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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《案場快速成交轉(zhuǎn)化提升訓(xùn)練》
 
講師:郭朗 瀏覽次數(shù):2577

課程描述INTRODUCTION

案場快速成交轉(zhuǎn)化

· 銷售經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理· 一線員工

培訓(xùn)講師:郭朗    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

案場快速成交轉(zhuǎn)化

【課程背景】
   近兩年來,房企在拓客推廣方面煞費(fèi)苦心,出盡招數(shù),外場拓客玩得很嗨,但往往發(fā)現(xiàn)最終成交數(shù)據(jù)卻不盡如人意,“有人氣沒財(cái)氣”,到底是哪里出了問題呢?在客戶談判過程中,置業(yè)顧問經(jīng)常會(huì)遇到這樣的“痛點(diǎn)”,客戶當(dāng)時(shí)談得還挺好,然后說再考慮考慮,等過幾天再回訪的時(shí)候,他說不來了。在淡市的時(shí)候,這些情況尤為嚴(yán)重,為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?
   事實(shí)上,售樓部的大部分未成交個(gè)案,都是因?yàn)榘笀鰶_擊力不夠,就跟燒水一樣,燒到85度,看著很熱,但沒有到沸點(diǎn),就是開不了。那么,真實(shí)的案場沖擊力究竟是如何產(chǎn)生的呢?
   其實(shí),案場沖擊力從客戶決定到訪就已經(jīng)開始了,從案場給客戶的第一眼感受,包括案場形象、空間布局、參觀動(dòng)線、示范區(qū)、乃至各種銷售道具物料,無不帶給客戶真實(shí)的信任感和安全感。置業(yè)顧問專業(yè)化溝通和親和力,如春風(fēng)化雨般化解客戶戒備和顧慮,細(xì)致入微地引導(dǎo)客戶做出決策。
   提升案場轉(zhuǎn)化率,不浪費(fèi)每一個(gè)難得的客戶資源,從案場形象塑造,置業(yè)顧問洞察客戶需求和案場綜合管理等方面,剖析案場轉(zhuǎn)化快速成交的精髓。

【課程收益】
1、理解案場給客戶的直觀感受,讓客戶體驗(yàn)到案場的真正價(jià)值。
2、引導(dǎo)學(xué)員洞察客戶,有效引導(dǎo)案場到訪客戶成交決策。
3、加強(qiáng)案場管理,營造案場銷售氛圍,提升置業(yè)顧問案場成交轉(zhuǎn)化率。

【授課對象】
房地產(chǎn)項(xiàng)目案場管理、銷售主管和一線置業(yè)顧問

【課程大綱】
課程導(dǎo)入:
分組討論:客戶來電來訪不斷,案場成交轉(zhuǎn)化率卻很低,是什么原因?
第一講   案場品質(zhì)提升

一、案場包裝提升客戶自然來訪量
1、*思維享有“茍且紅利”
2、六大場景模塊提升案場昭示性、導(dǎo)視性和可識別性
3、案場包裝須根據(jù)項(xiàng)目銷售周期動(dòng)態(tài)調(diào)整
案例分享:項(xiàng)目案場包裝優(yōu)劣案例解析
二、智慧化案場空間展示及參觀動(dòng)線設(shè)計(jì)
1、介紹過程標(biāo)準(zhǔn)化:技術(shù)手段規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),減少人為失誤
2、展示工具情景演繹:拓展客戶想象空間,提升洗腦效果
3、參觀過程全感官體驗(yàn):四維沉浸式體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值
案例分享:標(biāo)桿房企智慧案場細(xì)節(jié)呈現(xiàn)
三、迎合客戶心理的樣板示范區(qū)打造
1、示范區(qū)品質(zhì)高低的三個(gè)評估標(biāo)準(zhǔn)
2、高端項(xiàng)目示范區(qū)的參觀過程重視精神享受
3、經(jīng)濟(jì)型項(xiàng)目示范區(qū)重點(diǎn)展示未來的生活場景
4、提升看樓動(dòng)線中客戶服務(wù)體驗(yàn)加大案場賣壓
案例分享:標(biāo)桿房企示范區(qū)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)
四、案場物料影響客戶決策
1、充分展示項(xiàng)目個(gè)性,解決客戶潛意識問題
2、從客戶視角思考,三個(gè)維度提升客戶體驗(yàn)
3、物料創(chuàng)新媒體化,促動(dòng)客戶主動(dòng)傳播熱情
4、推廣物料走心很重要,客戶一眼就能記得住
案例分享:營銷物料是案場的靜銷力
五、客戶為什么會(huì)在這里買房子
1、案場給客戶的兩大體驗(yàn)是什么?
2、運(yùn)用案場感官營銷直接打動(dòng)客戶
3、多感官營銷體驗(yàn)贏得客戶的信任和成交
4、客戶的答案是對某種決策的合理化解釋
課堂演練:根據(jù)客戶體驗(yàn)場景,編制樓盤案場的客戶體驗(yàn)地圖。

第二講   客戶洞察
一、望:判客——鎖定意向客戶
1、目標(biāo)客戶梳理及轉(zhuǎn)化率分析
2、來電來訪客戶的兩大類型
3、意向客戶判定、分類及管理
4、置業(yè)顧問競爭對手分析
課堂演練:客戶意向提升及轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)技巧
二、聞:洗客——快速準(zhǔn)確辨別購房客戶
1、通過客戶到訪人數(shù)判斷購房需求
2、通過客戶到訪時(shí)間判斷購房需求
3、不同類型客戶設(shè)計(jì)專屬成交方案
課堂演練:如何迅速判斷購房客戶實(shí)力
三、問:盤客——挖掘客戶真實(shí)需求
1、研判客戶購買意愿和購買能力的九個(gè)問題
2、案場談判的核心是從根源上消除客戶抗性
3、置業(yè)顧問線上直播盤客實(shí)務(wù)解析
課堂演練:客戶抗性類型及應(yīng)對技巧
四、切:殺客——案場逼定和價(jià)格談判技巧
1、置業(yè)顧問5步成交“必殺技”
2、銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)及模型構(gòu)建
3、客戶“只看不買”,5步搞定立刻成交
4、價(jià)格談判策略:不要說服客戶,而是引導(dǎo)他說出結(jié)論
課堂演練:個(gè)性化銷講如何準(zhǔn)確擊中客戶買點(diǎn)

第三講   案場管理
一、案場如何讓客戶蜂擁而至
1、促進(jìn)人氣客戶到訪的四個(gè)理由
2、促進(jìn)意向客戶到訪的兩個(gè)渠道
案例分享:促進(jìn)客戶到訪,加速收割,快速去化
二、精英置業(yè)顧問鍛造術(shù)
1、案場“3+1”例會(huì)流程和考核
2、營銷團(tuán)隊(duì)日常管理和獎(jiǎng)懲機(jī)制
3、置業(yè)顧問客戶接待干預(yù)和SP配合
4、置業(yè)顧問銷售力監(jiān)控和提升
案例分享:案場營銷活動(dòng)組織和SP實(shí)操解讀
三、構(gòu)建案場音樂營銷場域
1、適合常規(guī)銷售場景的節(jié)奏韻律
2、適合項(xiàng)目開盤和大推售銷售場景的節(jié)奏韻律
3、適合旅游度假項(xiàng)目的節(jié)奏韻律
4、適合不同節(jié)日播放的節(jié)奏韻律
案例分享:不同銷售場景的案場音樂播放
四、案場沖擊力,飆升客戶購買熱情到“沸點(diǎn)”
1、八大要素價(jià)值感知,超出客戶期望
2、三大要點(diǎn)設(shè)計(jì)案場沖擊力
3、五大法則利用客戶心理誤判,制造案場沖擊力
案例分享:案場沖擊力的秘訣,讓客戶心甘情愿地進(jìn)入決策的“快車道”
五、案場賣壓設(shè)計(jì),讓客戶購房理想沖到“極限值”
1、什么是賣壓?賣壓的本質(zhì)是什么?
2、影響氛圍:一進(jìn)售樓處,就特別想買房
3、影響判斷:我買的房子,就是最好的
4、影響決策:雖然有點(diǎn)貴,但是很劃算
案例分享/分組討論:案場的每一個(gè)角落,都在為銷售服務(wù)
課程回顧和總結(jié)

案場快速成交轉(zhuǎn)化


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/262171.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:《案場快速成交轉(zhuǎn)化提升訓(xùn)練》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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郭朗
[僅限會(huì)員]