
1、疫情時(shí)期，社區(qū)商鋪的盈利狀況優(yōu)于其他商業(yè)業(yè)態(tài)
2、社區(qū)商鋪流量固定且精準(zhǔn)，便于捕獲客戶，營(yíng)造社群
3、社區(qū)商鋪可以打造成鏈接線上線下消費(fèi)的平臺(tái)
二、社區(qū)商鋪發(fā)展前景的話術(shù)提煉
1、社區(qū)商鋪保障業(yè)主生活需求的業(yè)態(tài)服務(wù)能力
2、社區(qū)商鋪數(shù)字化經(jīng)營(yíng)既滿足業(yè)主消費(fèi)，又提升商鋪溢價(jià)
3、從經(jīng)營(yíng)業(yè)戶視角統(tǒng)一規(guī)劃、管理和運(yùn)營(yíng)社區(qū)商鋪
案例分享1：標(biāo)桿房企社區(qū)商鋪設(shè)計(jì)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)萃取
案例分享2：物業(yè)企業(yè)的社區(qū)商鋪銷售技巧
三、社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的話術(shù)提煉
1、社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)空間巨大
2、傳統(tǒng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)潛力更大
3、客戶生活方式轉(zhuǎn)變，就近消費(fèi)促使社區(qū)商業(yè)價(jià)值凸顯
4、各地持續(xù)推出支持社區(qū)商業(yè)發(fā)展的政策
案例分享：標(biāo)桿房企社區(qū)商業(yè)的促銷手法
四、客戶投資社區(qū)商鋪的理由
1、房地產(chǎn)調(diào)控背景下，社區(qū)商鋪不限購(gòu)
2、當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)投資收益上，社區(qū)商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)率高于住宅
3、第三產(chǎn)業(yè)占比增大，社區(qū)商鋪有較大的投資價(jià)值
五、社區(qū)商業(yè)價(jià)值鏈接實(shí)戰(zhàn)演練
1、項(xiàng)目社區(qū)商鋪賣點(diǎn)梳理
2、項(xiàng)目社區(qū)商鋪投資價(jià)值發(fā)掘
3、項(xiàng)目社區(qū)商鋪銷售面臨的問(wèn)題和解決方案
課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目社區(qū)商鋪銷售現(xiàn)狀，制定行之有效的促銷方案

第六講   商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷招商技巧
一、人脈營(yíng)銷
第一步：設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步：將人脈進(jìn)行分類管理
第三步：擴(kuò)大人脈版圖
第四步：建立人脈關(guān)系
第五步：贏得更多的推薦
案例分析：置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人特色拓客工具模型
二、短視頻營(yíng)銷技巧
1、短視頻重要時(shí)間刻度的三種表現(xiàn)形式
2、滿足短視頻平臺(tái)推薦關(guān)鍵指標(biāo)的技巧
3、短視頻金句提升客戶關(guān)注力和記憶力
課堂演練：地產(chǎn)營(yíng)銷爆款短視頻的制作技巧
三、圈層營(yíng)銷
1、圈層拓客的三個(gè)明顯特征
2、圈層拓客的實(shí)施步驟
3、圈層拓客的前提
4、圈層拓客實(shí)操流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
課堂演練：圈層拓客執(zhí)行流程設(shè)計(jì)
四、微信社群營(yíng)銷
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場(chǎng)景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內(nèi)容設(shè)計(jì)PK
五、老帶新創(chuàng)新營(yíng)銷
1、老帶新的前提是什么？
2、老帶新的本質(zhì)是什么？
3、老帶新的動(dòng)機(jī)是什么？
4、為什么老帶新的效果不佳？
5、老帶新成交率高的核心原因是什么？
6、老帶新應(yīng)該怎么做？
案例分析：老帶新七大提升策略
課程回顧和總結(jié)

地產(chǎn)營(yíng)銷招商運(yùn)營(yíng)