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社區(qū)商業(yè)運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)分析

【課程收益】
1、能夠掌握社區(qū)商業(yè)招商、運(yùn)營、銷售的策略和實(shí)施要點(diǎn)。
2、學(xué)習(xí)、借鑒標(biāo)桿房企社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營模式，萃取運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。
3、建立存量資產(chǎn)運(yùn)營管理思維，提升資產(chǎn)管理水平。

【授課對(duì)象】
社區(qū)商業(yè)營銷和存量資產(chǎn)運(yùn)營管理者

【課程大綱】
第一講   社區(qū)商業(yè)運(yùn)營思維
一、社區(qū)商業(yè)運(yùn)營的正確思維
1、住宅和商鋪營銷的表象和實(shí)質(zhì)是什么？
2、社區(qū)商鋪的核心問題是什么？
3、社區(qū)商鋪的核心價(jià)值在哪里？
4、社區(qū)商鋪銷售的基礎(chǔ)是什么？ 
案例分享：物業(yè)公司的社區(qū)商業(yè)運(yùn)營之道
二、社區(qū)商業(yè)產(chǎn)品分析
1、社區(qū)商鋪銷售前期都應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？工作的方向在哪里？ 
2、投資客戶異議產(chǎn)生原因及應(yīng)對(duì)策略
3、客戶投資決策前內(nèi)心對(duì)話的六個(gè)問題是什么？
課堂演練：社區(qū)商鋪投資客戶異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)。
三、社區(qū)商業(yè)投資收益的正確認(rèn)知
1、社區(qū)商業(yè)設(shè)置的必要性
2、城市建設(shè)規(guī)劃對(duì)社區(qū)商業(yè)配置政策分析
3、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀和未來
4、客戶投資商鋪對(duì)于資金回收期的考慮
5、商鋪投資成敗的思維邏輯
6、不成熟區(qū)域社區(qū)商業(yè)的營銷技巧
四、社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)需求與產(chǎn)品鏈接
1、業(yè)主年齡階段與社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)分布
2、不同階段人群訴求與社區(qū)商鋪的三個(gè)需求維度
3、業(yè)主需求層次決定的社區(qū)商業(yè)九大業(yè)態(tài)
4、社區(qū)商鋪價(jià)值劃分與不同業(yè)態(tài)落位地段
5、根據(jù)不同業(yè)態(tài)需求確定商鋪面積
6、客戶追捧的商鋪產(chǎn)品設(shè)計(jì)
分組討論：存量資產(chǎn)運(yùn)營管理的基礎(chǔ)條件是什么？

第二講   社區(qū)商業(yè)招商銷售技巧
一、提升社區(qū)商鋪經(jīng)營收益價(jià)值的話術(shù)提煉
1、疫情時(shí)期，社區(qū)商鋪的盈利狀況優(yōu)于其他商業(yè)業(yè)態(tài)
2、社區(qū)商鋪流量固定且精準(zhǔn)，便于捕獲客戶，營造社群
3、社區(qū)商鋪可以打造成鏈接線上線下消費(fèi)的平臺(tái)
二、社區(qū)商鋪發(fā)展前景的話術(shù)提煉
1、社區(qū)商鋪保障業(yè)主生活需求的業(yè)態(tài)服務(wù)能力
2、社區(qū)商鋪數(shù)字化經(jīng)營既滿足業(yè)主消費(fèi)，又提升商鋪溢價(jià)
3、從經(jīng)營業(yè)戶視角統(tǒng)一規(guī)劃、管理和運(yùn)營社區(qū)商鋪
案例分享1：標(biāo)桿房企社區(qū)商鋪設(shè)計(jì)、營銷經(jīng)驗(yàn)萃取
案例分享2：物業(yè)企業(yè)的社區(qū)商鋪銷售技巧
三、社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的話術(shù)提煉
1、社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)空間巨大
2、傳統(tǒng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)潛力更大
3、客戶生活方式轉(zhuǎn)變，就近消費(fèi)促使社區(qū)商業(yè)價(jià)值凸顯
4、支持社區(qū)商業(yè)發(fā)展的地方性政策
案例分享：社區(qū)商業(yè)的促銷手法
四、客戶投資社區(qū)商鋪的理由
1、房地產(chǎn)調(diào)控背景下，社區(qū)商鋪不限購
2、當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)投資收益上，社區(qū)商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)率高于住宅
3、第三產(chǎn)業(yè)占比增大，社區(qū)商鋪有較大的投資價(jià)值
五、社區(qū)商業(yè)價(jià)值鏈接實(shí)戰(zhàn)演練
1、項(xiàng)目社區(qū)商鋪賣點(diǎn)梳理
2、項(xiàng)目社區(qū)商鋪投資價(jià)值發(fā)掘
3、項(xiàng)目社區(qū)商鋪銷售面臨的問題和解決方案
課堂演練：結(jié)合本項(xiàng)目社區(qū)商鋪銷售現(xiàn)狀，制定行之有效的促銷方案

第三講   社區(qū)商業(yè)拓客技巧
一、社區(qū)商鋪拓客模型
第一步：設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步：將人脈進(jìn)行分類管理
第三步：擴(kuò)大人脈版圖
第四步：建立人脈關(guān)系
第五步：贏得更多的推薦
二、短視頻拓客技巧
1、短視頻重要時(shí)間刻度的三種表現(xiàn)形式
2、滿足短視頻平臺(tái)推薦關(guān)鍵指標(biāo)的技巧
3、短視頻金句提升客戶關(guān)注力和記憶力
三、圈層拓客
1、圈層拓客的三個(gè)明顯特征
2、圈層拓客的實(shí)施步驟
3、圈層拓客的前提
4、圈層拓客實(shí)操流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場(chǎng)景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練：社區(qū)商鋪投資和租賃客戶拓展技巧
課程回顧和總結(jié)

社區(qū)商業(yè)運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)分析